Wenn wir mit B2B-Unternehmen sprechen, die HubSpot bereits nutzen, hören wir immer wieder ähnliche Aussagen: "Wir haben HubSpot, aber so richtig läuft die Leadgenerierung nicht." Es gibt zu wenige neue und selbst gewonnene Kontakte im CRM – sogenannte Inbound Leads. Kein klarer Prozess, wie aus Besuchern Leads und aus Leads Kunden werden. Und das Gefühl, dass das Potenzial der Plattform bei weitem nicht ausgeschöpft wird.
Das ist kein Zufall – und auch kein HubSpot-Problem. Es fehlt in den meisten Fällen schlicht das richtige System dahinter. Denn HubSpot ist kein Tool, das man einschaltet und das dann von alleine Leads produziert. Es ist ein Werkzeug – und wie jedes Werkzeug entfaltet es seinen Wert erst dann, wenn man es richtig einsetzt.
Was dieses "richtig einsetzen" konkret bedeutet – und wie man in HubSpot eine funktionierende Leadmaschine aufbaut – zeigen wir live in einem kostenlosen Webinar, das wir regelmäßig anbieten, anhand echter Praxisarbeit in HubSpot-Accounts. Dieser Artikel gibt Ihnen schon mal einen ersten Eindruck davon, worum es geht.
So banal das klingt – in der Praxis wird diese Kette im Online-Marketing in Unternehmen erstaunlich oft zu wenig beachtet. Und meistens liegt es nicht daran, dass die Zielgruppe kein Interesse hätte. Es liegt daran, dass entweder die Sichtbarkeit fehlt, der Leadmagnet nicht überzeugt oder der Prozess nach der Leaderfassung im CRM im Sande verläuft.
Der Grundgedanke einer funktionierenden Leadmaschine ist eigentlich recht einfach. Man benötigt Sichtbarkeit, um Besucher anzuziehen. Diese Besucher landen auf einer Landing Page, auf der ein attraktiver Leadmagnet – also ein kostenloses Angebot wie ein Whitepaper, eine Checkliste oder ein Webinar – angeboten wird. Und wer dieses Angebot möchte, hinterlässt im Gegenzug seine Kontaktdaten.
Leadgenerierung ist im Kern eine Art Tauschgeschäft: Der Interessent gibt seine Kontaktdaten und die Kommunikationseinwilligung – und erhält dafür einen Inhalt oder eine Leistung, die für ihn wirklich relevant ist.
An dieser Stelle wird aus diesem anonymen Besucher ein konkreter Datensatz im HubSpot-CRM – eine Person mit Namen, E-Mail-Adresse, Unternehmenszugehörigkeit und nachvollziehbarem Interesse. Das ist der Moment, ab dem Marketing und Vertrieb wirklich arbeiten können.
Wir sehen in der Praxis regelmäßig, dass Unternehmen an einer oder mehreren Stellen in diesem System Schwachstellen haben – und sich dann wundern, warum die Leadgenerierung nicht funktioniert. Aus unserer Erfahrung braucht eine wirklich gut laufende Leadmaschine fünf Dinge, die alle ineinandergreifen:
Sichtbarkeit: Die Zielgruppe muss das Angebot überhaupt erst finden – über Suchmaschinenwerbung, Social Ads, LinkedIn, E-Mail-Marketing oder organische Reichweite
Relevante Leadmagneten: Der angebotene Inhalt muss einen konkreten Schmerz oder ein konkretes Interesse der Zielgruppe treffen. Zu generisch funktioniert meistens nicht
Funktionierende Landingpages: Klar, fokussiert, ohne ablenkende Navigation – mit nur einem Ziel: der Conversion
Strukturierte Prozesse in HubSpot: Von der Lead-Erfassung über das Nurturing bis zur Übergabe an den Vertrieb – sauber aufgebaut, automatisiert, nachvollziehbar
Verzahnung von Marketing und Vertrieb: Wer an dieser Schnittstelle schludert, verliert Leads und verliert Transparenz – das ist einer der häufigsten und teuersten Fehler, den wir sehen
Stellen Sie sich das Ganze vor wie eine Menge kleiner Zahnräder, die jemand auf Ihren Schreibtisch schüttet. Wenn sie nicht richtig ineinander eingesetzt sind, bewegt sich nichts. Die Maschine läuft nur, wenn alle Stufen zusammenspielen.
Das Grundprinzip ist das eine. Das andere ist die Frage: Wie sieht das alles konkret in HubSpot aus? Und genau das zeigen wir im Webinar – live, in einem echten HubSpot-Account, Schritt für Schritt.
Welche Leadmagneten wo in der Buyer Journey funktionieren – und warum ein Webinar etwas anderes leistet als ein Whitepaper oder ein Erstgespräch
Wie eine Landing Page in HubSpot aufgebaut und optimiert wird – inklusive A/B-Tests und progressiven Formularfeldern
Wie neue Leads im CRM qualifiziert, angereichert und weiterentwickelt werden – automatisiert, aber trotzdem persönlich
Der große Fehler an der Schnittstelle Marketing/Vertrieb – und warum er so viele Unternehmen teuer zu stehen kommt
Wie die Lead-Pipeline und die Deal-Pipeline in HubSpot zusammenspielen – vom ersten Kontaktversuch bis zur Angebotsunterzeichnung
Wir predigen dabei nicht nur – wir machen genau das selbst. Was wir im Webinar zeigen, setzen wir seit Jahren erfolgreiche für uns und unsere Kunden in der DACH-Region um. Keine Theorie, sondern 100 % Best Practice.
Das Webinar führt Matthias Hechler durch, der geschäftsführender Gesellschafter bei IXTENSA ist. Er berät seit 2018 viele Unternehmen in der DACH-Region bei der Einführung und beim Einsatz von HubSpot. Er arbeitet sehr oft operativ in Kunden-Accounts mit und hat daher tiefe Einblicke, wie KMUs erfolgreich Leads und Kunden gewinnen können. IXTENSA ist HubSpot Diamond Partner, verfügt über erstklassige Bewertungen im HubSpot-Partnerverzeichnis, gehört zu den Top-20-HubSpot-Partnern im DACH-Raum und ist eines von wenigen Partnerunternehmen, die offizielle HubSpot-Onboardings im Auftrag von HubSpot durchführen dürfen.