Matthias Hechler
HubSpot Consulting
\nBuchen Sie einen Beratungstermin und holen Sie das volle Potenzial aus Ihrem HubSpot heraus!
","topline":"Erfolgreich mit HubSpot"},"child_css":{},"css":{},"id":"post_cta","label":"Post CTA","module_id":183017166897,"name":"post_cta","order":8,"smart_type":null,"styles":{},"type":"module"}}Account Based Marketing mit Hubspot – so gewinnen Sie Ihre Idealkunden
Wenn Sie im Marketing oder Vertrieb bei einem B2B-Unternehmen arbeiten, haben Sie es eventuell mit längeren, anstrengenden Verkaufsprozessen zu tun. Durch Account Based Marketing mit HubSpot …
\"Was bringt uns HubSpot eigentlich für unser Marketing?\" Das ist eine Frage, die uns als HubSpot-Agenturpartner immer wieder gestellt wird.
\n\nIn Kurzfassung: HubSpot verändert alles für Ihr Marketing! Durch die Transparenz entsteht ein neues Verständnis für die Zusammenhänge Ihrer Marketing-Aktivitäten. Durch dieses Verständnis fängt man an, andere, effektivere Dinge zu tun. Durch diese veränderten Aktivitäten entstehen neue, viel bessere Ergebnisse. Unterm Strich heißt das:
\nHubSpot macht Ihr Marketing und Ihren Vertrieb wesentlich effektiver und erfolgreicher!\n
Das klingt natürlich sehr verlockend, ist aber sehr oberflächlich betrachtet. Denn vor diesen sehr erfreulichen Ergebnissen steht zunächst mal der konkrete Einsatz in der täglichen Praxis und ein wenig Arbeit.
\nDeswegen haben wir hier 10 Punkte zusammengestellt, von denen wir aus Erfahrung sagen können: HubSpot macht in der Praxis einen echten Unterschied!
\nHier sind 10 Vorteile, die Ihnen HubSpot für Marketing und Vertrieb bringt:
\n1. HubSpot ist eine All-in-one-Lösung – Marketing und Vertrieb komplett digitalisiert unter einem Dach
\nHubSpot ist ein modulares System, das aus CRM, CMS Hub, Marketing Hub, Sales Hub und Service Hub besteht. Wer im digitalen Marketing arbeitet, weiß, wie intransparent und schwer steuerbar die ganzen Elemente für sich genommen oft sind. Nicht selten werden 10-20 verschiedene Tools rund um Website und Online-Marketing eingesetzt; von einer nahtlosen Anbindung an den Vertrieb ganz zu schweigen. HubSpot vereint diese Themen inkl. dem Aufbau und Content Management der Website in einer Lösung. Dadurch entsteht überragende Transparenz und Steuerbarkeit.
\n2. HubSpot hat ein erstklassiges, kostenloses CRM inklusive
\nEines der besten Elemente in HubSpot ist das einfache und intuitive CRM. Es ist kostenlos und wird deswegen als zentraler Bestandteil einer jeden HubSpot-Lösung mitgeliefert. Im HubSpot CRM laufen alle Daten und Informationen, z. B. zu Kontakten, zentral zusammen. Das ist clever und von besonderer Bedeutung für die Transparenz. Die Krux: Weil es kostenlos ist, wird es häufig unterschätzt. Das ist ein echter Fehler, denn bereits die kostenlosen Features des HubSpot CRM sind goldwert und es kann locker mit den Premium-CRMs konkurrieren! Wer bereits ein anderes CRM wie Salesforce oder MS Dynamics im Einsatz hat und nicht aufgeben will, kann das ganz einfach an HubSpot anbinden und synchronisieren.
\n3. HubSpot liefert transparente Kennzahlen für das gesamte Marketing
\nEin großes Problem im digitalen Marketing ist es meist, alle Instrumente verzahnt zu steuern und einen guten Überblick über alles zu haben. Wer mit verschiedenen Tools arbeitet (ohne die geht es ansonsten nicht), braucht sehr viel Disziplin und Willen, um verlässliche Kennzahlen zu haben und Erkenntnisse über die Zusammenhänge der Maßnahmen zu gewinnen. Die Durchgängigkeit, die HubSpot in Marketing und auch Vertrieb bringt, sorgt für eine totale Transparenz und Messbarkeit. Das alles wird in übersichtlichen Dashboards und Reports, die sich beliebig kombinieren lassen, hervorragend visualisiert.
\n4. Mit HubSpot wird Leadgenerierung und -pflege sehr effektiv
\nEigene, hochwertige Leads zu generieren, ist für immer mehr Unternehmen ein wichtiges Ziel für das Marketing. HubSpot vereint mit Blogartikeln, CTAs, Landingpages, CRM, E-Mail-Marketing und Automatisierung alle Elemente für die Leadgenerierung und Leadpflege. Dadurch wird dieser gesamte Prozess gleichermaßen effizient, effektiv und messbar. Durch die Verzahnung von Marketing und Vertrieb können reife Leads direkt an Sales-Mitarbeiter weitergeleitet werden, die durch den Zugriff auf alle Marketingdaten bestens über den bisherigen Verlauf informiert sind.
\n5. HubSpot vereint alle Elemente einer Marketingkampagne an einem Platz
\nDigitale Marketingkampagnen bestehen oft aus vielen Komponenten – Blogs, Landingpages, Webseiten, CTAs, Social-Media-Posts, E-Mails … Den Erfolg dieser Kampagnen zu messen und zu verstehen, ist beim Einsatz verschiedener Tools extrem schwer. In HubSpot kann alles, was zu einer Kampagne gehört, zusammengefasst und z. B. auch mit speziellen Tracking-URLs hierfür ergänzt werden. Den Erfolg der Kampagnen kann man auf diese Weise supertransparent nachverfolgen.
\n6. HubSpot ist Ihre Startrampe in die Marketing-Automatisierung
\nDigitalisierung und Automatisierung sind untrennbar miteinander verbunden. Dadurch, dass HubSpot alle digitalen Marketing Assets unter einem Dach bündelt, entsteht eine Vielzahl von Automatisierungsmöglichkeiten. Ein paar Beispiele: Leaderfassung, Chatbots, E-Mail-Funnel, Social-Media-Beiträge, personalisierter Content, Terminbuchung – bis hin zur Steuerung verschiedenster Prozesse über sog. Workflows. Das Gute ist: Man kann klein und einfach starten, Erfahrungen sammeln und Schritt für Schritt erweitern.
\n7. Mit HubSpot erstellen Sie Newsletters und E-Mail-Marketing easy per Drag & Drop
\nE-Mail-Marketing ist weit davon entfernt tot zu sein. Fast alle Firmen haben nach wie vor einen Newsletter oder andere Informationen, die sie regelmäßig an Leads und Kunden senden. Mit den E-Mail-Marketing-Funktionalitäten von HubSpot lässt sich das gesamte Thema sehr komfortabel abbilden. So werden z. B. Blog-Abonnenten automatisch per E-Mail informiert, wenn es neue Beiträge gibt. Newsletters und E-Mails lassen sich einfach per Drag & Drop oder mit Templates gestalten. Selbstverständlich lässt sich die Steuerung sämtlicher E-Mails hervorragend automatisieren.
\n8. HubSpot liefert ein solides Fundament für Ihre SEO-Strategie
\nHubSpot basiert auf der Inbound-Marketing-Methodik. Ein zentraler Aspekt im Inbound Marketing ist die Sichtbarkeit in Suchmaschinen. Aus dem Grund ist SEO in HubSpot von großer Bedeutung. Im Marketing Hub ist beispielsweise ein SEO-Strategie-Tool enthalten, mit dem SEO-relevante Themengebiete geplant und zusammengestellt werden können. Für diese sog. Pillar-Cluster-Strukturen können Keywords recherchiert und nach Suchvolumen bewertet werden. Ebenso bieten die Tools für die Blog- und Seitenerstellung hilfreiche Unterstützung für die Suchmaschinenoptimierung der Inhalte.
\n9. In HubSpot ist das komplette Social Media Management an einem Platz
\nWenn man zwei, drei, vier verschiedene Social-Media-Accounts bedient, nervt es sehr schnell, wenn man nahezu identische Beiträge in jedem Netzwerk separat veröffentlichen muss. In HubSpot verwaltet man alles zentral und kann identische Beiträge bequem in verschiedenste Social-Accounts posten. Ebenso lassen sich mit dem Social-Media-Tool der komplette Redaktionsplan erstellen, eingehende Kommentare beantworten und der Erfolg der Maßnahmen detailliert analysieren.
\n10. Mit HubSpot lassen sich Social Ads und Google Ads erstellen und tracken
\nWenn Sie Ads auf Sozialen Netzwerken oder bei Google schalten, haben Sie mit HubSpot entscheidende Vorteile. Besonders wichtig ist, dass Sie die Ad-Konten anbinden und sowohl Kosten als auch Ergebnisse tracken können. So sehen Sie z. B. direkt den Zusammenhang mit diesen Ads und neuen Leads bzw. dem Erfolg einer Kampagne. Sie können die Ads (auf einer einfacheren Basis) sogar direkt in HubSpot erstellen und veröffentlichen.
\nFazit
\nJa, HubSpot verändert einfach alles in Marketing und Vertrieb! Man schaut jeden Tag auf ein komplett transparentes Getriebe. Das sorgt fast zwangsläufig für bessere Resultate. Das Verständnis für die Zusammenhänge wächst, hierdurch verändern sich die Aktivitäten – und damit die Ergebnisse. HubSpot zwingt einen förmlich dazu, in Richtung Erfolg zu arbeiten! Als HubSpot-Agentur erleben wir das täglich bei unseren Kunden.
\nAber: Es braucht seine Zeit, bis man die Effekte sieht. System und Methodik müssen erst auf- und ausgebaut werden, bis alles greift. Dann ist jedoch alles voll digitalisiert und arbeitet quasi als digitales Ökosystem.
\nHubSpot scheint vordergründig erstmal nicht billig. Das ist aber nur die eine Seite, denn spätestens mittelfristig ist ein positiver ROI die logische Konsequenz. Zudem stellt sich die Frage, ob man die zunehmende Komplexität im digitalen Marketing und im digitalen Vertrieb in Zukunft überhaupt noch anders beherrschen kann. Wir glauben nein.
\n\n
Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie HubSpot auch Ihr Marketing und Ihren Vertrieb auf ein neues Level bringen kann, dann laden wir Sie zu einem unverbindlichen Beratungs- und Demotermin ein!
\n
HubSpot Consulting
\nBuchen Sie einen Beratungstermin und holen Sie das volle Potenzial aus Ihrem HubSpot heraus!
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"Was bringt uns HubSpot eigentlich für unser Marketing?" Das ist eine Frage, die uns als HubSpot-Agenturpartner immer wieder gestellt wird.
Marketing-Automatisierung ist eins dieser \"fancy\" Buzzwords, das in den letzten Jahren im Online Marketing viele aufhorchen ließ. Die meisten Unternehmen möchten im Zuge der Digitalisierung auch Marketingprozesse automatisieren. Allerdings ist der Begriff Marketing-Automatisierung für die meisten noch recht diffus und schwammig.
\n\nGenau darum geht es in diesem Blogbeitrag: Was ist überhaupt Marketing-Automatisierung? Und für was lässt es sich in der Praxis konkret nutzen?
\nZur Automation von Marketingprozessen wird logischerweise ein gutes Software-Tool benötigt. Da wir mit HubSpot arbeiten, bezieht sich dieser Artikel auf eine Umsetzung mit dieser All-in-one-Software.
\nWas ist Marketing-Automatisierung?
\nViele im Online Marketing denken bei Marketing-Automatisierung in erster Linie an E-Mail-Marketing-Funnel. In etwa so: Ein Lead wird generiert, \"oben\" im Trichter in einen automatisierten Prozess mit verschiedenen Aktionen geschickt – und am Ende kommt \"unten\" dann ein Kunde raus.
\nDie Automatisierung von Marketingprozessen ist allerdings viel, viel mehr.
\nIm Wesentlichen geht es bei der Marketing-Automatisierung darum, durch die Nutzung von Software manuellen Aufwand zu reduzieren, systematische Prozesse zu erreichen und Abläufe datengetrieben zu steuern. Vieles davon wird durch Software-Tools überhaupt erst möglich.\n
Es versteht sich von selbst, dass sich die Marketing-Automatisierung durch die technologischen Möglichkeiten rasant verändert und weiterentwickelt.
\nSchauen wir uns mal an, wie heute die Automationsmöglichkeiten häufig genutzt werden.
\n10 typische Einsatzgebiete für Marketing-Automatisierung
\n1. Leadgenerierung und -erfassung
\nLeadgenerierung ist häufig ein primäres Ziel im Digital-Marketing. Vor allem beim Inbound Marketing spielt die Generierung hochwertiger Leads eine große Rolle. Damit geht immer einher, dass ein Lead erfasst werden muss. Das heißt z. B., dass ein Websitebesucher ein Formular ausfüllt oder einen Dialog mit einem Chatbot führt und seine Daten in ein CRM oder eine Datenbank übernommen werden. Dort stehen sie nun für alle weiteren Prozesse zur Verfügung. Im Idealfall werden diese auch automatisiert angestoßen.
\nJe einfacher die Daten neuer Kontakte in ein CRM einfließen und je mehr Zusatzinfos (z. B. besuchte Webseiten) diese beinhalten, desto effektiver und schneller können diese genutzt werden.
\n2. E-Mail Marketing und Lead Nurturing
\nEin klassisches Beispiel für die Marketing-Automatisierung ist das E-Mail Marketing. Wenn ein neuer Lead oder Kunde erfasst wurde, wird häufig ein automatischer Prozess in Gang gesetzt. Viele sprechen hier von einem E-Mail-Funnel.
\nDieser beginnt meist mit einer Double-Opt-In-Mail zur Bestätigung der E-Mail-Adresse. Typisch ist, dass anschließend eine Sequenz mehrerer E-Mails folgt, die im Idealfall intelligent darauf reagiert, wie der Lead sich zwischenzeitlich verhält (Lead hat E-Mails geöffnet/nicht geöffnet, Lead hat bestimmte Seiten besucht, Lead wird zum Kunden etc.).
\nWeitere Einsatzgebiete für E-Mail-Marketing-Automation:
\n- \n
- Follow-Up-E-Mails in Nurturing-Prozessen zur Pflege und Weiterentwicklung von Leads nach dem Ausfüllen eines Formulars \n
- Kampagnen-E-Mails, die oft für Cross- oder Up-Sell-Maßnahmen bei Bestandskunden oder zur Aktivierung kalter Leads genutzt werden \n
- Triggermails, die ausgelöst werden, wenn bestimmte Events stattfinden, z. B. wenn ein Lead nach längerer Abstinenz auf Ihre Website zurückkehrt \n
- Newsletter-Versand an bestimmte Gruppen von Kontakten, z. B. Käufer von Produkt A und B \n
3. Segmentierung von Leads
\nDie Pflege und das Management von Leads ist essenziell, um Interessenten richtig zu bedienen und so letztlich Kunden aus ihnen zu machen. Die Segmentierung oder das Tagging von Leads – also deren Einteilung nach bestimmten Eigenschaften – ist deswegen als Grundlage für Automatisierungsprozesse sehr wichtig.
\nIdeal ist es, wenn als Basis für die komplette Arbeit mit Leads und die Steuerung von Prozessen ein CRM eingesetzt wird. So kann für die Segmentierung auf eine Vielzahl von Eigenschaften und verhaltensbasierenden Werten zugegriffen werden.
\nEin paar typische Standard-Segmentierungen:
\n- \n
- Lifecycle-Phase (z. B. Abonnent, Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunity, Kunde, Fürsprecher) \n
- Lead-Status \n
- Buyer Personas \n
Im CRM von HubSpot kann zudem nach zahlreichen Aktivitäten (z. B. Seitenbesuche) segmentiert werden. So könnte z. B. eine Liste aller Kontakte mit der Eigenschaft \"Marketing Qualified Lead\" segmentiert werden, die in den letzten 30 Tagen eine spezielle Seite besucht und bereits eine bestimmte Marketing-E-Mail erhalten haben. Oder Kunden, die Produkt A und B, aber nicht Produkt C gekauft haben.
\nDiese Segmentierung dient dann häufig als Kriterium und Trigger für weitere Prozesse, wie z. B. E-Mail-Marketing.
\n4. Social Media Management und Planung
\nDer Stellenwert von Social Media Marketing hat in vielen Unternehmen – auch im B2B-Bereich – stark zugenommen. Mit einer Social-Media-Management-Software lässt sich nicht nur eine Redaktionsplanung erstellen, sondern auch die Veröffentlichung der Beiträge im Voraus festlegen, so dass diese zum gewünschten Zeitpunkt automatisiert erfolgt.
\nVorteil ist auch, dass man ein und denselben Social-Media-Beitrag auf diese Weise ganz leicht auf verschiedenen Kanälen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram posten kann und ggf. nur leichte Anpassungen vornehmen muss.
\nDas Monitoring und die Analyse der Social-Media-Beiträge sind ebenfalls Aspekte, die in einem guten Tool automatisch gelöst werden.
\n5. Progressive Leadformulare
\nMarketing-Automatisierung wird im Regelfall verhaltens- und vor allem datengetrieben gesteuert. Die Sammlung und Anreicherung von Daten spielt deshalb eine große Rolle.
\nJe mehr über Leads bekannt ist, desto effektiver und relevanter können sie bedient werden. Wenn man z. B. weiß, für welche Themen sich ein Lead besonders interessiert, kann man interessanteren Content liefern. Deshalb sollte man immer versuchen, die Daten von Leads mit weiteren Informationen anzureichern.
\nDas kann über progressive Felder in Leaderfassungsformularen geschehen, die automatisiert ausgetauscht werden. Sind z. B. Vorname und Name des Besuchers einer Landingpage aufgrund einer vorherigen Formulareinsendung bereits bekannt, können weitere Felder \"nachrücken\", in denen zusätzliche Daten abgefragt werden – z. B. Unternehmensname und Funktion.
\n6. Lead Scoring und Routing
\nIm modernen Online Marketing wachsen Marketing- und Vertriebsprozesse immer mehr zusammen. Wenn beide Teams auf der selben Datenbasis arbeiten, entsteht unheimlich viel Potenzial für die Unternehmen. Das resultiert aus der viel besseren Transparenz und Steuerbarkeit, was wiederum die Effektivität stark erhöht.
\nEine wichtige Unterscheidung bei Leads liegt darin, ob es sich um einen Marketing Qualified Lead (MQL) oder Sales Qualified Lead (SQL) handelt. Das entscheidet vor allem darüber, ob ein Kontakt Marketingbotschaften erhält oder direkt vom Vertrieb kontaktiert wird.
\nMit einer intelligenter Marketing-Automatisierung lässt sich diese Unterscheidung treffen. Hierzu wird im Regelfall ein Lead Scoring verwendet, das vom Verhalten des Leads (Seitenbesuche, Formulareinsendungen, geöffnete Marketing-E-Mails etc.) abhängig ist. Je nach Verhalten erhöht oder verringert sich der Score.
\nHat ein Lead beispielsweise einen gewissen Score erreicht und wird so zum SQL, ist er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit offen für vertriebliche Maßnahmen, wie z. B. einen Anruf eines Vertriebsmitarbeiters.
\nDie Automatisierung kann in dem Fall sowohl die Änderung der Eigenschaft des Leads (MQL in SQL ändern), als auch das Routing an den Vertrieb übernehmen, indem entsprechende Aufgaben für zuständige Vertriebsmitarbeiter erstellt werden.
\n7. Terminbuchung
\nTermine und Meetings abzustimmen kann oft lästig sein und zum Ping-Pong-Spiel mit Terminvorschlägen ausarten. Viel leichter ist das, wenn Interessenten Termine für bestimmte Events (Workshop-Termin, Online-Präsentation, Erstgespräch, Vorstellungsgespräch etc.) buchen kann und das direkt mit dem Kalender der betreffenden Person(en) abgeglichen wird.
\nEs ist problemlos möglich, z. B. den Outlook-Kalender anzubinden und zu synchronisieren, so dass nur freie Zeiten angeboten werden. Ebenso können verschiedenste Parameter wie Verfügbarkeit (an welchen Tagen und zu welchen Zeiten buchbar) und Vorlaufzeit konfiguriert werden.
\nDie Automatisierung der Terminbuchung vereinfacht nicht nur die Terminfindung, sondern es erhöht z. B. im Vertrieb auch das Commitment eines Interessenten, da er sich selbst den Termin ausgesucht und gebucht hat. Einladungen und Erinnerungen werden ebenfalls automatisiert erstellt und per E-Mail versendet.
\n8. Chatbots
\nNeben den Livechats, die sich auf vielen Websites mittlerweile fest etabliert haben, werden auch Chatbots zunehmend häufiger eingesetzt. Sie bieten die Möglichkeit, (meist einfache) Dialoge mit Websitebesuchern zu führen und ihnen auf diese Weise Hilfestellung anzubieten. Chatbots werden zunehmend auch für Nachrichten-Tools wie den Facebook Messenger eingesetzt.
\nTypische Einsatzgebiete von Chatbots:
\n- \n
- Vorqualifizierung von Leads \n
- Erfassung von Daten \n
- Weiterleiten zu Terminbuchungsseiten \n
- Unterstützung beim Auffinden von Wissensartikeln \n
Das Verhalten von Chatbots wird in einem Chatflow konfiguriert. Meistens wird hier mit Fragen gearbeitet, zu denen z. B. vorgegebene Antwortmöglichkeiten angeklickt werden können. Je nach gewählter Antwort werden dann verschiedene Prozesse oder weitere Fragen ausgelöst.
\n9. Personalisierung mit SmartContent
\nModerne Content-Management-Systeme, wie das HubSpot CMS, sind in der Lage, basierend auf Parametern wie CRM-Daten, Verweisquellen (z. B. Soziale Netzwerke wie LinkedIn), benutztes Gerät oder Land unterschiedliche Inhalte auf der Website oder Landingpages auszuspielen.
\nSo könnte man auf seiner Website z. B. in Deutschland, Österreich und der Schweiz die entsprechenden Sprachgepflogenheiten oder Wortvarianten in Texte einfließen lassen. Oder einem bereits im CRM vorhandenen Lead einen Call-to-Action mit einem speziellen Kaufangebot anzeigen.
\nIndem spezifischere Inhalte ausgespielt werden, lässt sich das Nutzererlebnis – im Marketingjargon gerne als Customer Experience bezeichnet – deutlich spezifischer und relevanter gestalten.
\nMit einer direkten Personalisierung, in Form von Anrede mit Namen, sollte man allerdings vorsichtig agieren, da dies die meisten Menschen eher irritiert und verunsichert, als dass sie die persönliche Anrede wertschätzen.
\n10. Retargeting
\nDas sog. Retargeting ist im Prinzip eine spezielle Form der Personalisierung. Im Grunde geht es darum, Personen mit konkretisierten Marketingbotschaften anzusprechen, die aufgrund eines vorherigen Verhaltens ausgelöst werden.
\nEin ganz typisches Beispiel, das die meisten von uns kennen, ist das Retargeting mit Social Ads. Sie haben
z. B. eine bestimmte Website besucht und sehen in Ihrem News-Feed beim nächsten Besuch von Instagram dort eine Anzeige des Unternehmens.
Dafür hat die Firma dann z. B. eine sog. Custom Audience mit allen Besuchern der Leistungsseite XY der letzten 30 Tage erstellt. Allen Mitgliedern dieser Gruppe wird dann diese Ad anzeigt.
\nRetargeting ist in vielen Formen und Varianten sowie auf anderen Kanälen – z. B. Google – möglich.
\nHäufig wird Retargeting genutzt, um Personen, die offensichtlich bereits ein gewisses Interesse am Angebot gezeigt haben, näher an einen Abschluss heranzuführen – z. B. durch spezielle Angebote oder Nachlässe.
\nFazit
\nDie Marketing-Automatisierung bietet fantastische Chancen, um das Online Marketing auf ein völlig neues Level zu heben. Besonders entscheidend ist die Schnittstelle und Verbindung zum Vertrieb, da sich hier ganz neue Möglichkeiten ergeben, effektiver Leads und Kunden zu gewinnen.
\nAllerdings gilt auch bei der Marketing-Automatisierung: Viel hilft nicht immer viel. Es gibt so viele Möglichkeiten, dass man sich sehr schnell verzetteln kann, den Überblick verliert und letztlich wenig erreicht.
\nEs ist deshalb sehr sinnvoll und empfehlenswert, klein und mit eng umrissenen Aufgabenstellungen anzufangen. So lassen sich wertvolle Erfahrungswerte sammeln und die Automatisierung Schritt für Schritt ausbauen. Mit HubSpot steht hierzu ein herausragendes und marktführendes Tool zur Verfügung.
\nWenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie mit HubSpot Ihre Marketing- und auch Vertriebsprozesse digitalisieren können, sind wir gerne zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch für Sie da. Jetzt Termin buchen!
\n
HubSpot Consulting
\nBuchen Sie einen Beratungstermin und holen Sie das volle Potenzial aus Ihrem HubSpot heraus!
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Marketing-Automatisierung ist eins dieser "fancy" Buzzwords, das in den letzten Jahren im Online Marketing viele aufhorchen ließ. Die meisten Unternehmen möchten im Zuge der Digitalisierung …
Gute Leads sind für jedes Unternehmen wertvoll. Jeder braucht sie, jeder will sie – schließlich ist ein Lead immer die Vorstufe zur Kundengewinnung.
\nDem Lead Management kommt also eine entscheidende Bedeutung zu – insbesondere im Inbound Marketing. Es wäre fatal das zu vernachlässigen, denn häufig wird viel Aufwand betrieben und Geld ausgegeben, um neue Leads zu gewinnen.
\n\nDamit Sie Ihre hart erarbeiteten Leads bestmöglich managen, gibt es ein paar Dinge zu beachten und einige Hausaufgaben zu erledigen.
\nWas genau ist Lead Management?
\nWenn es um Leadgenerierung geht, hört man im Online Marketing sehr häufig den Begriff Lead Nurturing. Das bezeichnet allerdings lediglich die Pflege der neu gewonnenen potenziellen Käufer mit dem Ziel, sie in der Buyer's Journey weiterzuentwickeln und zum Kunden zu machen.
\nDas Lead Nurturing ist deshalb nur ein Teil des Lead Managements.
\nLead Management schließt hingegen alle Aktivitäten ein, die im Unternehmen stattfinden, um optimal mit dem Lead arbeiten zu können.\n
Es umfasst also auch interne Prozesse und technische Vorgänge wie z. B. die Bewertung von Leads auf Relevanz oder auf die Phase der Buyer's Journey (Lead Scoring), die Weiterleitung von Leads an den Vertrieb (Lead Routing) oder das Handling und die Pflege der Daten im CRM.
\nWas ist Bestandteil des Lead Managements?
\nUnternehmen sind individuell, Vertriebsprozesse sind unterschiedlich und auch die Leadgenerierung wird häufig anders gehandabt. Deshalb ist auch das Lead Management meist in Nuancen verschieden.
\nElementar sind aber in der Regel folgende Bestandteile:
\nPflege und Anreicherung von Lead-Daten
\nEs versteht sich von selbst, dass gepflegte und möglichst umfangreiche Lead-Daten die beste Basis für die Neukundengewinnung schaffen. Ein gutes CRM ist deshalb unverzichtbar. Das CRM dient als Knotenpunkt, in dem alle Daten des Leads zusammenlaufen. Was passiert im CRM?
\n- \n
- Erfassung der Lead-Daten (z. B. manuell, Formulareinsendungen, Visitenkarten-Scanner, Website-Chats …) \n
- Zuweisung von Leads zu Accounts (im B2B-Bereich), manuell oder automatisiert \n
- Zuweisung von Eigenschaften, manuell oder automatisiert (z. B. Persona, Lead-Status, Lifecycle-Phase …) \n
- Segmentierung/Tagging von Leads, manuell oder automatisiert \n
- Datenanreicherung \n
Idealerweise fließen hier die Kontaktdaten von Leads direkt über Formulareinsendungen ein. Vorteilhaft ist es auch, wenn über erneute Formulareinsendungen die Kontaktdaten (z. B. mit Telefonnummer, Jobbezeichnung, Funktion in einem Unternehmen…) weiter angereichert werden.
\nMit einer All-in-One-Software wie HubSpot können sogar zusätzliche Marketing- und Vertriebsdaten automatisch angereichert werden, z. B.:
\n- \n
- Lead-Quelle \n
- E-Mail-Interaktionen \n
- Seitenbesuche \n
- CTA-Klicks \n
- Terminbuchungen \n
- Interaktion mit Vertriebsdokumenten \n
Auf diese Weise entsteht ein immer vollständigeres Bild des Leads. Alle Aktivitäten und Informationen können so bestmöglich auf ihn zugeschnitten werden.
\nLead Scoring
\nBeim Lead Scoring geht es darum herauszufinden, welche Leads besonders gut zu Ihnen passen und sich besonders stark für Ihr Angebot interessieren.
\nLead ist dabei nicht gleich Lead. Sie haben oft andere Herausforderungen und befinden sich in verschiedenen Phasen der Buyer's Journey. Der eine Lead ist möglicherweise gerade erst auf sein Problem aufmerksam geworden, der andere steht kurz vor einer Kaufentscheidung. Das gilt es zu unterscheiden.
\nJe mehr Leads Sie generieren, desto wichtiger ist es, dass Sie klare Kriterien haben, wie Sie Leads bewerten und klassifizieren. Nur so schaffen Sie es, systematisch mit Leads zu arbeiten, relevanten Content zu liefern und zur richtigen Zeit die richtigen Aktivitäten durchzuführen – z. B. die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb.
\nFolgende Kriterien sind u. a. wichtig im Lead Scoring:
\n- \n
- Welcher unserer Buyer Personas entspricht der Lead? \n
- Wie relevant/interessant ist der Lead bzw. dessen Unternehmen (Account) für uns? \n
- Ist der Lead auch der Entscheider? \n
- In welcher Phase der Buyer's Journey befindet sich der Lead (Aufmerksamkeitsphase, Überlegungsphase oder Entscheidungsphase)? \n
- Für welche Inhalte interessiert sich der Lead? \n
- Wie oft und wann zuletzt hat der Lead welche unserer Seiten besucht? \n
- Wie interagiert der Lead mit unseren E-Mails (Öffnungen, Klicks …) \n
Eine zentrale Aufgabe des Lead Scorings ist es häufig, die Leads in MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads) anhand der zuvor genannten Kriterien zu unterscheiden. Es geht dabei darum zu definieren, bis zu welchem Zeitpunkt ein Lead lediglich Marketing-Informationen erhält (in der Regel E-Mails) und ab wann er reif ist, um von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden.
\nDas Lead Scoring kann in einer modernen Software-Lösung wie HubSpot über eine Marketing-Automatisierung weitgehend selbstständig stattfinden. Hier lassen sich positive oder negative Kriterien definieren, anhand derer ein Lead im Scoring steigt (z. B. durch häufige Seitenbesuche) oder entsprechend fällt (z. B. E-Mails nicht geöffnet).
\nLead Nurturing
\nLead Nurturing bzw. Lead-Pflege bezeichnet die eigentliche Arbeit mit dem Lead. Es geht darum, den Lead auf seiner Buyer's Journey zu begleiten, ihm weiterzuhelfen und ihn schlussendlich davon zu überzeugen, dass er eine Kaufentscheidung für Ihr Angebot trifft. Besonders im Inbound Marketing ist Lead Nurturing ein wichtiges Werkzeug.
\nFolgende Fragen spielen hierbei eine Rolle:
\n- \n
- Wie stark beschäftigt sich der Lead aktuell mit unseren Inhalten? \n
- In welcher Phase der Buyer's Journey befindet er sich gerade? \n
- Welche Herausforderungen hat er momentan? \n
- Welche Hürden stehen noch auf seiner Buyer's Journey im Weg? \n
Zur Beantwortung dieser Fragen sind hier auch die bereits zuvor erwähnten Lead-Daten besonders hilfreich. Je mehr Sie wissen und verstehen – je mehr Transparenz Sie durch die Daten bekommen, desto effektiver können Sie Ihre Leads pflegen. Denn relevanter, kontextbezogener und hilfreicher Content ist im Lead Nurturing entscheidend – ebenso wie das richtige Timing!
\nBewährte Instrumente des Lead Nurturing sind:
\n- \n
- E-Mail-Marketing \n
- Telefon-Marketing \n
- Social Networking und Social Selling \n
- Retargeting z. B. mit Google Ads oder Social Ads \n
- Klassisches Dialogmarketing via Postbrief \n
Für die Pflege der Leads wird häufig mit Marketing-Automatisierung, vor allem mit E-Mail-Marketing, gearbeitet. Wichtig ist, dass der Lead trotz der E-Mail-Automatisierung möglichst individuell behandelt wird.
\nJe besser es Ihnen gelingt, ganz spezifisch auf die Probleme des Leads einzugehen, je relevanter der Content ist, den Sie bieten und je persönlicher sie ihn ansprechen, desto größere Chancen haben Sie, aus dem Lead einen Kunden zu gewinnen.
\nLead Routing
\nLead Routing bedeutet, dass die Zuständigkeit für den Lead definiert wird. Wichtig ist hier insbesondere das Routing des Leads vom Marketing an den Vertrieb.
\nTypisch wäre hier, dass ein MQL (Marketing Qualified Lead) durch die Interaktion mit Ihren Inhalten (z. B. durch die Angabe einer Telefonnummer in einem Formular) zum SQL (Sales Qualified Lead) wird. Dann hat er die nötige Reife und kann zur Kontaktaufnahme an einen Vertriebsmitarbeiter geroutet werden.
\nDamit Sie das überhaupt tun können, sind Lead Nurturing und Lead Scoring die Grundlagen.
\nSo wird dann z. B. ein Lead mit Interesse an Produkt XY an den Marketing-Mitarbeiter A geroutet, während ein Lead, der gerade eine Preisinformation für Produkt Z eingeholt hat, an den Vertriebsmitarbeiter B weitergeleitet wird.
\nDas Routing kann manuell durchgeführt werden. In modernen Software Tools wie HubSpot geschieht das in der Regel aber automatisiert. Hier lassen sich über Workflows dann beispielsweise automatisch Aufgaben für die betreffenden Mitarbeiter erstellen.
\nDiese 3 Komponenten benötigen Sie für ein effektives Lead Management
\nAbschließend kann man sagen, dass ein effektives Lead Management mitentscheidend ist, dass aus potenziellen Auftraggebern tatsächlich Käufer werden.
\nDamit dies systematisch und zuverlässig funktioniert, benötigen Sie die richtigen Komponenten.
\nDie 3 essenziellen Faktoren für das Lead Management sind:
\n1. Content
\nContent ist das Herzstück im modernen Marketing. Sowohl für die Generierung von Leads, als auch für die Begleitung der Leads entlang ihrer Buyer's Journey benötigen Sie relevante, lösungsorientierte Inhalte in Form von Website-Seiten, Blogartikeln, Dokumenten wie Whitepapers, Leitfäden und Checklisten oder Videos.
\n2. Software
\nOhne eine gute Software geht nichts im Lead Management, da Transparenz und Wissen unerlässlich sind, um die Prozesse automatisiert steuern zu können. Mit einem erstklassigen Tool wie HubSpot lassen sich aber alle Aspekte – vom CRM, über Leadgenerierung, E-Mail-Marketing, Lead Scoring und Lead Routing – effizient und transparent abbilden.
\n3. Systematik
\nDer tollste Content und die beste Software nützen Ihnen wenig, wenn Sie nicht systematisch damit arbeiten. Dazu gehört die Definition von Buyer Personas und deren Buyer's Journey ebenso, wie eine klare Datenstruktur, Lead-Nurturing-Prozesse und sauber definierte Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb.
\nFazit
\nLead Management ist unerlässlich, um aus neu gewonnenen Kontakten systematisch Kunden zu gewinnen. Klare, strukturierte Lead-Management-Prozesse sind umso wichtiger, je mehr Leads Sie haben. Dann spielt auch die Marketing-Automatisierung eine immer größere Rolle.
\nDer Ansatz \"Start small\" sollte dabei aber im Vordergrund stehen. Es handelt sich um einen andauernden Prozess, bei dem Sie extrem viele Lernerfahrungen sammeln und es immer Raum für Verbesserungen gibt.
\nWie immer im digitalen Marketing gilt: Nicht überfordern, nicht verzetteln – sondern einfach anfangen und Schritt für Schritt optimieren!
\nApropos anfangen: Um Leads zu managen, müssen natürlich zunächst Leads generiert werden. Wie Sie das machen, erfahren Sie in unserem kostenlosen Starterguide, den Sie hier herunterladen können:
\n
B2B Leads generieren
\nSchritt-für-Schritt-Anleitung
"},"child_css":{},"css":{},"id":"post_cta","label":"Post CTA","module_id":183017166897,"name":"post_cta","order":8,"smart_type":null,"styles":{},"type":"module"}}Effektives Lead Management – der spannende Weg vom Lead zum Kunden
Gute Leads sind für jedes Unternehmen wertvoll. Jeder braucht sie, jeder will sie – schließlich ist ein Lead immer die Vorstufe zur Kundengewinnung. Dem Lead Management kommt also eine entsc …
„Einen Blog für unser Marketing? Naaaheeeiin, soooowas brauchen wir nicht. Wir arbeiten ja schließlich hart und berichten nicht von unseren Urlauben auf den Malediven — hahaha.“
\nGanz ehrlich? Solche oder ähnliche Antworten werden uns immer wieder mal entgegnet, wenn wir einem Unternehmen einen Blog für das B2B-Marketing vorschlagen.
\nWarum das ein grundlegender Denkfehler ist und was Ihnen ein Corporate Blog in Ihrem B2B-Marketing bringt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
\n\nDer Blog als Marketinginstrument — was ist das eigentlich?
\nFangen wir mal bei der Frage an, warum Unternehmen oft noch nicht verstehen, was die eigentliche Funktion eines Blogs im Marketing ist.
\nEs ist in der Tat noch gar nicht so lange her, da waren Blogs hauptsächlich denen vorbehalten, die z. B. über Hobbys oder spezielle Interessen berichtet oder Aktionen dokumentiert haben. Deswegen bringen viele das auch heute noch in erster Linie mit privaten Aktivitäten oder \"Einzelkämpfern\" in Verbindung.
\nHäufig wird auch der Fehler begangen, den Blog als eine Art News-Bereich anzusehen. Wenn das der Fall ist, wird meist relativ ungeplant und ohne Content-Strategie über allgemeine oder aktuelle Themen berichtet.
\nContent Marketer haben allerdings schon vor Jahren die Relevanz von Blogs für das Ranking bei Suchmaschinen entdeckt. Aus dem Grunde haben sich Blogs auch im B2B-Bereich zu sehr wichtigen Instrumenten im Marketing entwickelt — vor allem im Inbound Marketing und Content Marketing. Dort sind sie häufig eine Vorstufe, um Leads zu generieren.
\nAber warum ist ein Blog heute so wichtig für Suchmaschinen — und damit für das generelle B2B-Marketing?
\nHier sind drei entscheidende Vorteile, von denen Ihr B2B-Marketing mit einem Blog profitiert:
\n1. Blogging ist SEO (Suchmaschinenoptimierung)
\nNoch immer kursieren im SEO-Bereich Mythen, Halbwissen und Fehlinformationen. Einerseits sagen fast alle Unternehmen, dass Suchmaschinenoptimierung für sie sehr wichtig sei, auf der anderen Seite ist häufig unklar, was SEO überhaupt ist. Viele sehen darin mehr oder weniger eine Art \"technisches Tuning\", bei dem Spezialisten ein paar Dinge an der Website frisieren, damit sie besser rankt. Es gibt aber leider keinen \"SEO-Turbolader\", den man in die Website einbaut, und schon überholt man alle.
\nNatürlich gibt es einige wichtige technischen Faktoren wie z. B. die semantische Auszeichnung und einen sauberen Aufbau der Website. Allerdings ist etwas anderes entscheidend:
\nSuchmaschinenoptimierung besteht zum allergrößten Teil aus der Entwicklung von such- und lösungsorientiertem Content!\n
Ohne den geht nichts! Denn Google & Co bewerten heute ganz stark die Benutzererfahrung auf Ihren Seiten. Logischerweise sind da die Seiten am weitesten vorne, die die besten Antworten auf die Fragen der Suchenden liefern. Und da kommt der Blog ins Spiel.
\nAchten Sie mal darauf: Wenn Sie nach einer Lösung suchen und googeln, landen Sie dabei sehr häufig bei Blogartikeln. Denn professionelle betreute Blogs zielen meist auf konkrete Keywords bzw. Suchanfragen ab.
\nAuf gut Deutsch kann man sagen, dass Blogartikel im Inbound Marketing und Content Marketing so entwickelt werden, dass sie bei einer bestimmten Suchanfrage — also einem Keyword — möglichst gut platziert werden. Oder anders formuliert: Jemand hat ein Problem und googelt danach — und der Blogartikel liefert eine möglichst wertvolle Hilfestellung oder Lösung dazu.
\nJe besser, verständlicher, umfassender und klarer der Blog die Suchanfrage bedient, desto besser wird er platziert.
\nWenn Sie einen Blog betreiben, mit dem Sie nützliche Tipps, Hilfestellung und Lösungen für die Probleme Ihrer Buyer Personas liefern, ist dies mit das Beste, was Sie für Ihre Suchmaschinenoptimierung tun können!
\n2. Ein Blog ist der Turbo für Ihr Social Media Marketing
\nSocial Media Marketing ist für viele Unternehmen ein schwieriges Thema. \"Puh, was können wir in nächster Zeit bloß posten?\" Diese Frage beschäftigt all die, die nicht konkret wissen, wen sie auf Social Media ansprechen, keinen Redaktionsplan aufstellen und zudem wenig Content haben.
\nWenn Sie in Ihrem B2B-Marketing auch auf einen gut bestückten, hochwertigen Blog setzen, haben Sie immer genug Treibstoff, um Ihre Wunschkunden auf sozialen Netzwerken anzusprechen.
\nDenn Ihre Blogartikel können Sie ganz einfach auf LinkedIn oder XING teilen, in dem Sie dort einen kurzen Teaser präsentieren. So schaffen Sie sich außerdem eine sprudelnde Quelle für zusätzlichen organischen Traffic.\n
Gute Artikel können Sie zudem immer wieder posten! Was Sie heute veröffentlichen, kann völlig problemlos noch einmal in vier Wochen, sechs Monaten oder einem Jahr auf Social Media promotet werden. Damit können Sie quasi auf Knopfdruck immer wieder Reichweite generieren!
\n3. Ein Blog baut sichtbar Ihre Expertise und Reputation auf
\nWenn Sie in Ihrem B2B-Marketing professionell mit einem Blog arbeiten, liefern Sie hilfreiche, fundierte Beiträge rund um Ihre Kompetenzen. Damit bieten Sie Lösungsansätze, Fachwissen, Impulse und Inspiration für Ihre bestehenden und potenziellen Kunden.
\nEs liegt auf der Hand, dass Sie auf diese Weise – deutlich nach außen sichtbar – Ihre Expertise untermauern und damit Ihre Reputation enorm stärken.\n
So binden Sie Ihre aktuellen Kunden an sich, weil Sie das Vertrauen in Ihre Fähigkeiten verstärken. Sie liefern mit Ihren Inhalten Lösungen — in jeder Hinsicht — und bilden Ihre Auftraggeber darüberhinaus gewissermaßen aus.
\nIhre Zielgruppe, die auf Ihre Beiträge in Suchmaschinen oder sozialen Netzwerken stößt, \"ziehen\" Sie damit auf Ihre Website. Dort können Sie von Beginn an mit Ihrer Expertise punkten und sich als der Problemlöser für Ihre Wunschkunden positionieren. Wenn Sie dann weiterführende Inhalte und Wissen entlang der Buyer's Journey bieten, haben Sie beste Chancen, als wirklicher Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen zu werden.
\nFazit
\nEin Blog ist im B2B-Marketing heute fast unerlässlich! Zu gravierend sind die Nachteile, die Sie ansonsten in Kauf nehmen. Sie gewinnen mit Ihrem Blog — sofern Sie ihn professionell und regelmäßig bespielen — massiv Sichtbarkeit, Aufmerksamkeit, Traffic und Reputation.
\nDen Blog kann man deshalb getrost als das \"Content Hub\" und das Herzstück des Inbound Marketings ansehen. Sehr häufig ist ein Corporate Blog deshalb auch ein sehr wichtiger Magnet, um Besucher anzuziehen und diese anschließend mit weiteren guten Inhalten in Leads zu konvertieren.
\nWenn Sie gerne mehr Inspiration für Ihr digitales Marketing hätten, laden Sie sich unser kostenloses E-Book herunter:
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„Einen Blog für unser Marketing? Naaaheeeiin, soooowas brauchen wir nicht. Wir arbeiten ja schließlich hart und berichten nicht von unseren Urlauben auf den Malediven — hahaha.“ Ganz ehrlich …