Sie investieren viel Geld und Zeit in Marketing. Ihre Website wird besucht, es füllen sogar einige Interessenten ein Formular aus. Doch dann? Funkstille. Kein Umsatz, keine echten Gespräche, kein Fortschritt.
Falls Sie das enttäuscht – uns auch.
Denn der Grund ist häufig einfach folgender:
Es fehlt nicht an Leads, sondern an den richtigen Leads.
Und was sind “richtige” Leads nun?
Eigentlich reden wir hier von sogenannten “qualifizierten Leads”.
Es sind potenzielle Kunden, die bereits konkrete Handlungen ausgeführt haben, wie ein Formular auszufüllen oder ein Whitepaper, das z. B. eine Problemlösung vorstellt, herunterzuladen. Sie qualifizieren sich also einerseits durch ihr Interesse an Ihren Leistungen. Andererseits entsprechen sie der idealen Zielgruppe Ihres Unternehmens auf Basis von Faktoren (auf den B2B-Bereich bezogen) wie der Branche, Expertise und Unternehmensgröße.
Qualifizierte Leads passen also zu Ihrem Angebot und haben Bedarf an Leistungen, die Sie anbieten. Das sind die Leads, die wir wirklich haben wollen.
Und diese müssen angemessen differenziert und bearbeitet werden.
Was qualitative Leads sind und wie Sie diese mit HubSpot erkennen und bearbeiten, erfahren Sie in diesem Artikel.
Eines liegt hier auf der Hand: Qualifizierte Leads passen bereits zu Ihrer Zielgruppe – sie haben ein echtes Interesse, ein konkretes Problem und sehen Ihr Angebot als potenzielle Lösung.
Und je besser ein Lead zu Ihrem Angebot passt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass daraus ein zahlender Kunde wird. Mit dem Fokus auf qualifizierte Leads erhöhen Sie also Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit um ein Vielfaches.
Kurz gesagt: weniger Aufwand, mehr Wirkung.
Und da freut sich auch ihr Vertriebsteam!
Ein kleines Vertriebsteam kann sich nicht gleichzeitig um hunderte Kontakte kümmern – aber es kann fokussiert mit hochwertigen, vorbereiteten Leads arbeiten, bei denen sich der Einsatz lohnt.
Qualifizierte Leads entstehen auf Basis von echten Berührungspunkten mit Ihrem Unternehmen und einer stimmigen Kommunikation. Anhand dieser Berührungspunkte können Sie mit einem durchdachten Lead-Scoring-System gezielt qualitative Leads identifizieren und priorisieren.
Die strategische Arbeit zur Generierung von qualifizierten Leads ist umfassend. Deswegen geben wir Ihnen hier das Wesentliche mit:
Der erste Schritt sollte sich immer der näheren Betrachtung der Buyer Personas und deren Buyer’s Journey widmen.
Dabei definieren Sie detaillierte Profile Ihrer idealen Kunden, um Ihre Marketingstrategien gezielter ausrichten zu können.
Um genau diese Zielgruppe als Kunden zu gewinnen, ist es empfehlenswert, mit einem Lead-Magneten / Content Offer zu arbeiten. Ein Lead-Magnet bzw. Content Offer ist ein kostenloses Angebot, das einen klaren Nutzen für Ihre Interessenten erfüllt. Es löst Probleme oder klärt Fragen. Es gibt zahlreiche Arten von Lead-Magneten, wie Webinare, E-Books, Whitepapers. Sie müssen selbstverständlich das für Sie passende Angebot ermitteln. Dazu betrachten Sie Ihre Zielgruppe und die Eigenschaften Ihres Unternehmens. Indem Sie Ihren Interessenten das kostenlose Angebot zur Verfügung stellen, geben die Interessenten ihre Kontaktdaten mit Kommunikationseinwilligung an.
Die Inhalte des Angebots müssen so gut sein, dass Ihre Interessenten bereit sind, diese zu nutzen.
Aus den gewonnenen Kontaktdaten haben Sie nun die Möglichkeit, weitere Marketingmaßnahmen erfolgen zu lassen.
Nun können Sie mit dem Content Hub auf HubSpot ansprechende Landing-Pages und Formulare, wertvolle Inhalte wie Blogs, Webinare und automatisierte E-Mail-Kampagnen erstellen, die die Besucher zur Kontaktaufnahme ermutigen.
Wenn Sie einen genaueren Überblick über die wichtigsten Schritte zur Leadgenerierung haben möchten, können Sie sich unser kostenloses Whitepaper herunterladen.
So, die Leadgenerierung läuft also – aber wie bewerten Sie nun die ganzen Leads, die Sie generieren? Dabei hilft Ihnen das Lead Scoring.
Mit dem Lead Scoring bewerten Sie Ihre Leads basierend auf ihrem Verhalten und ihren Eigenschaften, um die vielversprechendsten Kontakte zu identifizieren und priorisieren, damit das Marketing sich auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren kann.
Mit HubSpot können Sie alle wichtigen Kriterien zur Bewertung Ihrer Leads definieren.Im ersten Schritt definieren Sie, was einen wertvollen Lead für Ihr Unternehmen ausmacht.
HubSpot unterscheidet dabei zwei Arten von Kriterien:
Sie können entscheiden, welche dieser Faktoren für die Bewertung Ihrer Leads am wichtigsten sind.
Sie haben die Möglichkeit, positive Punkte für die Kriterien zu vergeben, die die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen und auch negative Punkte für die, die sie verringern. In unserer Praxis hat es sich bewährt, nur positive Punkte zu vergeben und sich auf wenige Scoring-Faktoren (4-6) zu fokussieren.
Wenn das alles einmal erledigt ist, aktualisiert HubSpot die Lead-Scores in Echtzeit, basierend auf den definierten Kriterien und den Interaktionen der Leads mit Ihrem Unternehmen.
Die Lead-Scores erscheinen dann in den Kontakt- und Unternehmensdatensätzen, sodass Vertriebsteams priorisiert arbeiten können.
Je nachdem, wie tief Sie in die Bewertung einsteigen möchten, bietet HubSpot drei Scoring-Typen:
Interaktionsscores: Bewerten, was ein Lead tut: Besucht er Ihre Website? Öffnet er E-Mails? Klickt er auf CTAs? Diese Scores basieren auf dem Verhalten des einzelnen Leads. Bei Unternehmen werden die Aktionen aller zugehörigen Kontakte berücksichtigt.
Fit-Scores: Bewerten, wer der Lead ist: Branche, Position, Unternehmensgröße, Jahresumsatz – alles, was zur Leadqualifizierung beiträgt. Ideal, um Leads zu identifizieren, die strukturell gut zu Ihrem Angebot passen – unabhängig vom bisherigen Verhalten. Solche Fit-Scores kann man jeweils noch einmal auf Unternehmen (im B2B) und Personen beziehen.
Wichtig ist zu wissen, dass man häufig auch manuellen Aufwand investieren muss, um gewisse Kriterien wie Persona, Rolle im Kaufprozess oder andere explizite Faktoren zu recherchieren bzw. anzureichern.
Kombinierte Scores (nur verfügbar mit dem HubSpot Marketing Hub Enterprise): Hier fließen sowohl Interaktions- als auch Fit-Kriterien in eine Gesamtbewertung ein. Das Beste aus beiden Welten – ideal, um sowohl hohes Engagement als auch strukturelle Passgenauigkeit zu erfassen.
Nachdem Ihre Leads bewertet wurden, können Sie sie in verschiedene Kategorien einteilen:
Auf Basis der verschiedenen ermittelten Lead-Segmente können Sie nun genau bewerten, welche Handlungsmöglichkeiten angebracht sind. Spart einiges an Zeit und Mühen.
Die sogenannten High-Score-Leads sollten direkt vom Vertrieb kontaktiert werden. Hierfür können Sie auf alle bereits gesammelten Daten zurückgreifen, um individuelle Angebote oder Informationen bereitzustellen. Typischerweise könnte ein MQL (Marketing Qualified Lead) zu einem SQL (Sales Qualified Lead) werden, wenn er als High-Score-Lead eingestuft wird.
Für Mid-Score-Leads sind Nurturing-Kampagnen in der Regel angebracht. Hier können Sie beispielsweise automatisierte E-Mail Sequenzen mit Webinaren, Fallstudien oder Produktdemos einsetzen, um das Interesse zu steigern, weitere Informationen bereitzustellen und Daten z. B. durch weitere Formulareinsendungen anzureichern.
Low-Score-Leads sollten nicht vollends vom Radar fallen, denn diese können sich in der Zukunft immer noch als fruchtbare Kontakte herausstellen. Hier fahren Sie gut, wenn Sie den Kontakt durch z.B. Newsletter oder Blogartikel aufrechterhalten und das Verhalten beobachten. Es passiert nicht selten, dass sich das Engagement mit der Zeit verändert und Sie den Lead erneut bewerten können.
Mit HubSpot können Sie Ihre Leads also perfekt managen, weiterentwickeln und in Richtung Kaufabschluss führen..
Aber ein ganzes Stück Arbeit ist es noch immer …
… , wenn es nicht Breeze Intelligence gäbe.
HubSpots Breeze Intelligence ist ein spezieller, optionaler Dienst von HubSpot für die Datenanreicherung sowie die Identifikation von Website-Besuchern. Auf diese Weise kann das Tool Ihre Lead-Daten automatisch mit zusätzlichen Informationen anreichern, wie z. B. Unternehmensdetails oder Kontaktdaten. So müssen Sie erstens nicht kompliziert nach den Daten suchen und sich zweitens nicht nur auf verhaltensbasierte Daten, wie Seitenaufrufe oder Formulare, verlassen.
So erkennt HubSpot z. B. auch dann das Potenzial eines Leads, wenn dieser bislang nur wenig Interaktion gezeigt hat – weil Breeze das Unternehmen identifiziert und relevante Daten wie Branche, Größe oder Standort ergänzt. Dadurch können auch „stille“ Leads als hochwertig erkannt und gezielt angesprochen werden.
Das Ergebnis? Ihre Lead-Bewertung wird nicht nur genauer, sondern auch vorausschauender – und Ihr Vertrieb verpasst keine wertvolle Chance mehr.
Viele Leads zu haben ist natürlich top! Doch nur qualifizierte Leads bringen Sie wirklich weiter. Mit HubSpot haben Sie ein leistungsstarkes Tool an der Hand, um Ihre Leads direkt effizient zu generieren, gezielt zu bewerten, zu segmentieren und strategisch zu bearbeiten.
Lead Scoring und Breeze Intelligence sorgen gemeinsam dafür, dass Sie sich auf das konzentrieren können, was zählt: Kontakte mit echtem Potenzial. So arbeiten Marketing und Vertrieb nicht gegeneinander, sondern Hand in Hand – und Ihre Abschlussraten steigen messbar.
Wenn Sie also nicht länger im Dunkeln stochern, sondern systematisch mehr aus Ihren Kontakten machen möchten, dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt:
Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, wie HubSpot Ihr Marketing- und Vertriebsteam gezielt unterstützen kann.