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Was hat die Buyer's Journey mit erfolgreichem Inbound Marketing zu tun?

von Nadine Dietz

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Die Buyer's Journey ist eine wichtige strategische Methode für erfolgreiches Inbound Marketing.

Beim Inbound Marketing geht es darum, im Internet Sichtbarkeit zu gewinnen. Durch das Bereitstellen lösungsorientierter Inhalte wird Aufmerksamkeit erregt und somit Traffic generiert: Besucher – potentielle Kunden – werden auf Sie aufmerksam und das Interesse an Ihren Angeboten geweckt.

Durch das Bereitstellen hochwertiger Content-Angebote gewinnen Sie wertvolle Kontakte: Besucher Ihrer Website tauschen ihre Kontaktdaten gegen relevante Informationen – aber natürlich nur, wenn sie für sich darin einen Mehrwert, beispielsweise die Lösung eines Problems, erkennen. Ist das der Fall, konvertieren sie zu Inbound Leads und im Idealfall später zu Kunden.

Um den Weg Ihrer Leads von Interessenten zum Kunden besser verstehen und ihn mit passgenauen Content-Angeboten abholen zu können, sollten Sie auf die Erarbeitung einer Buyer's Journey für Ihre Zielgruppen setzen.

Was ist die Buyer's Journey?

Die Buyer's Journey beschreibt die Reise, die eine Person während eines Such- und Kaufprozesses bis zur schlussendlichen Kaufentscheidung durchläuft: Der Weg von einem Anonymus zum Inbound Lead und schließlich zum Kunden!

Aus einem "Jemand mit einem Problem oder bestimmten Bedarf, der sich selbstständig Informationen zur Problemlösung sucht", wird ein Interessent, der sich relevante und lösungsorientierte Inhalte herunterlädt. Nach Abwägung der vorhandenen Angebote und Lösungsmöglichkeiten wird die schlussendliche Kaufentscheidung gefällt.

Auf diesem Weg durchlaufen Wunschkunden, die zuvor definierten Buyer Personas, drei Phasen:

Die drei Phasen der Buyer's Journey

  1. Die Bewusstseins- oder auch Aufmerksamkeitsphase: Sie stellen fest, dass Sie ein Problem haben und beginnen mit der Recherche, um Ihr Problem greifen zu können.
  2. Die Überlegungsphase: Sie wissen, wo der Schuh drückt und suchen selbstständig und gezielt nach lösungsorientierten Inhalten.
  3. Die Entscheidungsphase: Sie haben für sich entschieden, was Sie zur Lösung Ihres Problems benötigen und suchen fokussiert nach entsprechenden Leistungen oder Produkten.
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Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um B2B oder B2C handelt – der Drei-Phasen-Weg gilt immer!

Wozu brauchen Sie eine definierte Buyer's Journey?

Die Buyer's Journey gibt eine wichtige Orientierung, um relevante und hochwertige Content-Angebote zu entwickeln, die Ihre Wunschkunden zielgerichtet durch den Suchprozess begleiten und zur Kaufentscheidung führen.

Durch das Angebot relevanter Informationen untermalen Sie zudem Ihre Marktkompetenz, positionieren sich als Meinungsführer und steigern das Vertrauen zu Ihnen als geeignetem Produktanbieter oder Dienstleister.

Lead- und Kundengewinnung mithilfe der Buyer's Journey

Website-Besucher werden durch den Einsatz hochwertiger Content-Angebote an der richtigen Stelle abgeholt und zielführend auf Ihre Landingpage geleitet. Hier findet die Conversion zum Inbound Lead statt!

Durch das sogenannte Lead Nurturing, der Pflege und Unterstützung Ihrer Inbound Leads im Kaufprozess, führen Sie Ihre Kontakte im Idealfall bis zur nächsten Conversion: Ein Lead wird kaufaktiv und somit zum Kunden!

Damit das gelingt, müssen Sie ein gutes Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Wunschkunden haben und diese phasengerecht abholen!

Doch Achtung: Die Übergänge der Phasen der Buyer's Journey können fließend sein und die Geschwindigkeit, in der die Phasen durchlaufen werden, sind mitunter sehr unterschiedlich! Bleiben Sie deshalb achtsam und verfeinern Sie regelmäßig. Relevanter Content ist immer das A und O für eine erfolgreiche Begleitung auf der Buyer's Journey.

Deshalb wird die Buyer's Journey individuell auf Ihre Buyer Personas und Ihr Produkt ausgearbeitet und angepasst: Die drei Phasen helfen dabei, für jede einzelne Station der Reise relevante Inhalte zielgerichtet anzubieten.

Relevante Content-Angebote mithilfe der Buyer's Journey

Um sich in die Perspektive Ihres Wunschkunden zu versetzen, müssen Sie je nach Phase der Buyer's Journey die richtigen Fragen stellen:

  • Welches Problem hat der Wunschkunde? Wonach könnte der Wunschkunde suchen?
  • Welche Informationen und Lösungsmöglichkeiten werden benötigt? Welcher Mehrwert kann angeboten werden?
  • Welche Kriterien müssen erfüllt sein, damit der Wunschkunde kaufaktiv wird? Welche Inhalte benötigt die Buyer Persona, damit sie Vertrauen in unser Angebot gewinnt?

Durch die Beantwortung dieser Fragen können Sie Ihre Inhalte und Informationsangebote passend zur jeweiligen Phase gestalten und ausspielen.

Welche Inhalte passen zu welcher Buyer's-Journey-Phase?

Nehmen wir Sie als Beispiel! Lassen Sie uns ein Stück weit Ihre persönliche Buyer's Journey durchwandern.

Nehmen wir an, Sie sind …

  • in der Aufmerksamkeitsphase: Sie merken, dass die gewünschte Online-Kontakt- und Kundengewinnung nicht wie gewünscht läuft. Womöglich geht Ihre Marketing-Strategie nicht vollends auf. Warum? Sie recherchieren drauf los und finden Blogartikel über erfolgreiches Inbound Marketing.
  • in der Überlegungsphase: Sie wissen nun, dass Sie an Ihrer Marketing-Strategie arbeiten müssen. Nun benötigen Sie mehr Informationen darüber, was konkret getan werden könnte und in welchem Umfang. Ein kostenloses Whitepaper, ein Webinar oder ein kostenloses Beratungsgespräch wären ideal.
  • in der Entscheidungsphase: Sie wägen ab, was Sie intern erledigen und was Sie extern vergeben. Sie sprechen möglicherweise mit verschiedenen Agenturen und vergleichen deren Leistungen. Dazu beziehen Sie Referenzen und Angebote in Ihre finale Kaufentscheidung mit ein.

So könnte eine Buyer's Journey aussehen. In jeder Phase gibt es entsprechende Angebote, die Sie abholen und begleiten.

Fazit zur Buyer's Journey

Für erfolgreiches Inbound Marketing müssen Sie Ihre Wunschkunden auf sich aufmerksam machen und von sich überzeugen. Dafür brauchen Sie passende, relevante Inhalte für jede Phase – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur finalen Entscheidung.

Mit einer definierten Buyer's Journey, die auf die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Buyer Personas abgestimmt ist, erstellen Sie lösungsorientierte Inhalte, um Ihre Wunschkunden in der jeweiligen Phase des Such- und Kaufprozesses abzuholen.

So gelingt es Ihnen, Ihre Website-Besucher zielgerichtet zu begleiten: Aus Besuchern werden Inbound Leads, die durch pflegendes Lead Nurturing in die finale Entscheidungsphase ihrer Buyer's Journey geführt werden – bis zur Conversion in Kunden!

Wo stehen Sie mit Ihrer Buyer's Journey? Nutzen Sie unsere Vorlage und definieren Sie die Buyer's Journey Ihrer Wunschkunden!

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