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Inbound Sales – der perfekte Abschluss für Ihr Inbound Marketing

von Jasmin Silberberg

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Das Internet und die stetig wachsende Digitalisierung hat das Kaufverhalten stark verändert. Mittlerweile ist es selbstverständlich, sich vor einem Kauf im Internet schlau zu machen und entsprechende Informationen selbst zu suchen.
Dieses Verhalten macht sich Inbound Sales zu Nutze. Weg von Displaywerbung und Flyern wird online auf die moderne Form der benutzerorientierten Problemlösung gesetzt.

In diesem Artikel erklären wir Ihnen, worum es sich bei Inbound Sales handelt und wie Sie damit perfekten an Ihr Inbound Marketing anknüpfen.

Was ist Inbound Sales?

Inbound Sales ist eine Vertriebsmethode, die Ihr Inbond Marketing ergänzt. Beide Disziplinen bedienen einander und machen ohne einander wenig Sinn. Das bedeutet: Wenn Sie mit Inbound Sales arbeiten wollen, sollten Sie auch Inbound Marketing nutzen.

Inbound Sales basiert wie Inbound Marketing auf dem Pull-Prinzip: Potentielle Kunden anziehen und auf das eigene Unternehmen aufmerksam machen.

Im Gegensatz zur Outbound-Methodik, bei der beispielsweise Flyer an eine breite Masse von Menschen verteilt werden, ständig Displayanzeigen in einem Schaufenster flimmern oder in Form von Plakatwerbung am Straßenrand stehen, wird bei Inbound Sales gezielt nur die entsprechende Zielgruppe angesprochen.

Dazu stellt ein Unternehmen nützliche, auf die Zielgruppe zugeschnittene Informationen auf seiner Website bereit, auf die Interessenten bei Bedarf zugreifen können und die ihnen bei der Lösung ihres Problems helfen. Das kann beispielsweise in Form eines Blogartikels, eines Whitepapers oder auch über Social-Media-Kanäle umgesetzt werden.

Um mit der Inbound-Sales-Methode erfolgreich Leads und vor allem Kunden zu gewinnen, sollten Sie Ihre Buyer Personas und deren Buyer’s Journey genau definieren.

Buyer Persona: Eine halbfiktive Person, die Denkweise und Vorgehensweise Ihrer Wunschkunden darstellt.

Buyers Journey: Beschreibt die drei Phasen (Bewusstseinsphase, Überlegungsphase, Entscheidungsphase) Ihrer Buyer Persona, die sie auf dem Weg der Lösungsfindung bis zur Kaufentscheidung durchläuft.

 

Die Aufgaben eines Inbound-Sales-Managers bestehen somit aus folgenden Punkten:

  • die Buyer Personas und die dazu gehörigen Buyer’s Journey genau zu kennen
  • die Bedürfnisse und Ziele der Buyer Personas und Leads zu verstehen
  • Leads nach der Übergabe durch das Marketing weiter zu qualifizieren
  • das Vorgehen der Leads während der einzelnen Phasen der Journey zu analysieren
  • das eigene Unternehmen durch lösungsorientiertes Denken interessant zu machen
  • möglichst für jedes Problem der (potentiellen) Kunden eine Lösung parat zu haben

Die Methodik des Inbound Sales

Der Inbound Sales Prozess unterscheidet passive von aktiven Kunden und konzentriert sich überwiegend auf die aktive Seite. Im Folgenden schlagen wir Ihnen eine Strategie vor, die sich in der Praxis schon vielfach bewährt hat und aus vier Schritten besteht.

Passive Kunden: Passen zwar in Ihr ideales Käuferprofil, aber ein aktuelles Interesse an Ihnen oder Ihren Produkten ist nicht erkennbar.

Aktive Kunden: Aktive Kunden werden meist daran erkannt, dass sie beispielsweise Ihre Website besucht haben oder einen Download getätigt haben und dadurch ihr Interesse an einem bestimmten Thema signalisieren.

 

Identifizieren

Im ersten Schritt ist die Aufgabe eines Inbound-Vertriebsmitarbeiters, Nutzer zu identifizieren, bei deren Zielen oder Problemen sie behilflich sein könnten. Den ersten Hinweis geben die Aktivitäten der Besucher Ihrer Website, aber auch die zusätzliche Recherche im Internet gehört dazu. Das Ziel ist, passive und aktive Kunden zu unterscheiden und aus Unbekannten Leads zu machen.

Kontakt aufnehmen

Im zweiten Schritt erfolgt dann die erste Kontaktaufnahme. Das Ziel dabei ist, die Leads besser kennenzulernen, Vertrauen aufzubauen und herauszufinden, in welchen Bereichen sie Hilfe benötigen. Zeigt sich ein Lead an Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten interessiert, wird er zu einem qualifizierten Lead.

Analysieren

Im dritten Schritt des Inbound-Sales-Prozesses geht Ihr Vertriebsmitarbeiter genauer auf die Problemstellung Ihres qualifizierten Leads ein und analysiert, ob er eine individuelle Lösung anbieten kann. An dieser Stelle geht es vor allem darum, herauszufinden, ob man zueinander passt. Ist dies der Fall, wird aus einem Sales Qualified Lead eine Opportunity.

Beraten

Im vierten Schritt dreht sich alles um die Beratung der Opportunities. Die gezielte Beratung und die Bereitstellung weiterer hilfreicher Angebote festigen die Beziehung zum potentiellen Kunden. Aus der Beratung ergibt sich die individuelle Lösung für die Opportunity. Ist diese mit dem Angebot einverstanden, wird aus ihr ein Kunde.

Grafik 4 Phasen Inbound Sales

Zur optimalen Durchführung dieser Methode empfiehlt es sich, ein CRM-System zu verwenden und hilfreiche Tools, wie beispielsweise HubSpot, einzusetzen.

Durch den Einsatz eines CRM (Customer-Relationship-Management-Systems) sind Sie nicht nur in der Lage, alle Ihre Kontakte zentral zu bearbeiten, sondern können auch nachverfolgen, wie sie sich verhalten. Wurde z. B. eine E-Mail geöffnet oder ein E-Book heruntergeladen? Dadurch können Sie feststellen, was die aktuellen Interessen Ihrer potentiellen Kunden sind und zuordnen, wo sie sich gerade in ihrem Kaufprozess befinden.

Wenn Sie genau identifizieren können, was Ihre Kunden aktuell benötigen, welche Probleme sie haben und welche Lösungen die richtigen sind, sind sie in der Lage, die passende Lösung zum richtigen Zeitpunkt zu präsentieren. Ihre Chance, einen Kaufabschluss zu tätigen, wird dadurch um einiges erhöht.

Der Zusammenhang von Lead Nurturing und Inbound Sales

Lead Nurturing, eine Teildisziplin des Inbound Marketing, und Inbound Sales fahren auf der gleichen Schiene. Beim Lead Nurturing (eng. to nurture = fördern, pflegen) sowie beim Inbound Sales geht es in erster Linie darum, Leads in Richtung einer Kaufentscheidung zu führen.

Um das zu erreichen, werden in jeder Phase der Buyer’s Journey für die Zielgruppe interessante, relevante und lösungsorientierte Inhalte zur Verfügung gestellt, die möglichst personalisiert sind. Dabei kann es sich beispielsweise um zielgerichteten Content, E-Mails oder eine persönliche Kontaktaufnahme handeln.

Beim Lead Nurturing wie beim Inbound Sales greifen Sie auf ein CRM zurück, mit dessen Hilfe Sie sehen können, in welcher Phase seines Entscheidungsprozesses der potentielle Kunde sich aktuell befindet, um anschließen den nächsten Schritt zu planen. Der Unterschied besteht vor allem darin, dass das Lead Nurturing bei Abschluss eines Kaufes nicht endet. Es wird auch darüber hinaus zur Pflege und optimalen Betreuung von Bestandskunden verwendet oder um ehemalige Kunden zurück zu gewinnen.

Ein Vorteil des Lead Nurturing und von Inbound Sales ist, dass Sie teilweise eine Automatisierung einrichten können, die Ihnen einiges an Arbeit erspart.

Um eine Automatisierung erstellen zu können, benötigen Sie entsprechende Software-Tools. Unsere Agentur benutzt dafür beispielsweise HubSpot, da die Automatisierung bereits mit dem CRM und anderen Tools verknüpft ist. Dies vereinfacht viele Arbeitsschritte und macht eine sinnvolle Steuerung teilweise erst möglich. Außerdem lassen sich durch die Analysemöglichkeiten die Erfolge und Verbesserungsmöglichkeiten leicht nachvollziehen.

Vorteile von Inbound Sales

Auch wenn Sie in die Methodik des Inbound Sales etwas mehr Zeit investieren müssen, zahlt es sich dennoch aus. Neben der Neukundengewinnung ergeben sich darauf noch viele weitere Vorteile:

Hochwertige Leads

Die Qualifizierung der Ledas sowohl im Inbound-Marketing- als auch Inbound-Sales-Prozess sorgt für eine sehr hohe Lead-Qualität. Durch die Qualifizierung über Lifecycle-Phasen und ggf. Lead Scoring werden dem Vertrieb im Regelfall die Leads bereits hochwertig übergeben, was wiederum die Abschlusswahrscheinlichkeit stark erhöht.

Aufbau von Vertrauen und Bindung

Mit Inbound Sales stellen Sie Ihren Kunden in den Vordergrund. Sie heben nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hervor, sondern bieten Ihrem Kunden eine konkrete Problemlösung. Der Kunde fühlt sich dadurch ernst genommen und baut eine Beziehung zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen auf.

Auch die Bereitstellung Ihres Branchen- und Expertenwissens in Form von hilfreichem und ausführlichem Content hilft dabei, das Vertrauen Ihrer Kunden aufzubauen und zu fördern.

Bei einer guten Bindung und einem hohen Vertrauen nehmen Ihre Kunden Sie nicht nur als Branchenexperte und Meinungsführer wahr, sondern empfehlen Sie auch bereitwillig weiter.

Bessere Zielgruppenausrichtung

Inbound Sales spricht nur die Kunden an, die aktuell auch wirklich Interesse an Ihren Produkten oder Ihrem Unternehmen haben, statt auf einen Treffer in der breiten Masse zu hoffen. Dadurch wird die Chance auf einen Kaufabschluss erhöht.

Durch die Definition von Buyer Personas und der Buyer’s Journey legen Sie außerdem ein genaues Bild Ihrer Zielpersonen fest, das Sie bei Ihrer kompletten Marketing-Strategie unterstützt.

Kostengünstige Methode

Die Inbound-Methode findet fast ausschließlich über das Internet statt. Ist der entsprechende Content erst einmal im Internet, können potentielle Kunden auch noch Jahre später darauf zugreifen.

Durch einen stetigen Ausbau und regelmäßige Aktualisierung der Inhalte handelt es sich somit nicht nur um ein Strohfeuer – der Content hilft langfristig und nachhaltig bei der Kundengewinnung. Das macht die Kosten im Vergleich zu Outbound Sales auf lange Sicht gesehen nicht nur verhältnismäßig gering, sondern es lassen sich auch konstant neue Leads für Ihren Sales-Prozess generieren.

Fokus auf Hilfestellung statt unterbrechender Werbung

Beim Inbound Sales hat Ihr (potentieller) Kunde die Möglichkeit, genau auf die Inhalte zuzugreifen, die er aktuell benötigt. Er muss sich nicht mit aufdringlicher Werbung herumschlagen, die ihn ohnehin nicht interessiert. Mittels verschiedener Formate, wie z. B. Whitepaper, Blogartikel oder Videos, kann er sich umfassend über das Thema informieren, das für ihn gerade am wichtigsten ist, und dabei den Zeitpunkt selbst bestimmen.

Fazit

Während des Inbound-Sales-Prozesses konzentrieren Sie sich überwiegen auf aktive Leads und durchlaufen gemeinsam mit ihnen vier Schritte:

  • Identifizieren
  • Kontakt aufnehmen
  • Analysieren
  • Beraten

Durch den Einsatz eines CRM sind Sie in der Lage, das Verhalten Ihrer potentiellen Kunden zu analysieren und Ihre nächsten Schritte zu planen. An dieser Stelle kommt auch das Lead Nurturing zum Einsatz, das über den Abschluss hinaus auch bei Bestandskunden eingesetzt wird. Automatisierung kann Sie bei jedem Schritt unterstützen und entlasten.

Neben der Neukundengewinnung bringt Inbound Sales aber auch noch weitere Vorteile: Durch die genaue Zielgruppenausrichtung sprechen Sie nur noch die Kunden an, die auch wirklich an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind und präsentieren ihnen genau die Inhalte, die sie aktuell benötigen. Außerdem ist die Inbound-Methode nicht nur hochwertig, nachhaltig und kostengünstig, sondern baut durch fachspezifische und nützliche Inhalte Vertrauen und eine Beziehung zu Ihren Kunden auf.

Der Einsatz eines CRM-Systems ermöglicht Ihnen einen genauen Überblick und eine Analyse des Verhaltens Ihrer Kunden und sorgt dafür, dass Sie immer genau die richtige Lösung zum richtigen Zeitpunkt präsentieren. Damit steigt die Chance auf einen Kaufabschluss und Inbound Sales wirkt als perfekter Abschluss Ihres Inbound Marketings.

 

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