Der Marketing- und HubSpot-Blog für Ihren Erfolg
HubSpot-Reife-Diagnose
\nIn unserem Online-Tool erhalten Sie anhand von 24 Fragen eine klare Antwort, wo Ihr Setup heute steht – und wo die größten Hebel liegen.
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Ohne digitale Reife in Marketing und Vertrieb wird HubSpot teuer und wirkungslos — denn die Plattform strukturiert und automatisiert nur, was ein Unternehmen bereits betreibt oder nach klare …
Marketing-Automatisierung ist eins dieser \"fancy\" Buzzwords, das in den letzten Jahren im Online Marketing viele aufhorchen ließ. Die meisten Unternehmen möchten im Zuge der Digitalisierung auch Marketingprozesse automatisieren. Allerdings ist der Begriff Marketing-Automatisierung für die meisten noch recht diffus und schwammig.
\n\nGenau darum geht es in diesem Blogbeitrag: Was ist überhaupt Marketing-Automatisierung? Und für was lässt es sich in der Praxis konkret nutzen?
\nZur Automation von Marketingprozessen wird logischerweise ein gutes Software-Tool benötigt. Da wir mit HubSpot arbeiten, bezieht sich dieser Artikel auf eine Umsetzung mit dieser All-in-one-Software.
\nWas ist Marketing-Automatisierung?
\nViele im Online Marketing denken bei Marketing-Automatisierung in erster Linie an E-Mail-Marketing-Funnel. In etwa so: Ein Lead wird generiert, \"oben\" im Trichter in einen automatisierten Prozess mit verschiedenen Aktionen geschickt – und am Ende kommt \"unten\" dann ein Kunde raus.
\nDie Automatisierung von Marketingprozessen ist allerdings viel, viel mehr.
\nIm Wesentlichen geht es bei der Marketing-Automatisierung darum, durch die Nutzung von Software manuellen Aufwand zu reduzieren, systematische Prozesse zu erreichen und Abläufe datengetrieben zu steuern. Vieles davon wird durch Software-Tools überhaupt erst möglich.\n
Es versteht sich von selbst, dass sich die Marketing-Automatisierung durch die technologischen Möglichkeiten rasant verändert und weiterentwickelt.
\nSchauen wir uns mal an, wie heute die Automationsmöglichkeiten häufig genutzt werden.
\n10 typische Einsatzgebiete für Marketing-Automatisierung
\n1. Leadgenerierung und -erfassung
\nLeadgenerierung ist häufig ein primäres Ziel im Digital-Marketing. Vor allem beim Inbound Marketing spielt die Generierung hochwertiger Leads eine große Rolle. Damit geht immer einher, dass ein Lead erfasst werden muss. Das heißt z. B., dass ein Websitebesucher ein Formular ausfüllt oder einen Dialog mit einem Chatbot führt und seine Daten in ein CRM oder eine Datenbank übernommen werden. Dort stehen sie nun für alle weiteren Prozesse zur Verfügung. Im Idealfall werden diese auch automatisiert angestoßen.
\nJe einfacher die Daten neuer Kontakte in ein CRM einfließen und je mehr Zusatzinfos (z. B. besuchte Webseiten) diese beinhalten, desto effektiver und schneller können diese genutzt werden.
\n2. E-Mail Marketing und Lead Nurturing
\nEin klassisches Beispiel für die Marketing-Automatisierung ist das E-Mail Marketing. Wenn ein neuer Lead oder Kunde erfasst wurde, wird häufig ein automatischer Prozess in Gang gesetzt. Viele sprechen hier von einem E-Mail-Funnel.
\nDieser beginnt meist mit einer Double-Opt-In-Mail zur Bestätigung der E-Mail-Adresse. Typisch ist, dass anschließend eine Sequenz mehrerer E-Mails folgt, die im Idealfall intelligent darauf reagiert, wie der Lead sich zwischenzeitlich verhält (Lead hat E-Mails geöffnet/nicht geöffnet, Lead hat bestimmte Seiten besucht, Lead wird zum Kunden etc.).
\nWeitere Einsatzgebiete für E-Mail-Marketing-Automation:
\n- \n
- Follow-Up-E-Mails in Nurturing-Prozessen zur Pflege und Weiterentwicklung von Leads nach dem Ausfüllen eines Formulars \n
- Kampagnen-E-Mails, die oft für Cross- oder Up-Sell-Maßnahmen bei Bestandskunden oder zur Aktivierung kalter Leads genutzt werden \n
- Triggermails, die ausgelöst werden, wenn bestimmte Events stattfinden, z. B. wenn ein Lead nach längerer Abstinenz auf Ihre Website zurückkehrt \n
- Newsletter-Versand an bestimmte Gruppen von Kontakten, z. B. Käufer von Produkt A und B \n
3. Segmentierung von Leads
\nDie Pflege und das Management von Leads ist essenziell, um Interessenten richtig zu bedienen und so letztlich Kunden aus ihnen zu machen. Die Segmentierung oder das Tagging von Leads – also deren Einteilung nach bestimmten Eigenschaften – ist deswegen als Grundlage für Automatisierungsprozesse sehr wichtig.
\nIdeal ist es, wenn als Basis für die komplette Arbeit mit Leads und die Steuerung von Prozessen ein CRM eingesetzt wird. So kann für die Segmentierung auf eine Vielzahl von Eigenschaften und verhaltensbasierenden Werten zugegriffen werden.
\nEin paar typische Standard-Segmentierungen:
\n- \n
- Lifecycle-Phase (z. B. Abonnent, Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunity, Kunde, Fürsprecher) \n
- Lead-Status \n
- Buyer Personas \n
Im CRM von HubSpot kann zudem nach zahlreichen Aktivitäten (z. B. Seitenbesuche) segmentiert werden. So könnte z. B. eine Liste aller Kontakte mit der Eigenschaft \"Marketing Qualified Lead\" segmentiert werden, die in den letzten 30 Tagen eine spezielle Seite besucht und bereits eine bestimmte Marketing-E-Mail erhalten haben. Oder Kunden, die Produkt A und B, aber nicht Produkt C gekauft haben.
\nDiese Segmentierung dient dann häufig als Kriterium und Trigger für weitere Prozesse, wie z. B. E-Mail-Marketing.
\n4. Social Media Management und Planung
\nDer Stellenwert von Social Media Marketing hat in vielen Unternehmen – auch im B2B-Bereich – stark zugenommen. Mit einer Social-Media-Management-Software lässt sich nicht nur eine Redaktionsplanung erstellen, sondern auch die Veröffentlichung der Beiträge im Voraus festlegen, so dass diese zum gewünschten Zeitpunkt automatisiert erfolgt.
\nVorteil ist auch, dass man ein und denselben Social-Media-Beitrag auf diese Weise ganz leicht auf verschiedenen Kanälen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram posten kann und ggf. nur leichte Anpassungen vornehmen muss.
\nDas Monitoring und die Analyse der Social-Media-Beiträge sind ebenfalls Aspekte, die in einem guten Tool automatisch gelöst werden.
\n5. Progressive Leadformulare
\nMarketing-Automatisierung wird im Regelfall verhaltens- und vor allem datengetrieben gesteuert. Die Sammlung und Anreicherung von Daten spielt deshalb eine große Rolle.
\nJe mehr über Leads bekannt ist, desto effektiver und relevanter können sie bedient werden. Wenn man z. B. weiß, für welche Themen sich ein Lead besonders interessiert, kann man interessanteren Content liefern. Deshalb sollte man immer versuchen, die Daten von Leads mit weiteren Informationen anzureichern.
\nDas kann über progressive Felder in Leaderfassungsformularen geschehen, die automatisiert ausgetauscht werden. Sind z. B. Vorname und Name des Besuchers einer Landingpage aufgrund einer vorherigen Formulareinsendung bereits bekannt, können weitere Felder \"nachrücken\", in denen zusätzliche Daten abgefragt werden – z. B. Unternehmensname und Funktion.
\n6. Lead Scoring und Routing
\nIm modernen Online Marketing wachsen Marketing- und Vertriebsprozesse immer mehr zusammen. Wenn beide Teams auf der selben Datenbasis arbeiten, entsteht unheimlich viel Potenzial für die Unternehmen. Das resultiert aus der viel besseren Transparenz und Steuerbarkeit, was wiederum die Effektivität stark erhöht.
\nEine wichtige Unterscheidung bei Leads liegt darin, ob es sich um einen Marketing Qualified Lead (MQL) oder Sales Qualified Lead (SQL) handelt. Das entscheidet vor allem darüber, ob ein Kontakt Marketingbotschaften erhält oder direkt vom Vertrieb kontaktiert wird.
\nMit einer intelligenter Marketing-Automatisierung lässt sich diese Unterscheidung treffen. Hierzu wird im Regelfall ein Lead Scoring verwendet, das vom Verhalten des Leads (Seitenbesuche, Formulareinsendungen, geöffnete Marketing-E-Mails etc.) abhängig ist. Je nach Verhalten erhöht oder verringert sich der Score.
\nHat ein Lead beispielsweise einen gewissen Score erreicht und wird so zum SQL, ist er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit offen für vertriebliche Maßnahmen, wie z. B. einen Anruf eines Vertriebsmitarbeiters.
\nDie Automatisierung kann in dem Fall sowohl die Änderung der Eigenschaft des Leads (MQL in SQL ändern), als auch das Routing an den Vertrieb übernehmen, indem entsprechende Aufgaben für zuständige Vertriebsmitarbeiter erstellt werden.
\n7. Terminbuchung
\nTermine und Meetings abzustimmen kann oft lästig sein und zum Ping-Pong-Spiel mit Terminvorschlägen ausarten. Viel leichter ist das, wenn Interessenten Termine für bestimmte Events (Workshop-Termin, Online-Präsentation, Erstgespräch, Vorstellungsgespräch etc.) buchen kann und das direkt mit dem Kalender der betreffenden Person(en) abgeglichen wird.
\nEs ist problemlos möglich, z. B. den Outlook-Kalender anzubinden und zu synchronisieren, so dass nur freie Zeiten angeboten werden. Ebenso können verschiedenste Parameter wie Verfügbarkeit (an welchen Tagen und zu welchen Zeiten buchbar) und Vorlaufzeit konfiguriert werden.
\nDie Automatisierung der Terminbuchung vereinfacht nicht nur die Terminfindung, sondern es erhöht z. B. im Vertrieb auch das Commitment eines Interessenten, da er sich selbst den Termin ausgesucht und gebucht hat. Einladungen und Erinnerungen werden ebenfalls automatisiert erstellt und per E-Mail versendet.
\n8. Chatbots
\nNeben den Livechats, die sich auf vielen Websites mittlerweile fest etabliert haben, werden auch Chatbots zunehmend häufiger eingesetzt. Sie bieten die Möglichkeit, (meist einfache) Dialoge mit Websitebesuchern zu führen und ihnen auf diese Weise Hilfestellung anzubieten. Chatbots werden zunehmend auch für Nachrichten-Tools wie den Facebook Messenger eingesetzt.
\nTypische Einsatzgebiete von Chatbots:
\n- \n
- Vorqualifizierung von Leads \n
- Erfassung von Daten \n
- Weiterleiten zu Terminbuchungsseiten \n
- Unterstützung beim Auffinden von Wissensartikeln \n
Das Verhalten von Chatbots wird in einem Chatflow konfiguriert. Meistens wird hier mit Fragen gearbeitet, zu denen z. B. vorgegebene Antwortmöglichkeiten angeklickt werden können. Je nach gewählter Antwort werden dann verschiedene Prozesse oder weitere Fragen ausgelöst.
\n9. Personalisierung mit SmartContent
\nModerne Content-Management-Systeme, wie das HubSpot CMS, sind in der Lage, basierend auf Parametern wie CRM-Daten, Verweisquellen (z. B. Soziale Netzwerke wie LinkedIn), benutztes Gerät oder Land unterschiedliche Inhalte auf der Website oder Landingpages auszuspielen.
\nSo könnte man auf seiner Website z. B. in Deutschland, Österreich und der Schweiz die entsprechenden Sprachgepflogenheiten oder Wortvarianten in Texte einfließen lassen. Oder einem bereits im CRM vorhandenen Lead einen Call-to-Action mit einem speziellen Kaufangebot anzeigen.
\nIndem spezifischere Inhalte ausgespielt werden, lässt sich das Nutzererlebnis – im Marketingjargon gerne als Customer Experience bezeichnet – deutlich spezifischer und relevanter gestalten.
\nMit einer direkten Personalisierung, in Form von Anrede mit Namen, sollte man allerdings vorsichtig agieren, da dies die meisten Menschen eher irritiert und verunsichert, als dass sie die persönliche Anrede wertschätzen.
\n10. Retargeting
\nDas sog. Retargeting ist im Prinzip eine spezielle Form der Personalisierung. Im Grunde geht es darum, Personen mit konkretisierten Marketingbotschaften anzusprechen, die aufgrund eines vorherigen Verhaltens ausgelöst werden.
\nEin ganz typisches Beispiel, das die meisten von uns kennen, ist das Retargeting mit Social Ads. Sie haben
z. B. eine bestimmte Website besucht und sehen in Ihrem News-Feed beim nächsten Besuch von Instagram dort eine Anzeige des Unternehmens.
Dafür hat die Firma dann z. B. eine sog. Custom Audience mit allen Besuchern der Leistungsseite XY der letzten 30 Tage erstellt. Allen Mitgliedern dieser Gruppe wird dann diese Ad anzeigt.
\nRetargeting ist in vielen Formen und Varianten sowie auf anderen Kanälen – z. B. Google – möglich.
\nHäufig wird Retargeting genutzt, um Personen, die offensichtlich bereits ein gewisses Interesse am Angebot gezeigt haben, näher an einen Abschluss heranzuführen – z. B. durch spezielle Angebote oder Nachlässe.
\nFazit
\nDie Marketing-Automatisierung bietet fantastische Chancen, um das Online Marketing auf ein völlig neues Level zu heben. Besonders entscheidend ist die Schnittstelle und Verbindung zum Vertrieb, da sich hier ganz neue Möglichkeiten ergeben, effektiver Leads und Kunden zu gewinnen.
\nAllerdings gilt auch bei der Marketing-Automatisierung: Viel hilft nicht immer viel. Es gibt so viele Möglichkeiten, dass man sich sehr schnell verzetteln kann, den Überblick verliert und letztlich wenig erreicht.
\nEs ist deshalb sehr sinnvoll und empfehlenswert, klein und mit eng umrissenen Aufgabenstellungen anzufangen. So lassen sich wertvolle Erfahrungswerte sammeln und die Automatisierung Schritt für Schritt ausbauen. Mit HubSpot steht hierzu ein herausragendes und marktführendes Tool zur Verfügung.
\nWenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie mit HubSpot Ihre Marketing- und auch Vertriebsprozesse digitalisieren können, sind wir gerne zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch für Sie da. Jetzt Termin buchen!
\n
HubSpot Consulting
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","topline":"Erfolgreich mit HubSpot"},"child_css":{},"css":{},"id":"post_cta","label":"Post CTA","module_id":183017166897,"name":"post_cta","order":8,"smart_type":null,"styles":{},"type":"module"}}Marketing-Automatisierung – was ist das und wie geht es?
Marketing-Automatisierung ist eins dieser "fancy" Buzzwords, das in den letzten Jahren im Online Marketing viele aufhorchen ließ. Die meisten Unternehmen möchten im Zuge der Digitalisierung …
„Drum prüfe, wer sich ewig bindet.“ Für alle Zeiten bindet man sich im Normalfall zwar nicht an eine Digital-Marketing-Agentur, aber für eine nachhaltige und erfolgreiche Zusammenarbeit sollten es schon mehrere Jahre sein. Die Auswahl Ihrer Agentur hängt dabei sehr stark von Ihren Anforderungen und Ihren Online-Marketing-Zielen ab.
\nAuf jeden Fall will diese Entscheidung wohlüberlegt sein, denn sie ist eine wichtige Grundlage für Ihren Erfolg im Internet.
\n\nEs macht z. B. einen großen Unterschied, ob Sie als primäres Ziel im Online Marketing lediglich Ihre Website neu entwickeln lassen möchten oder darüber hinaus strategisch digitales Marketing und digitalen Vertrieb betreiben möchten.
\nWenn Sie gerade vor der Wahl stehen, ob Sie die Dienstleistungen einer Agentur in Anspruch nehmen möchten, können Sie anhand der hier genannten typischen Ziele im Online Marketing besser einschätzen, auf welche Aspekte Sie besonders achten sollten.
\nDass die Agenturen für alle Bereiche entsprechende Professionalität, Erfahrung und Referenzen vorweisen können sollten, versteht sich von selbst.
\nErgänzend können Sie sich außerdem noch unsere ausführliche Checkliste für den Agenturvergleich downloaden:
\n
Mögliche Online-Marketing-Ziele und was Sie bei der Agenturauswahl beachten sollten:
\n1. Ziel: Relaunch bzw. die Entwicklung einer Website
\nBei der Website-Entwicklung werden manchmal Äpfel mit Birnen verglichen, da optisch nach außen oft nur Unterschiede in der Preisgestaltung auffallen und nicht immer ersichtlich ist, wie leistungsfähig Agenturen sind, wie sie vorgehen, mit welchen Standards gearbeitet wird und mit welcher personellen Expertise an den Projekten gearbeitet wird.
\nWenn die Entwicklung einer neuen Website bei Ihnen gerade das vorrangige Ziel ist, empfiehlt es sich dennoch, mit Weitblick heranzugehen.
\nDie Website-Entwicklung ist häufig die erste Intention bzw. der Auslöser für die Agentursuche. Nicht selten wird erst im weiteren Verlauf eines Website-Projekts oder im Anschluss an weitere Maßnahmen wie Google Ads, Leadgenerierung und SEO gedacht.\n
Es macht also Sinn, wenn Sie darauf achten, dass die Agentur diese Aspekte ebenfalls mit hoher Professionalität abdeckt, von vornherein berücksichtigt und nicht nur die technische und kreative Kompetenz für die Website-Entwicklung hat.
\nEbenso sollte auf Agenturseite eine ausgewiesene Expertise für Text- und Content-Entwicklung vorhanden sein. Warum? Gute Inhalte kristallisieren sich im Projektverlauf oft als ein zentraler Engpass heraus, der in vielen Fällen zu Beginn unterschätzt wird. Es wird Ihnen deshalb definitiv helfen, wenn die Agentur eine sehr gute Content-Kompetenz, im Idealfall mit eigener Online-Redaktion, hat.
\nHilfreich kann es zudem sein, wenn es nicht nur einen klaren Prozess für die eigentliche Website-Entwicklung gibt, sondern auch für anschließende Verbesserungsprozesse. Die Agentur sollte Sie hier nach klaren Kriterien an die Hand nehmen, regelmäßig Analysen durchführen und die Optimierung der Resultate im Auge behalten.
\nWenn Ihnen der Design-Aspekt besonders wichtig ist, können Sie die Auswahl der Agentur auch daran festmachen, ob sie beispielsweise Awards gewonnen hat. Dabei sollten Sie jedoch beachten, dass dies Wettbewerbe sind, an denen eine Agentur zunächst mal teilnehmen muss, um ausgezeichnet zu werden. Nicht jede Agentur beteiligt sich daran, z. B. weil die Teilnahmekosten oft hoch sind. Gewonnene oder nicht gewonnene Awards sind also nur sehr bedingt ein Kriterium für die Qualität.
\nDa die meisten Agenturen eine Präferenz der Content-Management-Systeme haben, mit denen sie arbeiten, sollten Sie überlegen, ob Sie Vorgaben oder Wünsche in Bezug auf das CMS haben und ggf. auch hinterfragen, wie wichtig Ihnen ein spezielles CMS ist.
\nGute Agenturen arbeiten im Regelfall mit wenigen CMSen, die sie dann aber sehr gut beherrschen. Auf jeden Fall sollten Sie mit der Agentur über die Auswahl des CMS reden und \"abklopfen\", dass es sich um ein weitverbreitetes System handelt, mit dem im Zweifelsfall auch andere Agenturen oder Dienstleister arbeiten.
\n2. Ziel: Website für Suchmaschinen optimieren
\nNoch immer herrscht oft der Irrglaube, dass Suchmaschinenoptimierung (SEO) ein mehr oder weniger technischer Vorgang sei, bei dem einzelne Seiten optimiert werden. Das ist nur sehr bedingt so.
\nIn Wahrheit ist SEO eine ganzheitliche Arbeit an einer inhaltlichen Strategie, die Zeit braucht und viel tiefer greift. Dazu gehört im Regelfall auch die Entwicklung von Buyer Personas und einer Buyer's Journey.
\nSo entsteht überhaupt erst die Basis, auf der sich suchmaschinenoptimierter – oder besser gesagt suchanfragenorientierter – Inhalt erarbeiten lässt.\n
Wenn die Suchmaschinenoptimierung ein vorrangiges Ziel für Sie ist, dann sollten Sie auf jeden Fall das große Bild sehen und längerfristig denken. Kurzfristige Strohfeuer funktionieren bei SEO nicht.
\nWichtig auf Agenturseite sind strategisches Know-how in der Konzeption und Produktion von SEO-optimierten Inhalten, technische SEO-Expertise und Analysekompetenz.
\nVersprechungen auf Top-Platzierungen sind dabei definitiv ein No-Go! Niemand kann das seriös für das organische Suchmaschinen-Ranking versprechen.
\n3. Ziel: Mit Content Marketing bzw. Inbound Marketing arbeiten
\nContent Marketing und Inbound Marketing sind sehr moderne und zukunftsorientierte Marketingmethoden, die eng miteinander verwandt sind.
\nBeiden liegt im Kern, dass hilfreiche, lösungsorientierte Inhalte für exakt umrissene Zielkunden (Buyer Personas) entwickelt werden. Damit wird in der organischen Suche und in Sozialen Netzwerken Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit generiert. Das hat zum Ziel, Traffic anzuziehen und diesen dann im weiteren Verlauf als Leads und/oder Kunden zu gewinnen.
\nWenn Sie als Ziel haben, eine Strategie für Content Marketing und Inbound Marketing aufzusetzen, sollten Sie langfristig in einem Horizont von mindestens ein bis zwei Jahren denken. Denn die Maßnahmen brauchen Zeit, bis sie wirken.\n
Die Agentur sollte es also gewohnt sein, nachhaltig, konstant und zuverlässig über längere Zeiträume zu arbeiten. Ideal ist zudem eine niedrige Personalfluktuation, damit sich die Mitarbeiter das nötige Wissen zu Ihren Themen aufbauen können.
\nEine große Content-Kompetenz mit Erfahrung, eigener Online-Redaktion und Lektorat sind auf Agenturseite ebenso wichtig wie Expertise in der Inbound-Marketing-Methodik sowie Leadgenerierung und -pflege.
\n4. Ziel: Professionelles Social Media Marketing betreiben
\nSocial Media Marketing wird – besonders im B2B-Bereich – noch oft unterschätzt.
\nAls Basis für erfolgreiches Social Media Marketing muss intensiv über die Ziele der Maßnahmen, die genaue Zielgruppe und eine gut angelegte Strategie nachgedacht werden.
\nEine gute Agentur wird Sie in diesem Kontext beraten und diese Punkte ausführlich mit Ihnen besprechen, damit die Aktivitäten kein Selbstzweck und Aktionismus werden.
\nNicht jedes Soziale Netzwerk macht für jede Zielgruppe Sinn und nicht jeder Inhalt ist für jedes Soziale Netzwerk geeignet. Fragen Sie sich immer, was Sie mit den Aktivitäten im Kern erreichen wollen.\n
Auf Agenturseite sollten eigene Mitarbeiter für Social Media Marketing ebenso vorhanden sein wie eine Bildredaktion, Kompetenz in Videobearbeitung, Lektorat und professionelle Tools für das Management der Posts.
\nDas Inbox Management (Reaktion auf Kommentare, Interaktionen und Bewertungen) ist ein Punkt, der hierbei auf jeden Fall mit der Agentur abgeklärt werden sollte. Es ist wichtig, dass solche Interaktionen nicht ins Leere laufen. Sollten Sie das nicht selbst übernehmen wollen, ist es wichtig, dass die Agentur das für Sie regeln kann.
\nEin wichtiger Aspekt kann es zudem vor allem im B2B-Bereich sein, dass auch mit Social Selling gearbeitet wird. Auf diese Weise lassen sich hochwertige und interessante Kontakte für Ihren Vertrieb knüpfen, um Ihre Online-Marketing-Ziele zu erreichen.
\nWenn Sie diese Methoden für sich nutzen wollen, sollte Sie die Agentur diesbezüglich beraten, unterstützen und führen können.
\n5. Ziel: Aktiv Leads generieren
\nExtrem wichtig bei der Leadgenerierung ist es, den ganzen Prozess zu beachten – von der Sichtbarkeit bis zum Kaufabschluss.
\nUm Leads zu generieren, brauchen Sie guten Content, eine Strategie für Traffic (Ads, Social Media, SEO), die richtigen Content-Angebote für Ihre Personas, eine systematische Kette von Calls to Action über Landingpages bis zur Marketing-Automatisierung – und im Idealfall einen nahtlosen Anschluss in den Vertriebsprozess. Sonst funktioniert es nicht oder bleibt Stückwerk.
\nDie Agentur sollte nicht nur Erfahrung damit haben, wie und mit welchen Angeboten (Content-Formaten) man Leads generiert, sondern auch im Lead Nurturing und Lead Management erfahren sein. Mindestens genauso wichtig ist eine funktionierende, eingespielte technologische Basis für den gesamten Prozess.
\nTransparenz, Nachhaltigkeit und Systematik sind extrem wichtig, wenn Sie erfolgreich Leads generieren und daraus Kunden gewinnen wollen. Ein glasklarer Prozess ist deshalb entscheidend.\n
Die Agentur sollte also nicht nur das Wissen für die Leadgenerierung haben, sondern auch mit erstklassigen, etablierten Tools arbeiten bzw. diese betreuen und Ihnen eine plausible, begründete Empfehlung geben können, wie Sie die kompletten Prozesse aufsetzen können.
\n6. Ziel: Marketing (und Ihren Vertrieb) automatisieren
\nMarketing-Automatisierung wird häufig mit E-Mail-Automatisierung verwechselt oder gleichgestellt. E-Mail-Automatisierung ist allerdings nur ein Teil der Marketing-Automatisierung – zumindest wenn man es richtig macht. Denn es lassen sich noch viele weitere Prozesse sinnvoll automatisieren, wie z. B. das Lead Scoring, Terminbuchung, Social Media Marketing, Task-Erstellung, Chat-Dialoge oder Prozess-Steuerungen in Marketing und Vertrieb.
\nDie Agentur muss zwangsläufig über technologische Kompetenz in diesem Bereich verfügen und wird Ihnen entsprechende Tools vorschlagen, mit denen sie arbeitet und die sie betreuen kann. Auch hier stellt sich die Frage, was genau Ihre Marketing- und Vertriebs-Ziele sind.
\nDa es für Teilbereiche der Marketing-Automatisierung, wie z. B. E-Mail-Marketing, Terminbuchung, Online-Schulungen oder Social Media Management, jeweils einzelne Tools gibt, muss hier immer Transparenz und Steuerbarkeit im Auge behalten werden.
\nWenn Sie das Ziel haben, Ihr Marketing und ggf. Ihren Vertrieb zu automatisieren, sollten Sie eine erstklassige, bewährte und sichere All-in-one-Lösung, ggf. inkl. CRM, in Erwägung ziehen.
\nAls Faustregel kann man sagen, dass es umso schwerer wird, eine gute Transparenz und Steuerbarkeit zu gewährleisten, je mehr Tools für die Prozesse eingesetzt werden.\n
Achten Sie darauf, dass die Agentur Ihnen klar und nachvollziehbar eine technische Empfehlung für das komplette Handling und die systematische, transparente Zusammenführung aller Punkte geben kann.
\n7. Ziel: Durchgängige Systematik für digitales Marketing und digitalen Vertrieb aufbauen
\nIm digitalen Marketing gilt: Alles hängt mit allem zusammen. Man muss immer „das große Ganze“ sehen, um ein effektives und konstant funktionierendes System zu schaffen, mit dem Sie nachhaltig, zuverlässig und konstant Ihre Marketing- und Vertriebsziele erreichen können.
\nDeswegen ist es wichtig, dass Sie bei der Agenturauswahl „unter die Motorhaube“ schauen, wenn Sie das Ziel haben, sich ein digitales Ökosystem für Marketing und Vertrieb aufzubauen.
\nNach außen sehen die Leistungen z. B. anhand der Beschreibung auf der Website oft sehr ähnlich aus. Näher beleuchtet gibt es aber meist große Unterschiede. Eine gut aufgestellte Agentur hat eigene spezialisierte Mitarbeiter für Webdesign, Programmierung und technische Website-Entwicklung, Content-Entwicklung, Inbound Marketing, Performance Marketing und Social Media Marketing.
\nAlleine schon deshalb ist eine gewisse Zahl an eigenen, festen Mitarbeitern erforderlich.
\nDeckt eine Agentur z. B. viele Themen mit externen Freelancern oder Partnern ab, sollte man sich im Klaren sein, dass dies Reibungsverluste, Unwägbarkeiten, erhöhten Abstimmungsbedarf und Verzögerungen mit sich bringen kann.
\nAuf Agenturseite sollte entsprechende Kompetenz in allen zuvor genannten Zielen vorhanden sein. Achten Sie darauf, dass Ihnen alle Aspekte und Prozesse dieses Systems so erläutert werden, dass Sie diese verstehen und nachvollziehen können.
\nFazit:
\nHäufig wird bei der Agenturauswahl mit einem zu kurzfristigen Blick eine Agentur für ein eng umrissenes Projekt oder Ziel ausgewählt – oft ist das die Website. Kritisch ist das insbesondere, wenn Zeitdruck herrscht. Die Auswahl ohne Weitsicht wird zum Fallstrick, wenn sich im Laufe der Zeit erweist, dass ergänzende Kompetenzen bei der Agentur fehlen. Auch wenn Sie gerade nur ein einzelnes Projekt vergeben wollen, sollten Sie deshalb immer Ihre übergeordneten Marketing-Ziele im Blick behalten. Sonst ist eine nachhaltig effektive Arbeit schwierig und Mehraufwand oft vorprogrammiert.
\nNutzen Sie unsere Checkliste für die Agenturauswahl, die Ihnen beim Vergleich hilft und die Sie hier kostenlos herunterladen können:
\n
Checkliste Agenturauswahl
\nWir zeigen Ihnen, wie Sie den richtigen Dienstleister für Ihre Ziele finden – inkl. ausführlicher Checkliste.
"},"child_css":{},"css":{},"id":"post_cta","label":"Post CTA","module_id":183017166897,"name":"post_cta","order":8,"smart_type":null,"styles":{},"type":"module"}}7 typische Online-Marketing-Ziele und wie Sie die richtige Agentur dafür finden
„Drum prüfe, wer sich ewig bindet.“ Für alle Zeiten bindet man sich im Normalfall zwar nicht an eine Digital-Marketing-Agentur, aber für eine nachhaltige und erfolgreiche Zusammenarbeit soll …
„Wir brauchen eine neue Website. Können Sie uns da helfen?“
\n\nDas ist eine typische Frage, wenn ein neuer Interessent auf uns zukommt.
\nKlar, können wir. Aber ist das wirklich der richtige Ansatz? Reicht es, dass man eine stylische Website mit einem WordPress-Theme baut – und schon ist man erfolgreich im Internet? Oder ist das zu kurz gedacht?
\nDas kommt darauf an. Wenn man weder Kunden noch Mitarbeiter im Internet gewinnen und binden will, dann genügt dieser Ansatz.
\nWenn man mit der Website erfolgreich sein und systematisch digitales Marketing betreiben will, dann ist das definitiv zu kurz gedacht.
\nWarum?
\nDer Erfolg Ihrer Internetaktivitäten beruht nur zu einem kleinen Teil auf der Website selbst, vor allem hängt er aber von drei entscheidenden Grundlagen ab, deren Zusammenhang nicht immer erkannt wird.
\n![\"grafik1_sichtbarkeit-aufmerksamkeit-conversion\"](\"https://cdn2.hubspot.net/hubfs/4752754/Blog/grafik1_sichtbarkeit-aufmerksamkeit-conversion.svg\")
Schauen wir uns diese drei Grundlagen nun etwas genauer an.
\n
1. Sie brauchen online Sichtbarkeit und Reichweite
\nOhne Sichtbarkeit und Reichweite „da draußen“ im Internet nutzt Ihnen das beste Angebot, die schönste Website oder der günstigste Preis rein gar nichts. Völlig logisch. Trotzdem begnügen sich viele mittelständische Unternehmen damit, die Website ins Internet zu stellen. Weitere Aktivitäten im digitalen Marketing erfolgen häufig gar nicht bzw. nur zeitweise und werden selten koordiniert. Erschreckend ist, dass viele gar nicht wissen, wie viele Besucher sie auf ihrer Website haben – von anderen Kennzahlen ganz zu schweigen.
\nWer nicht aktiv an seiner Sichtbarkeit und Reichweite arbeitet, wird sie nicht bekommen!
\nWie kann man das machen? Mit guter Arbeit für Suchmaschinen, kontinuierlichem Social Media Marketing, dem Aufbau von eigenen E-Mail-Leads (evtl. auch über Partner) sowie Social Media Followern und ergänzendem PPC-Marketing (Pay-per-Click) bei Suchmaschinen, in sozialen Netzwerken oder auf Internetportalen. Es ist eigentlich kein Hexenwerk – nur fleißige, konstante und gute Arbeit.
\n![\"grafik2_sichtbarkeit\"](\"https://cdn2.hubspot.net/hubfs/4752754/Blog/grafik2_sichtbarkeit.svg\")
2. Ihr Angebot muss die Aufmerksamkeit auf sich ziehen
\nEine gute Sichtbarkeit und Reichweite alleine hilft Ihnen auch wenig. Sie kennen sicher die Spammer zur Genüge, die Ihr Postfach zumüllen. Diese haben Sichtbarkeit und Reichweite. (Positive) Aufmerksamkeit bekommt man mit solchem Spam-Schrott allerdings nicht.
\nWie können Sie die Aufmerksamkeit steigern?
\n- \n
- Bratenduft im Web verströmen – d. h. der Teaser oder die Ad z. B. in Sozialen Netzwerken muss so verlockend sein, dass sich Ihr Wunschkunde näher damit beschäftigt und klickt \n
- Der Braten muss so gut schmecken, wie der Duft es versprochen hat – Sie brauchen also eine erstklassige inhaltliche Substanz \n
Mit den meist statischen Inhalten einer Website wie Produkte, Leistungen, Über uns, Referenzen etc. bekommt man diese Aufmerksamkeit über einen längeren Zeitraum eigentlich höchstens in der bezahlten Suche. Also im Regelfall mit Google Ads oder Bing Ads. Das funktioniert aber nur dann, wenn Interessenten schon direkt auf der Suche nach einer Lösung bzw. einem Anbieter sind. Sie haben schon einen Teil der Customer Journey zurückgelegt.
\nAnders sieht es aus, wenn Sie potenzielle Kunden zunächst einmal sensibilisieren und Ihre Expertise untermauern müssen. Oder generell systematisch Leads und eine Community aufbauen wollen. Dazu benötigen Sie andere Inhalte. Nämlich hilfreiche Problemlösungen, interessante Beiträge und/oder attraktive Angebote, die Sie regelmäßig an Ihre Wunschkunden adressieren.
\nDie wichtigste Zutat dafür ist guter, zielgruppenorientierter, nützlicher Content. Je mehr Sie davon haben und publizieren, desto besser. Wobei hier Qualität klar im Vordergrund stehen muss. Und es wichtig ist, dass Sie an den Stellen um Aufmerksamkeit werben, an denen sich Ihre Wunschkunden befinden.
\n![\"grafik3_aufmerksamkeit\"](\"https://cdn2.hubspot.net/hubfs/4752754/Blog/grafik3_aufmerksamkeit.svg\")
Besonders hilfreich sind hochwertige Content-Formate wie Blogs, Podcasts, Videos, Online-Schulungen, Kurse oder E-Books. Am besten publizieren Sie diesen Content nicht einfach drauf los, sondern entwickeln ihn strategisch mit einem Blick auf Suchmaschinen (Was wird gesucht? Mit wem/was konkurrieren Sie bei welchen Keywords?) und eine genau definierte, fiktive Zielperson (= Wunschkunde).
\nMit solchen Inhalten machen Sie sich nicht nur attraktiv für Ihre Zielgruppe und stärken Ihre Expertise im Wettbewerb, sondern schaffen auch die Grundlage für Traffic und Conversions.
\n3. Mit Traffic und Conversions bekommen Sie den Fisch an die Angel
\nOkay, nun haben Sie im Web Reichweite – Sie sind sichtbar und haben es zudem geschafft, die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen, weil Sie attraktive Inhalte bieten und diese anziehend präsentieren. Das ist die halbe Miete – Sie erreichen Ihre Wunschkunden und werden von ihnen wahrgenommen.
\nDas bringt Ihnen aber nur dann etwas, wenn Sie daraus Traffic für Ihre Landing Page generieren können und dort den Fisch an die Angel bekommen. Es geht um den tatsächlichen Traffic auf Ihrer Website und die Conversion, den Abschluss auf Ihrer Landing Page, bei dem der Besucher die von Ihnen gewünschte Handlung vollzieht. Das ist der schöne Moment, wenn der User kauft, anfragt, sich einträgt bzw. anmeldet oder etwas herunterlädt – also zum Lead oder Kunden wird.
\nWichtige Kennzahlen für Sie sind dabei die Klickrate (Click-through-rate - CTR) und die Conversion Rate (CR). Beide sind sehr wichtig. Wenn Sie mit E-Mail-Marketing arbeiten, ist die Öffnungsrate eine wichtige Kennzahl und ebenfalls die Klickrate.
\nDie Klickrate sagt Ihnen, wie viele Menschen prozentual im Verhältnis zu den Einblendungen (Impressions) auf Ihren Beitrag, das Suchergebnis oder Ihre Ad geklickt haben. Das kann sehr stark schwanken, allerdings gilt generell: Je höher die Klickrate, desto besser und desto relevanter sind Sie. Darauf sollte man einen kritischen Blick haben. Ist die Klickrate im Vergleich zu Benchmarks nicht so gut, wie sie sein sollte, kann das vor allem an zwei Faktoren liegen:
\n- \n
- Die Inhalte treffen das Problem oder das Interesse Ihrer Zielgruppe nicht gut genug. Bereits der Austausch eines Bildes oder der Headline kann hier große Veränderungen bewirken. \n
- Sie haben möglicherweise keinen klaren Call-to-Action (CTA), der unwiderstehlich von der Suchmaschine, dem Sozialen Netzwerk oder anderswo auf Ihre Website „zieht“ und zum Klicken animiert. \n
Diese beiden Punkte gelten auch für die Conversion Rate (CR). Wobei hier ebenfalls Dinge wie Benutzererlebnis auf der Website und der Seitenaufbau eine Rolle spielen. Idealerweise sollte die Zielseite eine spezielle Landing Page sein, die nur einem Zweck dient: die Conversion für Sie zu erzielen. Alles ist deshalb darauf zugeschnitten – jede Ablenkung auf der Seite sollte vermieden werden – am besten wird sogar die Navigation zu anderen Seiten von der Landing Page verbannt.
\n ![\"grafik4_traffic-conversion\"](\"https://cdn2.hubspot.net/hubfs/4752754/Blog/grafik4_traffic-conversion.svg\")
Die Conversion Rate ist die wichtigste Kennzahl überhaupt. Sie sollte logischerweise so hoch wie möglich sein. Sie ist deshalb so wichtig, weil sie ein Gradmesser dafür ist, wie viele Zielhandlungen ihre Besucher durchführen. Denn viele Conversions bedeuten im Idealfall für Sie viele neue Leads, viele Kunden, viel Umsatz und damit maximalen Erfolg im Internet. Das kann sich genauso gut auf potenzielle Mitarbeiter beziehen. Denn im demografischen Wandel wird funktionierendes Mitarbeiter-Marketing immer wichtiger.
\nFazit
\nDer Erfolg mit einer Website beruht auf der systematischen und kontinuierlichen Arbeit mit digitalem Marketing. Wenn Sie nur eine Website realisieren und nicht strategisch an diesen drei Punkten arbeiten, werden Sie es sehr schwer haben, online erfolgreich zu sein.
\nWenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie online erfolgreich werden, hilft Ihnen unser Starter Guide für die Leadgenerierung, den Sie hier kostenlos herunterladen können:
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B2B Leads generieren
\nSchritt-für-Schritt-Anleitung
"},"child_css":{},"css":{},"id":"post_cta","label":"Post CTA","module_id":183017166897,"name":"post_cta","order":8,"smart_type":null,"styles":{},"type":"module"}}Diese 3 Grundlagen brauchen Sie als KMU unbedingt, wenn Sie im Internet erfolgreich sein wollen
„Wir brauchen eine neue Website. Können Sie uns da helfen?“
Auch im Marketing lauert die eine oder andere Falle, die jeden früher oder später mal erwischt. Das gehört vermutlich dazu. Allerdings sollte man daraus lernen und oder am besten von vornherein vermeiden, dass man in eine hineintappt.
\n\nIn diesem Beitrag lernen Sie, welche Fallen im digitalen Marketing auf Sie lauern und wie Sie diese erfolgreich umgehen können. Diese Gefahren sollte man sich immer wieder bewusst „auf den Schirm“ holen und schnellstmöglich an einer Lösung arbeiten, wenn man feststellt, dass man in einer der Fallen steckt.
\nDiesen 9 Fallen kann Ihr Marketing sehr leicht zum Opfer fallen:
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1. Ziellosigkeit
\nWir erleben in der Praxis häufig, dass Marketing aus dem Bauch heraus betrieben wird und keine konkrete Ziele definiert sind. Schon Seneca sagte: „Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.“ Wenn man nicht weiß, wo man genau hin will, weiß man auch nicht, was zu tun ist. Und schon gar nicht, wie man dort hin kommt. Klar, die meisten wollen natürlich „erfolgreich sein“. Aber was ist das? „Wir möchten mit unserer Website erfolgreicher werden“ ist viel zu vage.
\nSetzen Sie sich SMARTe Ziele
\nEs ist also wichtig, dass man auch für das Marketing konkrete Ziele definiert, aus denen sich dann notwendige Maßnahmen ableiten. Die Ziele sollten unbedingt nach der SMART-Formel (Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch, Terminiert) definiert werden. Zum Beispiel: „Bis 31.12. dieses Jahres haben wir 300 qualifizierte Leads (Firmenname, Vor- und Nachname, E-Mail, Telefon) über das Download-Formular unserer Website gewonnen und damit das Vorjahresergebnis um 100 % gesteigert.“
\nFür Ihr Marketing sollte ein übergeordnetes Hauptziel und für einzelne Instrumente oder Kanäle entsprechende Teilziele definiert werden.
\n2. Aktionismus
\nDas ist etwas, das sich im Prinzip direkt aus der Ziellosigkeit ableitet. Wenn keine Ziele da sind, aus denen sich Maßnahmen, Aktivitäten und Vorhaben ableiten, dann verfällt man schnell mal in blinden Aktionismus und Effekthascherei. Der Mitbewerber hat einen neuen Auftritt, die Konkurrenz fährt eine Aktion, der Chef hatte eine Eingebung, der Auftragseingang in Q2 war schwächer als erwartet, man will einfach mal was anderes ausprobieren.
\nOhne Ziele und ohne Strategie ist Aktionismus vorprogrammiert
\nDie Liste möglicher Gründe, warum man im Marketing in Aktionismus verfällt und Schnellschüsse aus der Hüfte macht, ist lang. Das Problem ist, dass diese Aktivitäten selten in die gleiche Kerbe hauen, sondern impulsgetrieben ohne leitende Strategie entstehen. Das macht sie nicht nur teuer, sondern oft auch wirkungslos.
\nNatürlich kann man Ziele haben und durchgeplante Aktivitäten mit spontanen Aktion ergänzen. Vorausgesetzt, dass es auf das Ziel einzahlt. Gefährlich wird es aber dann, wenn das Marketing vorzugsweise auf Aktionen basiert, die ohne längerfristige Planung und Strategie entstehen.
\nEntwickeln Sie deshalb Ziele und Maßnahmenpläne, die Sie konsequent verfolgen und die Ihnen als Leuchtfeuer dienen.
\n3. Austauschbarkeit
\nWer in der Austauschbarkeitsfalle sitzt, reibt sich meist in Preiskämpfen und dergleichen auf. Wenn Ihnen Merkmale fehlen, die Sie von Ihrer Konkurrenz abgrenzen und Ihr Kunde dann 3, 4 oder wie viel auch immer im Prinzip identische Mitbewerber hat, dann entscheidet letztlich der Preis. Gern genutzte Floskeln wie Flexibilität, Schnelligkeit und Service helfen an der Stelle dann auch nicht weiter. Natürlich hat das Gewicht. Und ein treuer Kunde wird diese Aspekte zu würdigen wissen, aber im Marketing, das in erster Linie Neukunden gewinnen soll, arbeitet ausnahmslos jeder mit diesen Aussagen. Deswegen sind sie für das Marketing nichts wert.
\nDie Positionierung kann auch rein über das Marketing stattfinden
\nSollte Ihr Angebot wirklich weitgehend vergleichbar mit Mitbewerbern sein, ist es umso wichtiger, im Marketing eine Abgrenzung zu finden. Auch wenn man seine Produkte oder Leistungen nicht neu erfindet, kann man einen eigenen Dreh finden, der einen aus der Austauschbarkeitsfalle befreit.
\nEmpfehlenswertes Buch in dem Zusammenhang, in dem es um die Engpasskonzentrierte Strategie geht: „Das große 1x1 der Erfolgsstrategie: EKS® – Die Strategie für die neue Wirtschaft“
\n4. Ignoranz des Zeitgeistes
\nDer Mensch ist ein Gewohnheitstier. Und wir alle neigen gerne dazu, unseren eingetrampelten Pfad Tag für Tag entlangzutrotten und zu wiederholen, was sich bewährt hat. Das liegt in unserer Natur und deswegen tappt man auch gerne in die Falle und ignoriert – oft aus Bequemlichkeit, Unwissen oder Angst – neue Möglichkeiten und Chancen. Vielmehr geht es aber auch schlicht und ergreifend um Notwendigkeiten, die die Zeit mit sich bringt.
\nDie Digitalisierung dreht das Marketing auf links
\nDas Marketing muss sich immer wieder anpassen. Und auch, wenn man nicht jeder Sau, die durch's Dorf getrieben wird, hinterherrennen muss, sollte das Marketing immer wachsam sein und Veränderungen im Blick behalten. Wer sich nicht darüber im Klaren ist, dass die Zukunft des Internets mobil ist und was das für das eigene Marketing bedeutet, könnte bald ernsthafte Probleme bekommen. Unschön wird es, wenn man feststellt, dass die Konkurrenz früher aufgewacht ist oder man gar durch Disruption bedroht ist.
\nDer digitale Wandel bringt enorme Umwälzungen und wirklich spannende Veränderungen mit sich. Wohl noch nie in der Menschheitsgeschichte gab es durch etwas derart viele Gestaltungs- und Entfaltungsmöglichkeiten. Gerade jetzt in der aktuellen Digitalisierung ist die Gefahr groß, vor lauter Bäumen den Wald nicht zu sehen.
\nDie Chancen für Sie sind enorm
\nEs ist aber lebensnotwendig, neue Marketingströmungen wie Content Marketing, Inbound Marketing, Social Media, Messenger etc. zu verstehen und deren Nutzen für das eigene Unternehmen zu bewerten. Es gibt in diesem Kontext auch immer mehr Software-Tools, mit denen völlig neue Ansätze wie automatisierte Online-Schulungen oder Chatbot-Messaging im Marketing möglich sind. Die Grenze, wo Marketing aufhört und Vertrieb oder gar Wertschöpfung beginnt, verschwimmt dabei auch immer mehr.
\nBeschäftigen Sie sich deshalb unbedingt mit den neuen Trends und Möglichkeiten im digitalen Marketing oder lassen Sie sich hierzu beraten.
\n5. Zu viel Push, zu wenig Pull
\nWir alle sind es gewohnt, in unserem Marketing marktschreierisch aufzutreten. Je lauter, je auffälliger, je kreativer, je aggressiver, desto besser. Klassisches Marketing und klassische Werbung setzen überwiegend auf „Outbound-Methoden“, also unterbrechende, störende Reize, die auf die Zielperson einwirken. Anzeigen, Radio- oder Fernsehspots, Plakatwerbung, Banner etc. - all das unternimmt den Versuch, die Aufmerksamkeit des Konsumenten zu erhaschen, um dieser Person zu sagen „Kauf mich!“ Das ist das „gute alte“ Push-Marketing.
\nWarum dies immer weniger funktioniert, wird klar, wenn man sich vor Augen führt, dass wir – wobei die Schätzungen variieren – mit mindestens 5.000 Werbebotschaften täglich konfrontiert sind. Eine unglaubliche Zahl! Das ist etwa 1.500 % mehr als noch in den 80ern.
\nHolen Sie Suchende ab
\nEin klarer und überlebenswichtiger Trend ist deshalb, mehr auf weichere „Inbound-Methoden“ zu setzen. Diese holen die Zielperson bei ihren Interessen und Problemen ab, ohne vordergründig verkaufen zu wollen. Sie nehmen die Menschen ernst und haben deshalb eine ungleich höhere Akzeptanz. „Pull-Marketing“ beginnt früher und versucht in einem Prozess, der auch als Sales-Funnel bezeichnet wird, den „Suchenden“ zunächst in einen Interessenten bzw. Lead zu verwandeln und ihn erst später zu einem Kauf zu bewegen.
\nDa dies keine Modeerscheinung ist und immer wichtiger wird, sollte Pull-Marketing definitiv auch in Ihrem Marketing-Mix einen hohen Stellenwert einnehmen.
\n6. Nutzloser Content
\nBesonders Firmen aus dem technischen Bereich sind es gewohnt, ihr Angebot sehr faktenorientiert aus der Ich- bzw. Wir-Perspektive darzustellen. „Unser Produkt ist, unser Produkt kann, unser Produkt macht...“. Der Kunde wird dabei oft völlig vergessen. Durch das Internet wandeln wir uns immer mehr zur Wissensgesellschaft. Nicht nur aus Marketingsicht tun wir deshalb gut daran, nicht Produkte oder Leistungen zu verkaufen, sondern Problemlösung.
\nDas Internet macht alles für alle transparenter. Kunden können es sich aussuchen, wo sie etwas kaufen. Und von nutzlosem Content wenden sich die Besucher schnell ab. Denken Sie da nur mal an Ihr eigenes Verhalten. Sie haben ein Problem und suchen nach einer Lösung. Wenn Sie die nicht bekommen und stattdessen nur „leere“ Worthülsen, sind Sie weg.
\nRelevanter Inhalt ist der Schlüssel zu allem
\nMan kann seine Zielgruppe viel besser abholen, wenn man ihr nicht direkt mit der Kauf-Mich-Keule nachsteigt, sondern nützliche und hilfreiche Inhalte oder Informationen liefet. Relevanz heißt das Zauberwort. Guter, wertvoller Content ist mittlerweile zum Fleischtopf des Marketings geworden. Nützliche Inhalte, die keine Produkte verkaufen, sondern Lösungen und deshalb viel besser von der reizüberfluteten Zielgruppe aufgenommen werden.
\nSie sollten sich deshalb unbedingt völlig im Klaren darüber sein, wer Ihre Wunschkunden sind und diese sowie ihre Probleme genau beschreiben. Versuchen Sie mit all Ihren Marketinginhalten Lösungen dafür zu beschreiben. Fangen Sie dazu auch an, ergänzende Inhalte, die diese Wunschkunden interessieren und ihnen helfen, zu produzieren und zu promoten.
\n7. Schlechte Online-Reputation
\nUnsere Erfahrung ist die, dass sich viele Firmen erst um ihre Reputation in der Online-Welt, also ihren „guten Ruf“ kümmern, wenn dieser leidet. In vielen Branchen ist es noch immer nicht üblich, dass man Online-Bewertungen erhält. Wer bislang keine Bewertungen auf Google hat, für den kann eine einzige negative Bewertung ein richtiges Problem werden.
\nEbenso stellen wir immer wieder überrascht fest, dass sich etliche gar nicht bewusst darüber sind, dass ihr Unternehmen bei Google My Business gelistet ist und dort von jedem bewertet werden kann.
\nArbeiten Sie proaktiv und nicht reaktiv
\nTückisch dabei ist, dass unzufriedene Kunden mit ihrem Groll im Hals eine viel höhere Motivation haben, das kundzutun als ein zufriedener Kunde. Bei dem ist ja „alles in Butter“ und er ist glücklich. Es gibt also durchaus das Risiko, dass einem jemand „ans Bein pinkelt“ und eine schlechte Bewertung hinterlässt.
\nWarten Sie deshalb nicht, bis hier die Warnlämpchen angehen, sondern kümmern Sie sich am besten proaktiv um das Thema. Gilt natürlich auch für Facebook und Co. Hier etwas zu bewirken ist viel leichter, als man denkt. Eine höfliche Bitte bei zufriedenen Kunden z. B. um eine positive Bewertung bei Google kann hierfür schon ausreichend sein. Noch besser ist es natürlich, wenn Sie gleich auch Ihren Google-My-Business-Eintrag optimieren und es sich zur Regel machen, dass Sie Ihre Kunden um eine Bewertung bitten.
\n8. Fehlende Umsetzung
\nWie viele tolle Ideen und erfolgversprechende Ansätze für Ihr Marketing und Ihre Werbung gab es in Ihrem Unternehmen schon? Was wurde schon alles geplant und angedacht? Welche Themen waren schon auf der Agenda, um dort von Monat zu Monat verschoben zu werden? Wir könnten mal, wir sollten mal, wir müssten mal... Irgendwas fehlt immer, damit man starten kann. Personal, Zeit, Geld. Das Tagesgeschäft ist einfach zu mächtig. Vielleicht ist das bei Ihnen anders, aber so läuft es in vielen Betrieben. Man kommt einfach nicht ins Handeln. Und wenn gehandelt wird, dann oft nicht mit der nötigen Kontinuität und dem regelmäßigen Fleiß, den digitales Marketing erfordert.
\nDer größte Killer in der Digitalisierung: Die SAU-Krankheit
\n„Scheitern am Umsetzen“. Ein ganz großer Killer in der Digitalisierung ist deshalb die Umsetzungsfalle. Wer darin landet und nicht herausfindet, dem droht der Untergang. Aufgrund mangelndem Wissen fangen viele nicht an oder verdrängen die notwendige Erneuerung, solang der Krug noch irgendwie zum Brunnen geht und noch Ergebnisse eingefahren werden.
\nDie Technologie wartet aber definitiv nicht, bis man den Anschluss findet. Das Marketing verändert sich radikal im digitalen Wandel. Und zwar an allen Fronten – Medien, Formate, Kanäle, Methoden, Tools.
\nStarten Sie heute - auch ohne den „perfekten Plan“
\nMan kann deshalb nicht genug betonen, wie wichtig es ist, Dinge manchmal einfach zu tun, von denen man glaubt, dass sie einen voranbringen, auch wenn man keine Erfahrung damit hat. Wenn man Neuland betritt, ist das immer mit Unsicherheit und Unwägbarkeiten verbunden. Man tastet sich voran, lernt, optimiert – und immer so weiter. Da hat man nicht immer den perfekten Plan. Ziele zu haben und zu wissen, wo man hin will, ist viel wichtiger.
\nMit der Zukunft im Blick, einem Ziel und einer Vision schnell zu starten, sich auf dem Weg zu verbessern und konsequent umsetzen, ist die mächtigste Waffe im digitalen Marketing. Schaffen Sie intern oder in Beziehung zu Dienstleistern die Strukturen, damit Dinge schnell gestartet, konsequent umgesetzt und kontinuierlich verbessert werden.
\n9. Blindflug im Internet
\nMan muss leider sagen, dass das eher die Regel als die Ausnahme ist, dass regelmäßig eine vernünftige Analyse des Web-Trackings vorgenommen wird. Vielfach herrscht einfach nur Achselzucken vor, wenn man nach Zahlen oder Analysen in Bezug auf die Website fragt. Öfter sieht man sich zwar mal automatisiert zur Verfügung gestellte Reports oder Zahlen an, aber wirklich gedeutet werden diese auch selten. Von sich ableitenden Verbesserungen ganz zu schweigen.
\nOhne Analyse liegt eine Menge Potenzial brach
\nDas ist fatal und hier wird viel Potenzial verschenkt. Dabei bietet gerade das Internet so wundervolle Möglichkeiten des Trackings. Es sind unheimlich viele Dinge messbar. Ob es sich um Anzahl von bestimmten Downloads, häufigste Seitenbesuche, durchschnittliche Verweildauer, Absprungraten, Ein- und Ausstiegsseiten, verweisende Seiten, Sichtbarkeit, Vergleich zu Mitbewerbern oder Rankings handelt – es gibt wenig, das man nicht messen kann, um daraus wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen.
\nSie müssen lesen und verstehen können, was die Zahlen bedeuten
\nWichtig ist es aber nicht, möglichst viele Zahlen und Grafiken vorliegen zu haben, sondern beurteilen zu können, was sie bedeuten. Nur so kann man ableiten, was für die Zielerreichung optimiert werden muss. Wer das nicht tut, kann nur blind raten, mutmaßen und spekulieren. Das ist allerdings keine gute Grundlage für erfolgreiches Internetmarketing.
\nSie sollten also regelmäßig Zeit und Energie in die Analyse Ihrer Online-Sichtbarkeit, Ihre Suchmaschinen-Rankings, Ihre Website, relevante Keywords, Ihre Mitbewerber, die Trafficströme und das Besucherverhalten investieren, um deutlich erfolgreicher zu werden. Ohne dieses Know-how bleibt die Analyse Stückwerk.
"},"deleted_at":1616153637283,"id":"post_body","label":"Blog-Inhalt","name":"post_body","type":"rich_text"}}9 große Marketing-Fallen, die Ihren Erfolg massiv torpedieren
Auch im Marketing lauert die eine oder andere Falle, die jeden früher oder später mal erwischt. Das gehört vermutlich dazu. Allerdings sollte man daraus lernen und oder am besten von vornher …