Inbound-Marketing: Ein digitaler Magnet Inbound-Marketing: Ein digitaler Magnet
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Wie Inbound Marketing die Basis für Ihr digitales Ökosystem schafft

von Jasmin Silberberg

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Digitalisierung und stetig neue Technologien sind zum festen Bestandteil unseres Lebens geworden. Um als Unternehmen in dieser immer schneller werdenden und von Digitalisierung geprägten Welt einen festen Platz einnehmen zu können, gewinnt ein lösungsorientierter Ansatz immer mehr an Bedeutung.

Inbound Marketing bedient genau diesen Ansatz: Die Kunden recherchieren selbst und suchen online nach einer Lösung für ihr Problem. Genau an dieser Stelle holen Sie die Suchenden ab, in dem Sie ihnen mit relevanten Inhalten für ihr Problem zur Seite stehen.

In diesem Artikel möchte ich Ihnen erklären, wie Inbound Marketing funktioniert und wie Sie mit dieser Methode die Grundsteine für ein digitales Ökosystem legen können. 

Inhaltsverzeichnis

  1. Was ist Inbound Marketing?
  2. Sichtbarkeit, Aufmerksamkeit und Traffic
    Wie erzeugen Sie Aufmerksamkeit bei Ihren Wunschkunden?
    Hohe Sichtbarkeit im Internet: Der Anfang des Erfolgs
    Vergessen Sie nicht die Suchmaschinenoptimierung!
  3. Durch hochwertigen Content die Aufmerksamkeit der Wunschkunden erhalten
    Was bedeutet hochwertiger Content?
    Ein wichtiger Aspekt des Inbound Marketings: Das Content-Marketing
    Verbreiten Sie Ihren Content über soziale Netzwerke
  4. Die Möglichkeiten der Leadgewinnung
    Wie generiert man (Inbound) Leads?
  5. Vom Lead zum Kunden
    Mit Lead Nurturing die Leads zu einer Entscheidung führen
    Marketing-Automation für vereinfachte, systematisierte Arbeitsvorgänge
    Inbound Vertriebsprozess
    Kunden zu Fürsprechern Ihres Unternehmens machen
  6. So setzen Sie Inbound Marketing effektiv mit HubSpot um
    Was bietet HubSpot?
    Professioneller Einsatz von HubSpot durch die Unterstützung einer HubSpot-Agentur

Was ist Inbound Marketing?

Beim Inbound Marketing geht es darum, Ihre Kunden durch das Bereitstellen von relevanten und nützlichen Inhalten auf das Angebot Ihres Unternehmens aufmerksam zu machen. Mit Inbound Marketing wird nicht nur Mehrwert für den Kunden sowie positive Kundenerlebnisse geschaffen, sondern Sie haben darüber hinaus die Möglichkeit, Ihre Expertise zu beweisen.

Der Unterschied zum eher traditionellen Outbound Marketing besteht darin, dass Sie nicht um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe kämpfen müssen oder durch Werbung als aufdringlich oder störend empfunden werden. 

Bei der Inbound-Marketing-Methode kommen die Kunden auf Sie zu! 

Der Inbound-Marketing-Prozess lässt sich in folgende vier Phasen untergliedern:

Grafik: Die 4 Phasen des Inbound Marketings.

Anziehen: Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit gewinnen
In der ersten Phase geht es darum, Besucher auf die eigene Website zu bringen. Dies gelingt mit einer guten Content-Strategie. Bieten Sie relevante und interessante Inhalte, die Ihren Wunschkunden bei der Beantwortung ihrer Fragen weiterhelfen.

Umwandeln: Leads generieren
Die Neugierde Ihrer potentiellen Kunden ist nun geweckt. Der nächste Schritt ist die neugewonnen Besucher in Leads zu konvertieren. Um das zu erreichen, können Sie verschiedene Kontaktmöglichkeiten bereitstellen, z. B. Formulare, Chats oder eine Aufforderung zu einem persönlichen Gespräch.

Abschließen: Vertrieb
Als nächstes geht es darum, aus den potentiellen Leads auch Kunden zu machen. Wichtig dabei ist, dass den Leads die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt präsentiert werden. 

Begeistern: Wissen und Hilfestellung bieten
Nur, weil Sie einen neuen Kunden gewonnen haben, heißt das nicht, dass die Arbeit jetzt endet. Ganz im Gegenteil! Begeistern und Überzeugen Sie Ihre Kunden weiterhin mit Ihren Inhalten und Ihrer Expertise und sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden Sie weiterempfehlen und Sie so zum Meinungsführer werden. 

Aktuell wird die Inbound-Methodik von HubSpot als ein sogenanntes Flywheel dargestellt. In diesem befindet sich der Kunde im Zentrum des Rads, während die verschiedenen Abteilungen (Sales, Marketing, Service) es kontinuierlich in Schwung halten.

grafik-flywheel-neu

In unserer Agentur empfinden wir die Inbound-Methode als eine Aneinanderreihung von Ereignissen, die eng miteinander verknüpft sind und aufeinander aufbauen. 

Das bedeutet:

Sie möchten neue Kunden gewinnen. 
pfeil
Dazu müssen Sie oft erst Leads bzw. Interessenten generieren. 
pfeil
Leads wiederum generieren Sie mit guten Content-Angeboten
aus den Besuchern Ihrer Website.
pfeil
Das gelingt am besten, wenn Sie einen hohen Traffic haben,
also viele qualifizierte Besucher anziehen.
pfeil
Damit Sie überhaupt Besucher auf Ihrer Website haben,
müssen Sie durch relevante Inhalte zuerst Aufmerksamkeit erregen.
pfeil
Um bei den richtigen Leuten Aufmerksamkeit zu erzeugen,
müssen Ihre Inhalte und Angebote auch sichtbar sein.

Lassen Sie uns dazu am besten ganz am Anfang starten.

Sichtbarkeit, Aufmerksamkeit und Traffic

Die Sichtbarkeit im Internet, das Erregen von Aufmerksamkeit bei potentiellen Kunden und das Erzeugen von Traffic auf der Website sind alle eng miteinander verknüpft – alle Bereiche setzen bei den gleichen Maßnahmen an. 

Messungen von Sichtbarkeit und Traffic

Wie gut wird Ihre Seite gefunden und wieviel Besucher haben Sie durchschnittlich auf Ihrer Website? Wir sind immer wieder überrascht, dass nur wenige Unternehmen diese Zahlen tatsächlich kennen. Aber gerade anhand dieser Zahlen können Sie Ihre Erfolge messen bzw. sichtbar machen und ein Gesamtverständnis gewinnen.

Durch den Einsatz eines Webanalysetools(z. B. Google Analytics) oder einer All-in-one-Software (z. B. HubSpot) lassen sich viele verschiedene Aspekte Ihrer Website darstellen. Die Webanalyse sollte regelmäßig durchgeführt werden, um auffällige Schwankungen oder Veränderungen rechtzeitig festzustellen und entgegenzuwirken. Aber bedenken Sie, dass Optimierungen und neu produzierter Content oftmals etwas Zeit benötigen, bevor sie als Erfolge sichtbar sind.

Beim Einsatz von Analysetools können Sie unter anderem folgende Zahlen auswerten:

  • Wie viele Nutzer haben Ihre Website besucht und wann?
  • Sind es neue oder wiederkehrende Besucher?
  • Wie haben sie auf Ihre Website gefunden? (Social Media, direkter Link, organische Suche …)
  • Mit welchen Keywords wurden Sie gefunden?
  • Auf welchem Platz des Rankings stehen Sie aktuell?
  • Welche Ihrer Seiten sind besonders beliebt und welche gar nicht?
  • Wie ist das Nutzerverhalten auf Ihrer Seite?
  • Welche Endgeräte werden benutzt?

Der Sitzungsverlauf als Skala bei HubSpot.Beispiel eines Sitzungsverlauf bei HubSpot.

Da nur ein kleiner Teil der Besucher tatsächlich zu Kunden werden, möchte man natürlich einen besonders hohen Traffic erreichen. Aber auch für das Ranking bei Suchmaschinen ist viel Traffic von Bedeutung: Je mehr (echte) Besucher Sie haben, um so mehr wird Ihre Website als nutzbringende Anlaufstelle gewertet.

Beispiel eines Rankingverlaufs von XOVI.
Beispiel eines Ranking-Verlaufs von XOVI

Wie erzeugen Sie Aufmerksamkeit bei Ihren Wunschkunden?

Viel Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit zu erzeugen bedeutet nicht automatisch auch viele Besucher auf Ihrer Website! Ihr idealer Kunde schenkt Ihnen nur dann Aufmerksamkeit, wenn Ihre Inhalte für ihn auch von Interesse sind. 

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie Ihrer Zielgruppe genau definieren, für die Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen bestimmt sind. Am sinnvollsten ist es, wenn Sie eine Buyer Persona erstellen, die Ihren typischen Kunden repräsentiert. 

Wenn Sie genau wissen, wen Sie ansprechen möchten, folgt der nächste Schritt – die Buyer’s Journey! Diese beschreibt den Weg des Kaufprozesses Ihrer Persona, angefangen von der Suche, bis hin zu finalen Entscheidung des Kaufabschluss.

Wer sind Ihre Buyer Personas? 

Bei einer Zielgruppe geht es meist um Personen, die aufgrund bestimmter Merkmale (z. B. Alter, Wohnort, Beruf, Kaufverhalten) angesprochen werden. Diese Zielgruppen sind sehr allgemein und oberflächig gehalten. 

Beim Inbound Marketing (und Content Marketing) geht es aber darum, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Handlungen des idealen Kunden zu verstehen, um passende Angebote erstellen zu können. 

Dafür gibt es die sogenannte Buyer Persona: Eine halbfiktive Person, die Ihnen dabei hilft, sich in die Denkweisen Ihrer Wunschkunden hineinzuversetzen. Diese Methode gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihr Angebot passend zu den Bedürfnissen und Problemen Ihrer Kunde auszuarbeiten und relevanten Content zu produzieren.  

Welche Buyer’s Journey durchläuft Ihre Buyer Persona?

Die Buyer’s Journey umschreibt die verschiedenen Phasen, die Ihre Persona auf dem Weg der Problemlösung bis zur Kaufentscheidung durchlebt. Doch was bringt Ihnen das bezüglich des Inbound Marketings? Ganz einfach: Wenn Sie nachvollziehen können, an welcher Stelle der Käuferreise sich Ihre Wunschkunden gerade befinden, können Sie individuell passende Angebote zum richtigen Zeitpunkt bieten. Ihre Persona sucht z. B. in einer frühen Phase anders, als kurz vor der Entscheidung.  

Ziel dabei ist, die Kunden sanft von Phase zu Phase zu begleiten und Sie abschließend zu einem Kauf zu bewegen. Die passenden Content Angebote zu den einzelnen Phasen können dabei variieren oder auch an mehreren Stellen passend sein. 

Die drei Phasen:

In der Bewusstseinsphase erkennt Ihr Kunde, dass ein Bedürfnis oder ein Problem vorliegt und beginnt, dazu zu recherchieren. Er stößt auf einen Blogartikel, der sein Problem beschreibt.

In der Überlegungsphase hat Ihr Kunde sein Problem bereits eingegrenzt und sucht gezielt nach Lösungsmöglichkeiten. Er lädt sich dazu ein Whitepaper herunter, das ihm ein Ergebnis verspricht.

In der Entscheidungsphase hat sich Ihr Kunde aufgrund seiner Recherchen für eine Lösung entschieden und sucht nun nach entsprechenden Angeboten und Anbietern. Eine Demoversion hilft ihm beispielsweise dabei, sich für eine bestimmte Software zu entscheiden.

grafik_buyers-journey

Hohe Sichtbarkeit im Internet: Der Anfang des Erfolgs

Um im Internet eine hohe Sichtbarkeit zu erreichen brauchen Sie entweder guten Content oder Geld – am besten beides! Fakt ist: Ohne Content können Sie keine organische Sichtbarkeit erreichen – Sie können sich diese nur erkaufen. Die organische Sichtbarkeit wirkt nachhaltig, bezahlte dagegen nur flüchtig.

Die organische Sichtbarkeit

Organische Sichtbarkeit erhalten Sie durch das Bereitstellen von hochwertigem Content, der Ihren Kunden bei der Problemlösung hilft. Das Content Marketing ist ein wichtiger Teilbereich des Inbound Marketings. Ohne Content funktioniert es nicht. Organische Sichtbarkeit erhalten Sie durch die Suche im Internet, die Sozialen Medien oder durch E-Mail-Abonnenten.

Alles wissenswerte über Content und was bei der Erstellung wichtig ist, erfahren Sie im Abschnitt „Durch hochwertigen Content die Aufmerksamkeit der Wunschkunden erhalten“.

Die bezahlte Sichtbarkeit

Bei der bezahlten Sichtbarkeit handelt es sich meistens um sogenannte Ads. Für die allgemeine Sichtbarkeit im Web werden diese über Suchmaschinen wie Google und Co geschaltet.

Beispiel einer Google Ads Anzeige.Beispiel einer Google Ads Anzeige

Alternativ gibt es auch noch die Social Media Ads, z. B. bei Facebook oder LinkedIn. Auf diesen Plattformen haben Sie die Möglichkeit, verschiedene Anzeigen, passend zu Ihren aktuellen Zielen, zu schalten. Die Anzeigen werden dann Ihrer ausgewählten Zielgruppe angezeigt.

Beispiel einer LinkedIn Ads-Anzeige. Beispiel einer LinkedIn Ads Anzeige

Wichtig: Die bezahlte Sichtbarkeit kann Sie beim Inbound Marketing unterstützen und an der richtigen Stelle ergänzend dafür sorgen, dass Sie gesehen werden. Aber das alleine wird Ihnen keinen dauerhaften Erfolg bringen!

 

Selbst, wenn Ihre Anzeige so ansprechend ist, dass die Besucher darauf klicken – wenn Sie auf Ihrer Website keine passenden oder ausreichend Inhalte vorfinden, springen sie wieder ab und Sie haben nichts dabei gewonnen. 

Vergessen Sie nicht die Suchmaschinenoptimierung!

Auch das Thema SEO (Suchmaschinenoptimierung) spielt eine wichtige Rolle bei der Sichtbarkeit. Die Optimierung wird dabei in zwei Bereiche unterteilt:

Die On-Page-Optimierung

Alle Maßnahmen, die Sie auf der eigenen Webseite durchführen können, werden als On-Page-Optimierung bezeichnet. Die Möglichkeit der Optimierung teilt sich dabei nochmal in zwei unterschiedliche Bereiche:

Die Content-Optimierung
Bei der Erstellung von Textinhalten geht es darum, Ihre Kunden mit hochwertigen Inhalten zu versorgen und diese so zu gestalten, dass sie nicht nur für die Leser gut verständlich sind, sondern auch Suchmaschinen deutlich erkennen, um was es eigentlich geht. Dadurch wird Ihr Content genau den Leuten angezeigt, die aktuell nach dem Thema suchen.

Bei der Content-Optimierung sollten folgende Punkte beachtet werden:

  • Behalten Sie Ihre Zielgruppe und wonach diese sucht immer fest im Blick.
  • Recherchieren Sie vorher, welche Keywords und Synonyme relevant für Ihr Thema sind und welche der Begriffe von Ihren potentiellen Kunden bei der Suche verwendet werden. Setzen Sie diese dann sinnvoll in den Überschriften sowie im Text ein. 
  • Erstellen Sie einen einzigartigen Text und sehen Sie von kopierten Texten ab.
  • Achten Sie auf einen strukturierten, logischen Aufbau Ihres Artikels.

Die technische Suchmaschinenoptimierung
Die technische Komponente der SEO-Optimierung wird oft vernachlässigt, vergessen oder schlichtweg ignoriert. Das hat zur Folge, dass mühevoll erarbeitete Inhalte womöglich nicht das Ranking bei Google erzielen, das sie eigentlich verdient hätten. Aus diesem Grund sollten Sie folgende Punkte bei der Erstellung einer neuen Seite beachten:

  • Sinnvolle URLs
  • Semantik beachten (korrekte Abfolge der Headlines h1-h6)
  • Für geringe Ladezeiten sorgen (z. B. durch Anpassung der Bildgrößen)
  • Angabe einer Meta Description und eines Fenstertitels: Eine kurze Beschreibung des Inhalts der Website mit Einbindung des relevanten Keywords
  • ALT-Texte für Bilder angeben
  • Canonical-Tags zum Anzeigen von doppelten Inhalten und welche Seite als original gewertet werden soll
  • Hreflang-Tags für die geografische Ausrichtung einsetzen
  • Auf die Optimierung für mobile Geräte, wie Smartphones oder Tablets, achten

Die Off-Page-Optimierung

Wichtig zu wissen ist: Die Off-Page-Optimierung kann nicht direkt beeinflusst werden!

Bei der Off-Page-Optimierung geht es hauptsächlich um Backlinks und externe Verlinkungen. Das bedeutet, dass durch die Empfehlungen und Verlinkungen anderer Seiten auf Ihre Website zum einen Ihr Ruf bei Google und Co gesteigert wird und zum anderen, dass mehr Traffic auf Ihre Seite gelangt.

Durch folgende Maßnahmen können Sie das Linkbuilding unterstützen:

  • Mit einer Verlinkung zu Seiten, die relevant und interessant für Ihre Kunden sind, können Sie zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Erstens: Die Nutzer nehmen Sie als eine Anlaufstelle für informative Inhalte wahr. Zweitens: Es besteht die Möglichkeit, dass Ihr Link bei der anderen Seite bemerkt wird und diese Sie mit einem Backlink belohnt. 
  • Machen Sie auf den Social-Media-Kanälen auf Ihre Website aufmerksam. Auch Verlinkungen in Posts oder Kommentaren werden von Google als positive Backlinks gewertet.
  • Suchen Sie nach verwandten Blogs, auf denen Sie als Gastblogger Artikel veröffentlichen dürfen.
  • Lassen Sie sich in digitale Branchenlisten eintragen.
  • Nutzen Sie persönliche Kontakte, um (sinnvolle) Verlinkungen von anderen Webseiten zu erbitten.
Tipp: Backlinks zu sammeln kann sich als schwieriges Unterfangen erweisen. Lassen Sie sich aber auf keinen Fall dazu verleiten, Backlinks zu „kaufen“! Der Google-Algorithmus ist intelligent genug, um das als Betrug zu werten und straft Sie mit einem Verlust der Sichtbarkeit ab.

Durch hochwertigen Content die Aufmerksamkeit der Wunschkunden erhalten

Nun stellt sich natürlich die Frage, was eigentlich die Aufmerksamkeit Ihrer Wunschkunden erzeugt? Zum einen ist es wichtig, Präsenz zu zeigen und mit den Kunden in Kontakt zu treten und auch zu bleiben.

Zum anderen ist die regelmäßige Erstellung von Content von hoher Relevanz. Wenn Sie sich bereits mit dem Verfassen von Content auseinandergesetzt haben, werden Sie es sicherlich schon häufiger gehört oder gelesen haben:

Wichtig bei der Erstellung von Content sind hochwertige und lösungsorientierte Inhalte!

 

Klingt eigentlich ganz einfach, oder? Aber was bedeutet „hochwertig“ in Bezug auf die Content-Erstellung ganz konkret? Diese Frage werde ich Ihnen im folgenden Abschnitt beantworten.

Was bedeutet hochwertiger Content?

Zu hochwertigem Content zählen Inhalte, die fachliches Wissen präsentieren und Ihre Kompetenz zu diesem Thema verdeutlichen. Die entsprechenden Inhalte müssen korrekt sein und ein Thema intensiv ausleuchten. 

Alles was Ihren potentiellen Kunden dabei hilft, ihre Problem zu lösen, offene Fragen zu beantworten oder als Entscheidungshilfe dient, ist als wertvoller Content zu werten. Ihre Besucher sollen sich von Ihnen abgeholt und verstanden fühlen und Sie als kompetenter Ansprechpartner zur Lösungsfindung wahrnehmen.

Grafik einer Persona, mit Bedürfnissen, Problemen und Wünschen.

Um z. B. einen hochwertigen und lösungsorientierten Blogartikel für Ihre Kunden zu verfassen, greifen Sie auf Ihr Fachwissen zurück und richten ihn auf die Herausforderung, vor der Ihre Kunden vermutlich stehen, aus.

Achten Sie bei der Erstellung von Content auf folgende Punkte:

  • Wonach suchen Ihre Wunschkunden und wobei benötigen sie Hilfe?
  • Greifen Sie dazu auf Ihre erstellten Buyer Personas und die dazugehörigen Buyer’s Journeys zurück.
  • Welche Informationen und Inhalte sind für Ihre Kunden tatsächlich hilfreich? Arbeiten Sie lösungsorientiert und auf Ihre Kunden fokussiert.
  • Verwenden Sie in Überschriften und Texten die Keywords, die von Ihren potentiellen Kunden auch bei der Suche verwendet werden.
  • Achten Sie darauf, dass Ihre Texte gut verständlich in Sprache und Aufbau sind. 
  • Erstellen Sie eigene Texte und sorgen Sie dafür, dass sie inhaltlich korrekt sind. 

Ein wichtiger Aspekt des Inbound Marketings: Das Content-Marketing

Ein essenzieller Teil des Inbound Marketings ist das Content Marketing. Das Ziel dabei ist durch informierende, beratende und unterhaltsame Komponenten neue Kunden zu gewinnen. 

grafik3_aufmerksamkeit

Mittels einer Content-Marketing-Strategie wird ein langfristiger Plan erarbeitet. Dieser beinhaltet ein Konzept zur Vorgehensweise sowie zur Verbreitung der Inhalte. Auch regelmäßige Analysen und Optimierungen spielen beim Content-Marketing eine Rolle. Bei der Erstellung und Verbreitung Ihrer Inhalte haben Sie verschiedene Möglichkeiten:

Blog
Wie bereits erwähnt, eignen sich vor allem Blogartikel besonders gut, um Ihre Kompetenz darzustellen. Veröffentlichen Sie regelmäßig Artikel zu Ihrem Fachgebiet und sorgen Sie dafür, dass Ihre professionellen Ausführung Ihren Kunden bei der Lösungsorientierung helfen.

Website
Ihre Website ist die zentrale Stelle im Internet, um sich und Ihr Unternehmen authentisch darzustellen. Hier haben Sie die Möglichkeit von Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu erzählen. Durch einen FAQ-Bereich können Sie häufige Fragen Ihrer Kunden direkt auf Ihrer Website beantworten. 

Content-Angebote als Lead Magnet
Bei Content-Angeboten, häufig auch Content Offer genannt, handelt es sich um Content, der Ihren Kunden im Austausch für ihre Kontaktdaten kostenlos zur Verfügung gestellt wird. Sie gewinnen einen neuen Lead und der Kunde erhält dafür Informationen, die ihm weiterhelfen.

Mögliche Content Offer sind:

  • Case Studies 
  • Checklisten
  • Demo- oder Testzugänge
  • Diagramme und Infografiken 
  • E-Books
  • Leitfäden
  • Mailings und Newsletter
  • Mini Kurse
  • Ratgeber
  • Studien
  • Videos
  • Online-Schulungen
  • Whitepaper
  • ...

Verbreiten Sie Ihren Content über soziale Netzwerke

Der Social Media Bereich ist sehr vielfältig, daher sollten Sie genau abwägen, welche der Plattformen zu Ihrem Kundenstamm passen, anstatt wild alle vorhanden Kanäle zu bespielen. Im B2B-Bereich sind LinkedIn und XING besonders wichtig, bei B2C meist Facebook und Instagram. Legen Sie Wert auf eine durchdachte Strategie und überlegen Sie, welche Inhalte für welchen Kanal von Bedeutung sind.

Posts bei Social Media
Bei sozialen Netzwerken, wie Facebook, LinkedIn und Co sollten Sie darauf achten, regelmäßig Beiträge zu posten. Dabei ist es wichtig, auf ehrliche und klare Botschaften zu setzen und Inhalte zu verfassen, die Ihre Kunden interessieren sowie informieren, um somit relevanten Content zu bieten.

Außerdem können Sie diese Kanäle dazu nutzen, Ihre Blogbeiträge und Content-Angebote zu bewerben und damit Besucher auf Ihre Website bringen. 

Heben Sie sich durch Videobeiträge hervor
Videos sind ein sehr effektives Marketinginstrument. Erstellen Sie ein Video, in dem Sie z. B. die richtige Anwendung eines Ihrer Produkte erklären oder erstellen Sie eine Demo-Darstellung Ihrer angebotenen Software. Nutzen Sie Plattformen wie YouTube und teilen Sie diese auch auf anderen sozialen Kanälen mit der Welt.

Google my Business bietet vielfältige Möglichkeiten
Eine weitere, leider auch oft vergessene und unterschätze, Möglichkeit, um im Internet präsent zu sein, ist Google my Business. An dieser Stelle bieten sich Ihnen viele Vorteile, die Sie nutzen sollten.

Legen Sie den Standort Ihres Unternehmens fest und lassen Sie sich in das digitale Branchenverzeichnis eintragen, um bei einer Suche besser gefunden zu werden. Sie haben aber auch die Möglichkeit Google Rezensionen zu verwalten, Ihre Produkte vorzustellen, Events anzukündigen und Neuigkeiten zu teilen. Testen Sie vielen Möglichkeiten einfach aus!

Die Möglichkeiten der Leadgewinnung

Als Lead wird ein qualifizierter Kontakt bezeichnet, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigt und Ihnen für ein Content-Angebot freiwillig seine Kontaktdaten überlässt. Wurde ein Lead mittels der Inbound Methodik gewonnen, nennt man ihn Inbound Leads.

Wie generiert man (Inbound) Leads? 

Wichtig zur Gewinnung von qualifizierten Leads ist, dass Sie stets relevante Inhalte zum richtigen Zeitpunkt anbieten. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie Ihre potentiellen Kunden mit Informationen versorgen, die ihrer aktuellen Phase der Buyer’s Journey entsprechen.

Während selbstverständlich auch alle Content-Maßnahmen dazu dienen Leads zu gewinnen, möchte ich mich in diesem Abschnitt vor allem auf die Bereiche beziehen, die tatsächlich die Daten von Leads sammeln. 

Handlungsaufforderung mittels CTA

Ein Call to action (CTA) wird als Handlungsaufforderung eingesetzt und soll Ihren Wunschkunden als Brücke dienen, um den nächsten Schritt zu gehen. 

Der CTA kann in vielen verschiedenen Gestaltungsformen auftreten. So kann er einfach nur aus einem Link oder Text bestehen, einem Button, einem Bild oder einer Box.

Beim Inbound Marketing kommt allerdings am häufigsten eine Box zum Einsatz, die entweder als Button oder als Bildbanner gestaltet ist. 

Gelegentlich verfügt der CTA  selbst über ein Eingabefeld (z. B. zur Anmeldung eines Newsletters), in den meisten Fällen leitet er allerdings auf eine Landingpage weiter.

Bei der Erstellung eines CTA gibt es einige Dinge zu beachten. Das Wichtigste dabei ist, dass er klar, spezifisch und einfach formuliert bzw. gestaltet ist. Dennoch sollte der CTA hervorstechen und Aufmerksamkeit erregen.

Starterguide herunterladenBeispiel Button-CTA

Starter Guide B2B Inbound Leadgenerierung

Beispiel Bild-CTA

Anbieten von Content-Angeboten über eine Landingpage 

Um ein Formular zu platzieren und Ihre Angebote z. B. zum Download anzubieten, wird in der Regel eine Landingpage genutzt.

Auf einer Landingpage geht es immer nur um ein Produkt oder ein Angebot, das gezielt die entsprechende Buyer Persona ansprechen soll. Diese erhält dann im Austausch der Kontaktdaten die angebotenen Inhalte. 

Wichtig bei einer Landingpage ist, dass sich diese auf das Wesentliche beschränkt und keinerlei Ablenkungen wie Navigationsleiste, Menü oder Verlinkungen enthält. Heben Sie die Vorteile Ihres Angebots hervor und setzen Sie bildliche Darstellungen ein, um den Besucher zum Ausfüllen des Formulars zu bewegen. 

Durch Formulare wichtige Kundendaten sammeln

Formulare sind im Inbound Marketing wohl die „Haupteinnahmequelle“ zum Sammeln von Leads. Denn an dieser Stelle werden die abgefragten Kontaktdaten von Ihren Kunden eingegeben und an Sie übermittelt. 

Aber auch bei einem Formular sollten Sie einiges beachten: Passen Sie das Formular entsprechend dem Angebot an – bei einigen Angeboten können Sie mehr Daten abfragen, als bei anderen. Für den Kunden sollte dabei logisch sein, warum er welche Daten angeben soll. Dadurch wird die Seriosität Ihres Unternehmens ersichtlich. 

Zu viele Abfragen können generell abschreckend wirken. Für die erste Kontaktaufnahme reichen meist der Name und die E-Mail-Adresse, vielleicht noch die Firma oder die Branche. Alle weiteren Daten können auch zu einem späteren Zeitpunkt erhoben werden, wenn der Lead mehr Vertrauen zu Ihrem Unternehmen gefasst hat oder zum Kunden geworden ist.

Wichtig: Ganz egal, wozu ein Formular eingesetzt wird – es muss immer klar sein, wofür die Kunden Ihre Daten hergeben, und vor allem, was Sie damit machen! Um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein, benötigen Sie zur Verwendung der angegebenen Daten unbedingt das Einverständnis des Ausfüllenden. Denken Sie auch daran, an dieser Stelle nochmal auf die Datenschutzrichtlinien hinzuweisen und achten Sie auf eine DSGVO-Konformität.

 

Beispiel eines Formulars.Formular Beispiel

Vom Lead zum Kunden

Gehen wir an dieser Stelle davon aus, dass eine Menge Menschen Ihre Angebote heruntergeladen haben und Sie somit einige Leads sammeln konnten. Das ist toll, aber nur ein kleiner Teil davon wird vermutlich auch tatsächlich zum Kunden konvertieren. Was also können Sie dafür tun, um diese Zahl zu erhöhen?

Einen wichtigen Teil, um die Anzahl der Conversions zu erhöhen, haben Sie schon zu Beginn erledigt: Die Festlegung der Zielgruppe: Ihre Buyer Personas und die dazugehörigen Buyer’s Journeys. Damit stellen Sie sicher, dass auch nur wirklich die Personen Ihre Angebote zu sehen bekommen, die daran Bedarf haben.

Mit Lead Nurturing die Leads zu einer Entscheidung führen

Beim Lead Nurturing (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) unterstützen Sie Ihre Leads auf dem Weg der Kaufentscheidung. 

In erster Linie geht es dabei darum, die Kunden mit hochwertigen Informationen entsprechend Ihrer Phase zu versorgen und sie Richtung Kaufentscheidung zu führen. 

Dazu ist es wichtig, dass Sie sich in Ihre Kunden hineinversetzen können und mithilfe der Buyer’s Journey wissen, wann welches Angebot nützlich sein wird. Am besten ist es, wenn das Lead Nurturing möglichst personalisiert ist. 

Mittels eines CRM (Customer-Relationship-Management-System) können Sie sehen, wo genau der Kunde sich aktuell in seinem Entscheidungsprozess befindet. Hat er Ihre E-Mail geöffnet oder sich ein Content-Angebot heruntergeladen? Durch die Auswertung des Verhaltens Ihrer Leads können Sie bestimmen, welche Schritte Sie als nächstes durchführen möchten. 

Marketing-Automation für vereinfachte, systematisierte Arbeitsvorgänge

Die Marketing-Automation kann Ihnen einiges an Arbeit erleichtern und abnehmen – Sie sparen Zeit und Geld. Die Automatisierung funktioniert in der Regel über eine Software-Plattform, die Sie dabei unterstützt, Prozesse im Marketing und besonders rund um die Leadgenerierung und das Lead Management zu übernehmen.

Die Automatisierungsprozesse laufen beispielsweise über sogenannte Workflows. Diese steuern einzelne Schritte und Aktivitäten, um Maßnahmen auszuführen und intelligent in die richtigen Bahnen zu lenken.

Ein paar Beispiele:

  • E-Mail Marketing, z. B. beim Lead Nurturing, zur Pflege neuer oder bestehender Kontakte nach dem Ausfüllen eines Formulars, Cross Sell bzw. Up Sell bei Kunden oder zur Pflege bestehender Kunden
  • Intelligente, progressive Zusammenstellung von Lead-Formularen auf Landingpages, um Daten bereits vorhandener Kontakte anzureichern
  • Automatische Sortierung der Leads in verschiedene Listen
  • Social Media Management und -Planung
  • Lead Scoring und automatisierte Weitergabe von Sales Qualified Leads
  • Übernahme und Steuerung von Dialogen via Chat Bot
  • Ausspielen von personalisiertem Smart Content auf Website oder Landingpages
  • Bereitstellen möglichst relevanter Inhalte durch sehr spezifische Segmentierung von Kontakten anhand ihrer Aktivitäten (z. B. Seitenbesuche, E-Mail-Öffnungen, Interaktion mit Content)
  • Erstellung und Zuteilung von Aufgaben – insbesondere an der Schnittstelle zum Vertrieb

Die Möglichkeiten sind – je nach eingesetztem Tool – zum Teil sehr groß. Man braucht also Erfahrung, Know-how und die richtige Dosierung an Automation. Denn Marketing-Automation als Selbstzweck macht keinen Sinn.

Die Marketing-Automation nimmt häufig eine zentrale Rolle bei der Gewinnung und Pflege von Leads ein. Oft ist dabei die Frage, wo hört Marketing auf und wo fängt der Vertrieb an. Im Inbound Marketing geht es schließlich immer um relevante Inhalte, den richtigen Kontext und gutes Timing.

Grafik: Marketing Automation, wie gewinnt man Leads.

Inbound Marketing will helfen und nicht mit zu aggressiver Akquise auftreten, bei der der Vertrieb zu früh ins Spiel kommt und beispielsweise versucht, telefonisch Kontakt aufzunehmen. Das kann mit den richtigen Tools effektiv gesteuert und beides systematisch verzahnt werden.

Mit dem Inbound-Vertriebsprozess den Lead zum Kunden machen

Ideal ist es natürlich, wenn sich der komplette Marketing- und Vertriebsprozess automatisieren lässt, sodass man keine „Human Touchpoints“ benötigt, sondern mehr oder weniger alles über Lead Nurturing Funnels bis hin zum Kaufabschluss führt.

Besonderes bei hochpreisigeren Produkten und Dienstleistungen – gerade im B2B-Bereich – gibt es meist einen Vertriebsprozess mit 1:1-Dialogen wie E-Mails, Telefonaten, Video-Meetings oder Chats für SQLs (Sales Qualified Leads).

Dieser SQL kann beispielsweise dadurch entstanden sein, dass ein Marketing Qualified Lead (das ist die vorherige Stufe) mit vielen Inhalten interagiert und mehrfach Content-Angebote heruntergeladen hat. Er hat also z. B. häufig unsere Website besucht, Blogartikel zu einem bestimmten Thema gelesen, E-Mails geöffnet und Download-Formulare ausgefüllt, wo er auch seine Telefonnummer angegeben hat. Das Lead Scoring könnte den Lead entsprechend als „reif, um mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen“ qualifizieren.

Sobald die Marketing-Automation also einen SQL liefert, sollte ein nahtlos angrenzender, systematischer Vertriebsprozess folgen.

Wenn man ein erstklassiges Tool wie HubSpot für Marketing und Vertrieb einsetzt, wird der Lead jetzt automatisch an einen Vertriebsmitarbeiter geroutet, der im CRM die komplette Historie des Leads mit all seinen Interaktionen und Interessen einsehen kann.

Das ist eine völlig andere Basis, um mit jemand zu sprechen, als bei kalten Leads. Der Mitarbeiter im Sales kann nun ebenso automatisierte Prozesse in Gang setzen, um beispielsweise

  • eine persönliche E-Mail an den Lead zu schreiben.
  • sich ihm per Video vorzustellen.
  • einen Link für eine Video-Meeting-Buchung zu senden.
  • weitere interessante Inhalte anzubieten.
  • sich auf Sozialen Netzwerken wie LinkedIn mit dem Lead zu vernetzen.

Mit der richtigen Software kann der Vertriebsmitarbeiter den kompletten Sales-Prozess „Inbound-gerecht“ fortführen, Mehrwert liefern, Meetings planen, Aufgaben anlegen, Anrufe protokollieren, E-Mails schreiben und Angebote erstellen. Im Idealfall wird der Sales Qualified Lead zur Opportunity bzw. Verkaufschance und durchläuft die Deal Pipeline bis hin zum gewonnenen Abschluss.

Kunden zu Fürsprechern Ihres Unternehmens machen

Sie haben es geschafft und neue Kunden gewonnen! Aber hier ist noch nicht das Ende: Beim Inbound Marketing handelt es sich um eine ganzheitliche Methode, die auch bereits gewonnene Kunden weiterhin bedarfsorientiert versorgt! 

Schaffen Sie Vertrauen
Inbound Marketing schafft Vertrauen – und dieses gilt es jetzt zu vertiefen, um eine Bindung zu Ihren Kunden aufzubauen. Ein gutes Vertrauensverhältnis sorgt für treue Kunden, die Sie und Ihr Unternehmen lieben und sich nicht mehr so schnell abwerben lassen. 

Doch wie bauen Sie die Kundenbindung am besten auf? In unserer Agentur legen wir viel Wert auf eine kontinuierliche und bedarfsorientierte Betreuung. Dazu beleuchten wir regelmäßig die Prozesse, analysieren die aktuelle Daten und beachten dabei die aktuelle Entwicklung des Kunden sowie die Weiterentwicklungen auf dem Markt. Durch diesen holistischen Ansatz können wir unseren Kunden jederzeit sinnvolle Anpassungen empfehlen und für dauerhafte Optimierungsmöglichkeiten sorgen. 

Es ist uns sehr wichtig, unsere Kunden nicht aus den Augen zu verlieren und kontinuierlich gute Arbeit zu leisten, statt nur Stückwerk zu betreiben. Aus diesem Grund versorgen wir unsere Kunden stets mit weiteren Informationen, Tipps oder Content-Angeboten, bei denen wir davon ausgehen, dass sie für unsere Kunden hilfreich sind und sie voranbringen.

Positives Feedback
Durch die proaktive Betreuung fühlen sich die Kunden immer wieder abgeholt und erfahren eine Wertschätzung, die häufig auf Gegenseitigkeit beruht. Kunden, die zufrieden sind und ein hohes Vertrauen zu Ihnen haben, werden häufig zu Fürsprechern Ihres Unternehmens. 

Durch die weitere Betreuung, Beratung und Versorgung mit den passenden Inhalten und Angeboten nehmen Ihre Kunden Sie als Branchenexperte und Meinungsführer wahr und werden Sie gerne weiterempfehlen. Fordern Sie Ihre Kunden aktiv zur Online-Bewertung auf, um positiven Rezensionen zu fördern. 

So setzen Sie Inbound Marketing effektiv mit HubSpot um

Sie haben nun eine Menge über das Inbound Marketing gelernt und somit bereits den ersten Grundstein für Ihr digitales Ökosystem gelegt. Durch den Einsatz einer Software können Sie dieses weiterentwickeln.

In unserer Agentur haben wir uns für die All-in-one Software von HubSpot entschieden, da diese alle nötigen Funktionen für ein erfolgreiches Inbound Marketing sowie Inbound-Vertrieb vereint und digitalisiert. Ein großes Plus ist dabei die zentrale Benutzeroberfläche, über die alle Funktionen schnell erreicht werden.

Was bietet HubSpot?

Der Umfang der zugänglichen Tools, die sogenannten Hubs, sind abhängig vom Modul, für das Sie sich entscheiden. Somit haben Sie die Möglichkeit, die Nutzung von HubSpot entsprechend Ihren Bedürfnissen anzupassen. Folgend möchte ich Ihnen die wichtigsten Funktionen von HubSpot kurz vorstellen:

Kostenloses CRM als Basis
Das kostenlose Customer-Relationship-Management-System ist die zentrale Stelle Ihres HubSpot System, an der alle wichtigen Informationen zu Kontakten, Accounts und Deals gesammelt werden.

Alle Daten Ihrer Leads und Kunden lassen sich hier in einer übersichtlichen Chronik festhalten und verwalten. Zusätzlich werden alle Interaktionen mit den Kunden genaustens protokolliert. 

Das Dashboard bietet eine gute Gesamtübersicht: Checken Sie vereinbarte Termine, den Stand von Deals oder überprüfen Sie festgelegte Quoten.

Das CMS zur Website-Entwicklung
HubSpot bietet Ihnen ein eigenes Content-Management-System zum einfachen Erstellen Ihrer Website. Alle Bausteine, die Sie dafür benötigen, sind individuell anpassbar. Zusätzlich bietet eine Vielzahl von Funktionen, wie z. B. Smart Content, A/B-Tests oder SEO-Optimierung, zusätzliche Unterstützung für Ihr Content-Management.

Einfache Erstellung von Modulen zur Leadgewinnung
Mittels eines einfachen Baukastenprinzips, können Sie schnell und einfach CTAs sowie Formulare, passend zu Ihren Bedürfnissen, erstellen. Für den Aufbau einer Landingpage, einer Thank-you-Page oder eines Blogs können Sie entweder, die von HubSpot vorgefertigten Templates nutzen oder ein eigenes, individuelles erstellen.

Automatisierung von Marketing und Vertrieb
Durch die Automatisierung von Prozessen können viele Arbeitsvorgänge erleichtert werden. Mit HubSpot können Sie z. B. verschiedene Workflows erstellen, die das E-Mail-Marketing oder den Ablauf nach dem Ausfüllen eines Formulars vollautomatisch steuern. Insbesondere die Verzahnung von Marketing und Vertrieb wird so endlich Realität. 

Vorausplanung beim Social Media Marketing
Erhalten Sie durch HubSpot einen Überblick über alle Ihre Social-Media-Kanäle. Sie können einen Redaktionsplan erstellen, Beiträge vorausplanen und jederzeit im Blick behalten. Hubspot bietet Ihnen zusätzlich ausführliche Berichte anhand verschiedener Infografiken zu Ihren Social-Media-Kanälen.

Vereinfachte Vertriebsprozesse
Mit HubSpot erhalten Sie zahlreiche Optionen, um die Verkaufsprozesse zu vereinfachen. Sie haben Zugang zu E-Mail-Vorlagen oder Sequenzen, die Sie bei der Kommunikation mit wichtigen Leads unterstützen. Eine automatisierte Terminvereinbarung ersetzt außerdem das Hin und Her bei Terminvorschlägen. Besonders hilfreich ist auch das Dokumenten-Tool, dass eine Gesamtübersicht über Ihre Deals und Sales bietet und mit dem Sie z. B. nachverfolgen können, mit welchen Inhalten Sich Ihre Leads befassen.

Analyse und Monitoring zur Optimierung
Mit HubSpot erhalten Sie ein umfassendes Monitoring und Analysen in verschiedenen Bereichen, wie z. B. SEO-Kennzahlen, Website Performance oder Conversion-Raten. Durch das Anlegen von Kampagnen lassen sich Teilbereiche bzw. Ziele genau verfolgen und analysieren. 

Professioneller Einsatz von HubSpot durch die Unterstützung einer HubSpot-Agentur 

Mit HubSpot haben Sie sehr umfängliche Möglichkeiten bei der Gestaltung Ihrer Website und der Umsetzung des Inbound Marketings und Vertriebs. Die Vielzahl an Funktionen und Einsatzmöglichkeiten können allerdings auch dafür sorgen, dass bei zu wenig Know-how das volle Potential nicht ausgeschöpft werden kann.

Um alle HubSpot-Funktionen effektiv einzusetzen, sollten die meisten Bereiche mit entsprechendem Personal abgedeckt sein. So können beispielsweise Grafikgestalter, Webentwickler, Sales Assistant, Content Creator, Social Media Manager und vieles mehr involviert werden.

Sollten Sie nicht über ausreichend Manpower verfügen, bietet es sich an, sich bei einer HubSpot-Partneragentur Unterstützung zu suchen. Diese kennt sich genaustens mit der Steuerung und den Funktionen von HubSpot aus und steht Ihnen beratend zur Seite.

Darüber hinaus kann Sie diese bei der Umsetzung des Inbound Marketings beraten, Strategien für Sie entwickeln, bei den Analysen helfen und Sie dabei unterstützen, Ihre Ziele zu erreichen.

Durch das Fachwissen und der ausführlichen Beratung hilft Ihnen eine HupSpot-Agentur dabei, Ihr persönliches und effizientes digitales Ökosystem für Marketing und Vertrieb aufzubauen. 

Starter Guide B2B Inbound Leadgenerierung