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So generieren Sie hochwertige Inbound Leads

von Jasmin Silberberg

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Viele Menschen sind von der Werbeflut, mit der man heutzutage überschwemmt wird, genervt und reagieren nicht mehr darauf. Stattdessen recherchieren sie dank Google immer häufiger selbst und suchen online nach Antworten für ihre Fragen. An dieser Stelle setzt Inbound Marketing an!

Wie Sie mit Hilfe von Inbound Marketing Inbound Leads generieren und welche Vorteile das für Ihr Unternehmen bringt, erläutern wir Ihnen in diesem Blogartikel.

Inbound Marketing kurz erklärt

Während die eher klassische Methode des Outbound Marketing unaufgefordert Werbebotschaften (z. B. Fernsehwerbung oder Anzeigen) an eine große Zielgruppe verschickt, setzt Inbound Marketing gegenteilig an.  

Das heißt, dass potentielle Kunden durch das Bereitstellen von hochwertigen und hilfreichen Informationen auf Ihr Unternehmen aufmerksam gemacht werden. Durch die Präsentation von Fachwissen und das Anbieten von Problemlösungen wird das Interesse der Kunden gewonnen.

Was sind Inbound Leads?

Ein Lead ist ein neuer Kontakt, der Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat und Ihnen freiwillig seine Kontaktdaten für einen weiteren Dialog übermittelt.

Bei Inbound Leads handelt es sich um Leads, die mit der Methode des Inbound Marketing gewonnen werden. Die Generierung erfolgt dabei in der Regel über Content, der online bereitgestellt wird. Meist übermittelt der Lead seine E-Mail-Adresse, z. B. über ein Formular, um als Gegenleistung beispielsweise ein Whitepaper zu bekommen.

Im Gegensatz zu den Outbound Leads bestimmen die Inbound Leads den Zeitpunkt der Interaktion mit Ihrem Unternehmen sowie die Art der Kommunikation und Kontaktaufnahme selbst. Der große Vorteil dabei ist, dass die Kunden in dem Moment auf Sie zukommen, in dem sie auch Bedarf an der Lösung ihres Problems und somit an Ihren Leistungen haben.

Einsatz von Lead Nurturing zur Conversion der Leads in Kunden

Auch wenn ein potentieller Kunde eines Ihrer Download-Angebote herunterlädt, bedeutet das nicht automatisch, dass er sich bereits in der finalen Entscheidungsphase befindet und Ihre Leistungen auch in Anspruch nimmt. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihren Inbound Lead mit dem sogenannten Lead Nurtuting (eng. to nurture = erziehen, fördern, pflegen) zu unterstützen.

Beim Lead Nurturing versorgen Sie Ihre Kunden mit hochwertigen Informationsangeboten, die zu der jeweiligen Stufe des Entscheidungsprozess Ihres Leads passen. Stellen Sie Ihren Leads interessante Informationen und passenden Conent zur Lösungsfindung bereit, um Ihnen eine Kaufentscheidung zu erleichtern. Wichtig dabei ist eine persönliche Ansprache, die Sie z. B. durch personalisierte Anzeigen oder einen automatisierten Workflow per E-Mail erreichen.

Für eine erfolgreiche Conversion Ihrer Leads benötigen Sie für diese Phase deshalb ein gutes Verständnis für die Probleme und den Kaufentscheidungsprozess Ihrer Kunden. Dafür ist es besonders hilfreich, wenn Sie Ihre Buyer Personas und die dazugehörige Buyer Journey bereits klar definiert haben.

Mit diesen Methoden gewinnen Sie Inbound Leads

Bei der Inbound Methodik sucht der Kunde in der Regel selbstständig nach der Lösung eines Problems: Er informiert sich, forscht nach Möglichkeiten und sammelt Ideen, um letztendlich eine Entscheidung zu treffen, von der er ausgeht, dass sie ihm hilft.

Aus diesem Grund ist es wichtig, den Kunden in jeder Phase der Buyers Journey mit den jeweils relevanten Informationen zu versorgen, um ihn in die jeweilige nächste Phase des Entscheidungsprozesses zu leiten.

Achten Sie bei der Erstellung Ihres Contents darauf, dass Sie auf hochwertige Informationen zurückgreifen, die Ihren Kunden bei der Lösung ihrer Probleme behilflich sind und somit echten Mehrwert für sie bieten. Um potentielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und somit neue Inbound Leads zu gewinnen, können Sie folgende Methoden einsetzen:

  • Website: Füllen Sie Ihre Website mit Informationen über Ihr Unternehmen und teilen Sie Ihr Fachwissen sowie Qualifikationen.
  • Blog: Fassen Sie für Ihre Kunden fachspezifische Tipps und wichtige Informationen und präsentieren Sie damit Ihr Expertenwissen.
  • Case Studies: Durch Case Studies können Kunden einen Einblick in Ihre Arbeitsweise erhalten und erfahren, welche Vorteile Ihre Produkte oder Dienstleistungen für sie haben.
  • Social Media: Nutzen Sie den Bereich der sozialen Medien, um auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und um an Bekanntheit zu gewinnen. Teilen Sie Links, die zu den Inhalten Ihrer Website führen und verfassen Sie Posts mit nützlichem Content.
  • Content Offer: Erstellen Sie für Ihre Kunden z. B. ein kostenloses Whitepaper oder ein E-book mit Inhalten, die für Ihre Inbound Leads bei der Lösungsfindung hilfreich sind. Im Austausch dafür erhalten Sie ihre Kontaktdaten.
  • Call to action (CTA): Setzen Sie geschickt CTAs ein und platzieren Sie diese zielgerichtet. Sie können dadurch nicht nur visuelle Reize setzen, sondern führen Ihre Kunden sanft in Richtung Ihrer Leistungen.
  • Formulare: Auch wenn Ihr potentieller Lead interessiert ist, stellt ein Formular oft eine Hürde dar. Zu viele Abfragefelder können abschreckend wirken und dafür sorgen, dass der potentielle Lead noch abspringt. Achten Sie deshalb bei der Erstellung eines Formulars darauf, dass es knapp, sachlich und ansprechend gestaltet ist.

Diese Vorteile bringen Inbound Leads für Ihr Unternehmen

Verkürzung des Verkaufs-/Beratungsgespräch

Da sich die Kunden bereits im Vorfeld mit dem Thema auseinandergesetzt und viel recherchiert haben, bringen sie oft entsprechende Kenntnisse mit oder stellen gezielt Fragen. Dadurch können sich Verkaufs- und Beratungsgespräche deutlich verkürzen und wertvolle Zeitressourcen einsparen.

Günstige Umsetzung

Im Vergleich zu Outbound Leads kosten Inbound Leads weniger, da viel weniger kostenpflichtige externe Leistungen in Anspruch genommen werden. Die Hauptwerbeträger sind das Web, E-Mails, Social Media oder Suchmaschinen.

Langfristige Wirkung

Die Leadgewinnung durch Inbound Marketing basiert auf dem Aufbau von Vertrauen und einer Beziehung zum Kunden über einen längeren Zeitraum. Am Anfang kann es also etwas dauern, bis sich erste Erfolge einstellen, aber durch die stetige Erweiterung von Content mit hochwertigen Inhalten wird immer mehr Sichtbarkeit erzeugt und der Stand auf dem Markt gefestigt.

Erweiterter Wirkungskreis durch Einsatz von Social Media

Durch die Nutzung von sozialen Medien ergibt sich für die Gewinnung von Inbound Leads neue Möglichkeiten. Durch das Starten von Kampagnen lassen sich z. B. gewünschte Zielgruppen direkt ansprechen und filtern. Wählen Sie dazu gezielt die Plattformen heraus, die für Ihr Unternehmen den größten Wirkungskreis darstellen.

Wenn Sie einen Post veröffentlichen, sollten Sie darauf achten, dass der Inhalt für Ihre Kunden interessant oder hilfreich ist. Teilen Sie außerdem regelmäßig Links, die auf Ihren Blog (bzw. einzelne Artikel) hinweisen oder promoten Sie Content Offers.

Fazit

Die Inbound-Methodik kümmert sich um die Probleme Ihrer Kunden und weckt somit das Interesse an Ihrem Unternehmen und baut gleichzeitig Vertrauen auf. Zur Gewinnung von Inbound Leads gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie z. B. Ihre Website, einen Blog oder die Bereitstellung von Content Offers.

Wichtig dabei ist, dass Sie bei der Erstellung von hochwertigen Inhalten Fachwissen präsentieren, das für Ihre Kunden einen Nutzen auf dem Weg der Problemlösung darstellt.

Sobald Sie neue Inbound Leads gewonnen haben, wird das Lead Nurturing wichtig. Sie sorgen dafür, dass Ihre potentiellen Kunden passend zu dem Stand ihrer Entscheidungsphase mit den richtigen Informationen versorgt und in die Richtung einer Kaufentscheidung geführt werden.

Die Generierung von Inbound Leads bringt viele Vorteile für Ihr Unternehmen: Da die Kunden bereits im Vorfeld recherchiert haben, verkürzen sich die Verkaufs- oder Beratungsgespräche und Sie sparen wertvolle Zeitressourcen. Indem Sie stetig Inhalte produzieren bauen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden weiter auf – dadurch werden langfristig immer neue Inbound Leads generiert und das Anhalten von Beziehungen gefördert. Außerdem kann der strategische Nutzen von Social-Media-Kanälen helfen, neue Menschen zu erreichen und den Wirkungskreis Ihres Unternehmens zu erweitern.

Starter Guide B2B Inbound Leadgenerierung