IXTENSA-Perspektive
Eine Deal Pipeline funktioniert nur dann als Steuerungsinstrument, wenn die Phasen scharf definiert sind. Wir erleben oft Pipelines mit acht oder zehn Phasen, deren Übergänge niemand mehr eindeutig beschreiben kann – das macht jedes Reporting unzuverlässig. In der Praxis sind vier bis sechs klar abgrenzbare Phasen meistens das richtige Maß. Wichtig ist, dass jede Phase ein konkretes Ereignis als Trigger hat: ein verschickter Vorschlag, eine zugesagte Demo, eine unterzeichnete NDA. Solange das nicht definiert ist, bleibt die Pipeline ein Wunschkonzert.