Attraktive und hochwertige Lead-Magneten bieten Ihrer Zielgruppe einen echten Mehrwert und tragen zu einer erfolgreichen Leadgenerierung bei. Sie sind ein entscheidender Erfolgsfaktor im modernen Onlinemarketing und funktionieren sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich hervorragend.
Aber was sind Lead-Magneten eigentlich? Welche Rolle spielen sie bei der Neukundengewinnung? Worauf müssen Sie bei ihrer Erstellung achten und was macht erfolgreiche Lead-Magneten aus? Fangen wir von vorn an.
Was ist überhaupt ein Lead-Magnet?
Ein Lead-Magnet – auch Content Offer oder Freebie genannt – ist ein kostenloses Angebot, das Unternehmen ihren Nutzern zur Verfügung stellen, um hochwertige Inbound Leads zu generieren.
Es gibt unzählige Arten von Lead-Magneten. Welcher sich am besten für Ihre Verkaufsstrategie und Ihre Zielgruppe eignet, sollten Sie deshalb immer individuell prüfen. Ein erfolgreicher Lead-Magnet beantwortet eine reale Fragestellung oder löst ein konkretes Problem Ihrer Zielgruppe. Gleichzeitig stellt er die Kompetenz und Expertise Ihres Unternehmens auf diesem Gebiet unter Beweis.
Lead-Magneten müssen für die Interessenten einen klaren Nutzen haben und so gute Inhalte bieten, dass sie Ihnen dafür im Gegenzug ihre Kontaktdaten und eine Kommunikationseinwilligung geben.
Typische Beispiele für Lead-Magneten als Download sind:
- E-Books
- Whitepaper
- Vorlagen
- Checklisten
- Ratgeber
- Fallstudien
- Statistiken
- Leitfäden
- Workbooks und viele mehr
Auch kostenfreie Veranstaltungen können Lead-Magneten sein:
- Webinare
- Online-Seminare
- Online-Workshops
Als online verfügbare Lead-Magneten eignen sich auch die folgenden Angebote:
- Erst-/Analysegespräche
- Videotutorials
- Testversionen
Lead-Magnet gegen Kontaktdaten und Einwilligung in die Kontaktaufnahme
Um den kostenlosen Lead-Magneten zu erhalten, muss der Besucher in der Regel ein Formular ausfüllen. Im Anschluss bekommt er von Ihnen bzw. automatisch von einer Marketingsoftware, wie zum Beispiel HubSpot, eine E-Mail mit Downloadlink zugesendet und kann sich den Lead-Magneten herunterladen. Wenn es sich um eine Veranstaltung, wie ein Webinar oder eine Online-Schulung handelt, erhält der Interessent mit der E-Mail idealerweise direkt den entsprechenden Zugangslink.
Die Kontaktdaten des potenziellen Kunden sind die „Bezahlung“, die Ihr Unternehmen im Austausch für den kostenlosen Lead-Magneten bekommt. Der Lead-Magnet muss also so attraktiv sein, dass der Interessent bereit ist, seine E-Mail-Adresse und gegebenenfalls auch weitere Kontaktdaten gegen den Erwerb des Contents oder der Leistung zu „tauschen“. Oftmals erteilt er dann auch die Erlaubnis, dass Sie ihn im Anschluss für weiteres E-Mail-Marketing kontaktieren dürfen.
Aber was zeichnet erfolgreiche Lead-Magneten denn nun aus? Wie können Ihre Lead-Magneten das Interesse und Vertrauen der Nutzer wecken und zur Leadgenerierung beitragen?
Diese Merkmale haben erfolgreiche Lead-Magneten
Ein Lead-Magnet sollte kein Schnellschuss sein! Nehmen Sie sich deshalb ausreichend Zeit für die Vorplanung und Erstellung Ihrer kostenlosen Angebote und berücksichtigen Sie dabei die folgenden Punkte:
-
Relevanz für Ihre Zielgruppe
Der Lead-Magnet muss zu Ihrer Zielgruppe passen und ihre spezifischen Fragestellungen beantworten. Fragen Sie sich: Welche Probleme und Bedürfnisse haben Ihre potenziellen Kunden? Welche Lösung suchen sie und wie können Sie ihnen dabei helfen? Im Idealfall greifen Sie auf eine im Vorfeld durchgeführte Zielgruppenbestimmung mit der Erstellung Ihrer Buyers Persona zurück. Diese hilft Ihnen dabei, die Inhalte exakt an Ihre Zielgruppe anzupassen.
-
Passender Zeitpunkt
Mit der Analyse Ihrer Buyers Personas sollten Sie auch deren Buyer's Journey definieren. Der Prozess, den Nutzer auf ihrem Weg zu einer Kaufentscheidung zurücklegen, folgt meist einem bestimmten Ablauf, der sich in drei Phasen teilen lässt: Aufmerksamkeits-, Überlegungs- und Entscheidungsphase. Je nachdem, in welcher Phase der Buyer's Journey sich ein Nutzer befindet, hat er ganz unterschiedliche Informationsbedürfnisse und Fragen. Entwickeln Sie deshalb die Lead-Magneten passend zu den einzelnen Phasen der Buyer's Journey Ihrer potenziellen Kunden.
-
Hochwertiger und aktueller Inhalt
Bieten Sie Ihren Lesern nur den Inhalt an, der einen echten Nutzen und Mehrwert für sie darstellt. Dazu sollte der Inhalt Ihres Lead-Magneten eine hohe Qualität aufweisen: Recherchieren Sie alle Fakten sorgfältig und bereiten Sie sie gründlich und gut verständlich auf.
Verwenden Sie keine Phrasen, die Ihre Nutzer „an jeder Ecke“ bekommen. Der Inhalt des Lead-Magneten sollte ein konkretes Problem oder eine Fragestellung Ihrer Zielgruppe aufgreifen und ihnen dazu Lösungen oder Hilfestellungen anbieten. Stellen Sie Ihren Interessenten nützliche und bislang unbekannte Informationen in übersichtlicher Form zur Verfügung. Halten Sie Ihre Lead-Magneten nicht zu allgemein, sondern werden Sie konkret: Direkte Handlungsanweisungen und Erklärungen sind besonders hilfreich.
Überprüfen Sie die Inhalte Ihrer Lead-Magneten regelmäßig und halten Sie sie auf dem aktuellen Stand. Nur so können Sie sicherstellen, dass diese auch langfristig relevant bleiben.
-
Vertrauenswürdigkeit
Indem Sie seriöse Quellen und Referenzen angeben sowie echte Beispiele zitieren, zeigen Sie sich als glaubwürdiges Unternehmen und gewinnen das Vertrauen der Leser.
Natürlich sollte der Inhalt auch einen konkreten Bezug zu Ihrer Firma und Ihrem Angebot haben. Um authentisch zu wirken, darf Ihr Produkt allerdings nicht zu offensiv beworben werden: Der Lead-Magnet sollte trotz seiner Intention noch „neutral“ erscheinen und muss einen Nutzen unabhängig von Ihrem Angebot haben.
-
Attraktive Gestaltung
Der Titel Ihres Lead-Magneten hat eine besondere Bedeutung: Er sollte aussagekräftig sein und das Interesse Ihrer potenziellen Kunden wecken. Achten Sie insgesamt auf eine positive Tonalität und sprechen Sie Ihre Leser, Zuschauer oder Teilnehmer direkt und persönlich an. Ihre Inhalte sollten Sie dabei strukturiert, leicht verständlich und übersichtlich vermitteln. Hochwertige und thematisch passende Bilder und Grafiken visualisieren wichtige Inhalte und lockern Ihre Texte oder Vorträge auf.
Halten Sie den Lead-Magneten in einer kompakten und leicht verdaulichen Form, ohne übermäßige Längen. Ihre Zielgruppe hat meist wenig Zeit, weshalb zu umfangreiche E-Books oder Videos abschrecken können.
Das visuelle Erscheinungsbild des Lead-Magneten sollte Ihrem Corporate Design (CD) entsprechen, professionell gestaltet sein und ansprechend wirken. Führen Sie das CD Ihres Unternehmens konsequent über die gesamte Kette fort: Von der Landingpage, dem Kontaktformular, über die E-Mail-Bestätigung bis hin zum Lead-Magneten und den Follow-Up-Mails – alles sollte erkennbar zusammengehören.
-
Passende Platzierung
Nutzen Sie als Kanal für die Bewerbung Ihres Lead-Magneten am besten eine eigene Landingpage und verlinken Sie diese beispielsweise in Anzeigen, Social-Media-Beiträgen, thematisch passenden Blogartikeln und E-Mails.
Eine eigene Landingpage für Ihren Lead-Magneten hat den Vorteil, dass die Nutzer nicht von irrelevanten Elementen, Content oder Navigationsmöglichkeiten abgelenkt werden. Ihre Aufmerksamkeit wird zielgerichtet auf den Lead-Magneten geleitet und die Conversionrate damit erhöht.
-
Schnelle und unkomplizierte Verfügbarkeit
Damit Sie für die kostenfreie Bereitstellung Ihres Lead-Magneten die Kontaktdaten der Nutzer erhalten, sollte das Anmeldeformular so einfach und nutzerfreundlich wie möglich sein. Verlangen Sie am besten nur die nötigsten Kontaktinformationen: Name und E-Mail-Adresse reichen fürs Erste aus. Im B2B-Bereich kann es sinnvoll sein, auch das Unternehmen und die Position im Unternehmen abzufragen. Umfangreiche Kontaktformulare, die viele oder besonders sensible Daten fordern, wirken abschreckend und verhindern die Conversion. Bei einem Erstkontakt sollten Sie deshalb zunächst noch keine Telefonnummer abfragen. Halten Sie die aktuellen Datenschutzbestimmungen ein und informieren Sie klar darüber, wie die gesammelten Daten verwendet werden.
Nach dem Ausfüllen des Formulars sollte der Nutzer die E-Mail mit dem Download- oder Zugangslink zügig erhalten. Auch hier gilt: Diese sollte nicht überfrachtet werden; Design und Text müssen hochwertig sein und dem CD der Firma entsprechen.
Stellen Sie außerdem sicher, dass der Lead-Magnet auf verschiedenen Geräten, einschließlich Smartphones und Tablets, gut lesbar oder abrufbar ist und kein allzu großes Datenvolumen einnimmt.
-
Überzeugender Call-to-Action
Achten Sie darauf, dass Ihr Lead-Magnet einen klaren Handlungsaufruf (CTA) enthält, der den Nutzer dazu ermutigt, weitere Schritte zu unternehmen. Je nach Phase der Buyer's Journey kann es noch zu früh für eine Kaufaufforderung sein. Schalten Sie deshalb weitere, zielgerichtete Schritte dazwischen: Diese könnten zunächst ein weiterer Download, ein Beratungsgespräch oder eine Teilnahme an einem Webinar sein.
-
Zielgerichtete Follow-Up-Maßnahmen
Ihr Lead-Magnet war so attraktiv, dass die Nutzer ihn heruntergeladen oder daran teilgenommen haben – herzlichen Glückwunsch! Aber wie geht es nun weiter? Sortieren Sie Ihre Leads nach Interessen oder Bedürfnissen, um eine personalisierte Kommunikation zu ermöglichen. Dabei kann Lead Scoring, ein Verfahren zur Bewertung und Einteilung Ihrer Leads, hilfreich sein.
Erstellen Sie für hochwertige Leads unbedingt einen Plan für Follow-Up-Maßnahmen. Durch gezieltes Lead Nurturing können Sie Ihre gewonnenen Leads im Anschluss weiter konvertieren und eine langfristige Bindung erreichen. Bleiben Sie per E-Mail mit Ihren Leads in Kontakt und senden Sie ihnen regelmäßig relevante Inhalte, um ihr Interesse aufrechtzuerhalten und ihre Bedenken zu entkräften. Im Verlauf des Lead Nurturing Prozesses geben Sie ihnen so schrittweise immer mehr Informationen und Anreize, um sie letztlich zu einem Kaufabschluss zu bewegen. Aber Achtung: Gehen Sie dabei mit Fingerspitzengefühl vor und bedrängen Sie Ihre Leads nicht.
-
Bewerbung und Erfolgsmessung
Erfolgreiche Lead-Magneten sind kein Selbstläufer, auch sie müssen beworben werden, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erhalten. Hierfür gibt es zahlreiche Formate und Kanäle, die in der Praxis oft miteinander kombiniert werden. Identifizieren Sie die wichtigsten Keywords und Suchphrasen, nach denen Ihre Zielgruppe sucht und binden Sie diese für ein gutes Ranking in der organischen Suche ein. Auf Ihrer Webseite können Sie CTAs, Pop-ups und Landingpages einbetten. Ergänzen Sie die organische Suche um Search Ads, Social Media Ads und Posts, um die Aufmerksamkeit auf Ihren Lead-Magneten zu lenken.
Nur eine konstante Erfolgsmessung hilft Ihnen dabei, Schwachstellen zu identifizieren: Überprüfen Sie deshalb regelmäßig, ob Ihr Lead-Magnet erfolgreich konvertiert, und nehmen Sie andernfalls Verbesserungen vor. Mindestens sollten Sie die Besucher der Landingpage ins Verhältnis mit den eingesammelten Leads setzen, um die Conversion Rate zu errechnen. Moderne Tools wie HubSpot bereiten Ihre Daten automatisch auf und erleichtern Ihnen die Analyse.
Fazit
Ansprechend gestaltete Lead-Magneten können ein entscheidender Erfolgsfaktor im Online-Marketing sein und zur erfolgreichen Leadgenerierung beitragen. Es gibt viele verschiedene Arten von Lead-Magneten, darunter Whitepaper-Downloads, Webinare und Testversionen. Im Gegenzug für das kostenlose Angebot erhalten Sie die Kontaktdaten interessierter Menschen, die Sie für weitere Marketingmaßnahmen nutzen können.
Erfolgreiche Lead-Magneten sollten einen echten Mehrwert bieten, zur Zielgruppe passen, vertrauenswürdig sein, Ihre Expertise unterstreichen sowie einfach zugänglich sein. Auch der Abgleich mit dem passenden Zeitpunkt der Buyer's Journey ist wichtig. Um Vertrauen aufzubauen, sollten Ihre Inhalte relevant, hochwertig und problemorientiert sein. Eine klare Handlungsaufforderung hilft dabei, Ihre Besucher zu konvertieren.
Die Nachverfolgung der Leads und die kontinuierliche Optimierung und Erfolgsmessung sind entscheidend, um den Erfolg sicherzustellen. Mit einer durchdachten Strategie können Lead-Magneten Interessenten in zahlende Kunden verwandeln und langfristige Bindungen schaffen. Dies gilt sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich.
Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie erfolgreich hochwertige Inbound Leads gewinnen? Dann nutzen Sie unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung für Ihre Leadgenerierung, die Sie hier kostenlos herunterladen können:
